平安智富人生終身壽險學(xué)員手冊

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1、平安智富人生終身壽險（萬能型）學(xué)員手冊1前言隨著壽險市場的不斷發(fā)展，中國的壽險營銷已經(jīng)進(jìn)入到以客戶需求為導(dǎo)向的新時期。一個公司要提高市場份額、樹立品牌和口碑，就必須設(shè)計、開發(fā)出符合客戶需求的產(chǎn)品；業(yè)務(wù)同仁要獲得客戶的認(rèn)同、提升業(yè)績，就必須根據(jù)客戶需求設(shè)計有針對性的保險計劃。客戶需求就是銷售機(jī)會、就是市場的風(fēng)向標(biāo)。日常的銷售經(jīng)驗告訴我們，幾乎每個客戶都希望自己購買的一份保險能同時滿足以下幾點，即：1、能提供長期保障，并且有穩(wěn)定收益2、可以根據(jù)自己的保障需求，調(diào)整保險金額3、在需要用錢時，可以自由支取4、

2、收費合理，資金運作透明為了豐富公司產(chǎn)品線，提高競爭力，更有效地滿足客戶的不同需求，平安人壽經(jīng)過多方調(diào)研，充分吸收國內(nèi)外同仁的先進(jìn)經(jīng)驗，推出了“平安智富人生終身壽險（萬能型）”。萬能壽險是繼傳統(tǒng)壽險、分紅型保險和投資連結(jié)型保險之后出現(xiàn)的一種更靈活的保險產(chǎn)品。萬能壽險之所以“萬能”，是由于投保人購買了此類產(chǎn)品之后，可以根據(jù)人生不同階段的保障需求和經(jīng)濟(jì)狀況對保險金額、所繳保費和繳費期進(jìn)行調(diào)整,使保障與理財?shù)谋壤诟鱾€時期達(dá)到最佳狀態(tài)，讓有限的資金發(fā)揮出最大的作用。為了幫助廣大業(yè)務(wù)同仁迅速了解萬能壽險的特點，

3、熟悉條款，掌握相應(yīng)的銷售技巧，總公司培訓(xùn)部編寫了“智富人生終身壽險（萬能型）業(yè)務(wù)員手冊”。本手冊包含四個部分：產(chǎn)品知識篇、銷售篇、后援管理篇等，囊括了理論知識和銷售實務(wù)。本手冊內(nèi)容豐富、全面，既可以作為授課的隨堂資料，又可以作為課后的閱讀材料。希望本手冊能夠幫助業(yè)務(wù)同仁在壽險事業(yè)上獲得更大的成功。總公司培訓(xùn)部2004年4月2目錄產(chǎn)品知識篇第一章非傳統(tǒng)保險概述第二章平安人壽萬能壽險的開發(fā)背景第三章平安智富人生終身壽險（萬能型）產(chǎn)品特色第四章平安智富人生終身壽險（萬能型）產(chǎn)品解析銷售篇第一章目標(biāo)市場分析第

4、二章建議書說明話術(shù)示范第三章拒絕處理話術(shù)第四章萬能產(chǎn)品銷售劇本＃1安心保退休養(yǎng)老金累積計劃（A款）＃2隨心保少兒成長金儲備計劃（B款）后援、管理篇*一.平安智富人生終身壽險（萬能型，A/B）投保規(guī)則二.平安智富人生終身壽險（萬能型，A/B）保全規(guī)則三.平安智富人生終身壽險（萬能型，A/B）續(xù)收規(guī)則四.平安智富人生終身壽險（萬能型，A/B）保障成本表五.平安智富人生終身壽險（萬能型）條款（A、B款）附件一.財務(wù)規(guī)劃信息表二.百問百答注：本手冊中涉及的條款、規(guī)則僅供學(xué)習(xí)使用，最終內(nèi)容依總公司正式下發(fā)的文件

5、為準(zhǔn)。3產(chǎn)品知識篇第一章非傳統(tǒng)保險概述第二章平安人壽萬能壽險的開發(fā)背景第三章智富人生終身壽險（萬能型）產(chǎn)品特色第四章智富人生終身壽險（萬能型）產(chǎn)品解析注：本手冊中涉及的條款、規(guī)則僅供學(xué)習(xí)使用，最終內(nèi)容依總公司正式下發(fā)的文件為準(zhǔn)。4第一章非傳統(tǒng)保險概述一、非傳統(tǒng)險的起源和發(fā)展1956年非傳統(tǒng)保險在荷蘭第一次出現(xiàn)，發(fā)展至今已有50年的時間。由于其自身的獨特性及消費者理財意識的提高，在歐美各國廣受歡迎，目前澳洲銷售的壽險保單已全部是非傳統(tǒng)保險商品。1、歐美國家發(fā)展?fàn)顩r1956年荷蘭率先開辦1961年英國加拿

6、大相繼開辦1970年美國市場開始出現(xiàn)1980-1997英國市場穩(wěn)定成長(非傳統(tǒng)保險保費占總保費50%)1980-1998美國市場節(jié)節(jié)上升(非傳統(tǒng)保險保費占總保費56%)1988-1998荷蘭的非傳統(tǒng)保險保費占總保費43%2、亞洲國家發(fā)展?fàn)顩r1986年日本首先開辦1992年香港新加坡開辦1999年香港市場該險種的占有率穩(wěn)定成長(非傳統(tǒng)保險保費占總保費43%)1999年自平安開始銷售以來，中國大陸已有多家保險公司開始銷售非傳統(tǒng)保險2000年新加坡非傳統(tǒng)保險產(chǎn)品占70%二、萬能險和傳統(tǒng)保險、分紅保險以及投資

7、連接保險的比較萬能壽險從產(chǎn)品形態(tài)上說，是非傳統(tǒng)壽險中的一種，其保費繳交金額與時間都不固定，只要保單現(xiàn)金價值足以支付死亡成本及其它行政費用，客戶就可以不繳保費。同時，如果客戶有足夠資金，也可以選擇多繳保費以增加投資。萬能壽險的投資由保險公司決定，多數(shù)以債券為投資標(biāo)的，且放在一般賬戶內(nèi)操作。為了更好地說明萬能壽險的特點，這里將萬能壽險分別與傳統(tǒng)保險、分紅保險以及投資連結(jié)保險進(jìn)行比較。51、萬能壽險與傳統(tǒng)保險的特色比較萬能壽險傳統(tǒng)壽險保費繳納不固定固定保單利率有較低的保證利率預(yù)定固定利率現(xiàn)金價值保證最低現(xiàn)金

8、價值＋投資收益固定大部分有最低保證的報酬率，實際收益與公司的投資收益固定專門投資賬戶的收益相關(guān)部分領(lǐng)取可否保險保障較大彈性缺乏彈性客戶偏好大部分有最低保證的報酬率，有較高報酬的可能風(fēng)險厭惡型2、萬能壽險與分紅保險的特色比較：萬能險分紅險為被保險人提供基本保障的同投保人分享保險公司的投資效益保單功能時，通過分賬戶提供投資服務(wù)和經(jīng)營效益繳費方式靈活固定繳費來源于“三差”：利差益、死差益、收益來源通過獨立的賬戶投資所得費差益以保值、滿足保險給付為主要目預(yù)期回報