中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司平安智富人生終身壽險(xiǎn)學(xué)員手冊(cè)（doc 頁(yè)）

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1、平安智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）學(xué)員手冊(cè)1前言隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入到以客戶需求為導(dǎo)向的新時(shí)期。一個(gè)公司要提高市場(chǎng)份額、樹(shù)立品牌和口碑，就必須設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)出符合客戶需求的產(chǎn)品；業(yè)務(wù)同仁要獲得客戶的認(rèn)同、提升業(yè)績(jī)，就必須根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)有針對(duì)性的保險(xiǎn)計(jì)劃。客戶需求就是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、就是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。日常的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)告訴我們，幾乎每個(gè)客戶都希望自己購(gòu)買(mǎi)的一份保險(xiǎn)能同時(shí)滿足以下幾點(diǎn)，即：1、能提供長(zhǎng)期保障，并且有穩(wěn)定收益2、可以根據(jù)自己的保障需求，調(diào)整保險(xiǎn)金額3、在需要用錢(qián)時(shí)，可以自由支取4、收費(fèi)合理，資金運(yùn)作透明為了豐富公司產(chǎn)品線，提高競(jìng)爭(zhēng)力，更有效地滿足客戶的不同

2、需求，平安人壽經(jīng)過(guò)多方調(diào)研，充分吸收國(guó)內(nèi)外同仁的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，推出了“平安智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）”。萬(wàn)能壽險(xiǎn)是繼傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、分紅型保險(xiǎn)和投資連結(jié)型保險(xiǎn)之后出現(xiàn)的一種更靈活的保險(xiǎn)產(chǎn)品。萬(wàn)能壽險(xiǎn)之所以“萬(wàn)能”，是由于投保人購(gòu)買(mǎi)了此類產(chǎn)品之后，可以根據(jù)人生不同階段的保障需求和經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)保險(xiǎn)金額、所繳保費(fèi)和繳費(fèi)期進(jìn)行調(diào)整,使保障與理財(cái)?shù)谋壤诟鱾€(gè)時(shí)期達(dá)到最佳狀態(tài)，讓有限的資金發(fā)揮出最大的作用。為了幫助廣大業(yè)務(wù)同仁迅速了解萬(wàn)能壽險(xiǎn)的特點(diǎn)，熟悉條款，掌握相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧，總公司培訓(xùn)部編寫(xiě)了“智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）業(yè)務(wù)員手冊(cè)”。本手冊(cè)包含四個(gè)部分：產(chǎn)品知識(shí)篇、銷(xiāo)售篇、后援管理篇等，囊括了理

3、論知識(shí)和銷(xiāo)售實(shí)務(wù)。本手冊(cè)內(nèi)容豐富、全面，既可以作為授課的隨堂資料，又可以作為課后的閱讀材料。希望本手冊(cè)能夠幫助業(yè)務(wù)同仁在壽險(xiǎn)事業(yè)上獲得更大的成功。總公司培訓(xùn)部2目錄產(chǎn)品知識(shí)篇第一章非傳統(tǒng)保險(xiǎn)概述第二章平安人壽萬(wàn)能壽險(xiǎn)的開(kāi)發(fā)背景第三章平安智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）產(chǎn)品特色第四章平安智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）產(chǎn)品解析銷(xiāo)售篇第一章目標(biāo)市場(chǎng)分析第二章建議書(shū)說(shuō)明話術(shù)示范第三章拒絕處理話術(shù)第四章萬(wàn)能產(chǎn)品銷(xiāo)售劇本＃1安心保退休養(yǎng)老金累積計(jì)劃（A款）＃2隨心保少兒成長(zhǎng)金儲(chǔ)備計(jì)劃（B款）后援、管理篇*一.平安智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型，A/B）投保規(guī)則二.平安智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型，A/B）保

4、全規(guī)則三.平安智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型，A/B）續(xù)收規(guī)則四.平安智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型，A/B）保障成本表五.平安智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）條款（A、B款）附件一.財(cái)務(wù)規(guī)劃信息表二.百問(wèn)百答注：本手冊(cè)中涉及的條款、規(guī)則僅供學(xué)習(xí)使用，最終內(nèi)容依總公司正式下發(fā)的文件為準(zhǔn)。3產(chǎn)品知識(shí)篇第一章非傳統(tǒng)保險(xiǎn)概述第二章平安人壽萬(wàn)能壽險(xiǎn)的開(kāi)發(fā)背景第三章智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）產(chǎn)品特色第四章智富人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）產(chǎn)品解析注：本手冊(cè)中涉及的條款、規(guī)則僅供學(xué)習(xí)使用，最終內(nèi)容依總公司正式下發(fā)的文件為準(zhǔn)。4第一章非傳統(tǒng)保險(xiǎn)概述一、非傳統(tǒng)險(xiǎn)的起源和發(fā)展1956年非傳統(tǒng)保險(xiǎn)在荷蘭第一次出現(xiàn)，發(fā)展至

5、今已有50年的時(shí)間。由于其自身的獨(dú)特性及消費(fèi)者理財(cái)意識(shí)的提高，在歐美各國(guó)廣受歡迎，目前澳洲銷(xiāo)售的壽險(xiǎn)保單已全部是非傳統(tǒng)保險(xiǎn)商品。1、歐美國(guó)家發(fā)展?fàn)顩r1956年荷蘭率先開(kāi)辦1961年英國(guó)加拿大相繼開(kāi)辦1970年美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)1980-1997英國(guó)市場(chǎng)穩(wěn)定成長(zhǎng)(非傳統(tǒng)保險(xiǎn)保費(fèi)占總保費(fèi)50%)1980-1998美國(guó)市場(chǎng)節(jié)節(jié)上升(非傳統(tǒng)保險(xiǎn)保費(fèi)占總保費(fèi)56%)1988-1998荷蘭的非傳統(tǒng)保險(xiǎn)保費(fèi)占總保費(fèi)43%2、亞洲國(guó)家發(fā)展?fàn)顩r1986年日本首先開(kāi)辦1992年香港新加坡開(kāi)辦1999年香港市場(chǎng)該險(xiǎn)種的占有率穩(wěn)定成長(zhǎng)(非傳統(tǒng)保險(xiǎn)保費(fèi)占總保費(fèi)43%)1999年自平安開(kāi)始銷(xiāo)售以來(lái)，中國(guó)大

6、陸已有多家保險(xiǎn)公司開(kāi)始銷(xiāo)售非傳統(tǒng)保險(xiǎn)2000年新加坡非傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品占70%二、萬(wàn)能險(xiǎn)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)以及投資連接保險(xiǎn)的比較萬(wàn)能壽險(xiǎn)從產(chǎn)品形態(tài)上說(shuō)，是非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)中的一種，其保費(fèi)繳交金額與時(shí)間都不固定，只要保單現(xiàn)金價(jià)值足以支付死亡成本及其它行政費(fèi)用，客戶就可以不繳保費(fèi)。同時(shí)，如果客戶有足夠資金，也可以選擇多繳保費(fèi)以增加投資。萬(wàn)能壽險(xiǎn)的投資由保險(xiǎn)公司決定，多數(shù)以債券為投資標(biāo)的，且放在一般賬戶內(nèi)操作。為了更好地說(shuō)明萬(wàn)能壽險(xiǎn)的特點(diǎn)，這里將萬(wàn)能壽險(xiǎn)分別與傳統(tǒng)保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)以及投資連結(jié)保險(xiǎn)進(jìn)行比較。51、萬(wàn)能壽險(xiǎn)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)的特色比較萬(wàn)能壽險(xiǎn)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)保費(fèi)繳納不固定固定保單利率有較低的保證

7、利率預(yù)定固定利率現(xiàn)金價(jià)值保證最低現(xiàn)金價(jià)值＋投資收益固定大部分有最低保證的報(bào)酬率，實(shí)際收益與公司的投資收益固定專門(mén)投資賬戶的收益相關(guān)部分領(lǐng)取可否保險(xiǎn)保障較大彈性缺乏彈性客戶偏好大部分有最低保證的報(bào)酬率，有較高報(bào)酬的可能風(fēng)險(xiǎn)厭惡型2、萬(wàn)能壽險(xiǎn)與分紅保險(xiǎn)的特色比較：萬(wàn)能險(xiǎn)分紅險(xiǎn)為被保險(xiǎn)人提供基本保障的同投保人分享保險(xiǎn)公司的投資效益保單功能時(shí)，通過(guò)分賬戶提供投資服務(wù)和經(jīng)營(yíng)效益繳費(fèi)方式靈活固定繳費(fèi)來(lái)源于“三差”：利差益、死差益、收益來(lái)源通過(guò)獨(dú)立的賬戶投資所得費(fèi)差益以保值、滿足保險(xiǎn)給付為主要目預(yù)期回報(bào)有保證收益，收