酒招商需做足準備工作

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1、酒招商需做足準備工作在市場上，一方面多如牛毛的酒類產(chǎn)品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做?，F(xiàn)在的酒業(yè)招商已經(jīng)陷入嚴重的“粥多僧少”怪圈。糖酒會上，經(jīng)?？梢钥吹铰曀涣叩木茝S招商人員徒勞地招攬顧客、發(fā)放的招商手冊鋪天蓋地。冷漠的經(jīng)銷商謹慎地選擇使很多酒廠招商人員感嘆“酒類產(chǎn)品的嚴冬到來了?！闭猩虝缤u肋棄之可惜，食之無味?！槭裁?0%以上的酒類企業(yè)招商不成功？　招商本是酒類企業(yè)借助經(jīng)銷商之勢分銷產(chǎn)品的好方法。借網(wǎng)絡、借資金、借關系等彌補制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過程中，企

2、業(yè)與經(jīng)銷商各取所需，合作生財。然而由于產(chǎn)品同質化嚴重，市場競爭殘酷，迫于生存壓力，一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當成生財之道，使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。五大敗局　綜觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。筆者根據(jù)自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗，指出招商工作中的幾個問題，供行業(yè)人士借鑒。無準確定位，目標分散　我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是

3、鞏固老市場，增加競爭力?！≌猩滩邉澥钦猩踢^程的第一步，策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面：第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。　招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。無實戰(zhàn)策劃，被動挨打　由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內“陽光下的秘密”

4、，廠家采取殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。　現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商，不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，充滿夸大不實的?？冢摷俚淖C書和蒼白的自白，卻沒有從產(chǎn)品本身的特性上挖掘產(chǎn)品的賣點，根據(jù)產(chǎn)品的特點去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品以及實施計劃，沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球?！‖F(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃？產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做

5、二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。無品牌規(guī)劃，急功近利　品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長久利益的根源。每一個企業(yè)都應該有自己的品牌架構，這是關系企業(yè)生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng)，這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石?！〉覀兛吹綆缀跛械恼猩坍a(chǎn)品都沒有進行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個產(chǎn)品都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠發(fā)展

6、。這完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn)，也難怪經(jīng)銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。無專業(yè)團隊，后勁乏力　在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍?！≌猩倘藛T作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業(yè)的專業(yè)知識。所以，組建一支專業(yè)招商隊伍，可大大提高招商工作的質量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁?！≡谌﹀X招商的目的驅動下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少商有一個基本的提成

7、點，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。無示范樣板，難以服眾　樣板市場是驗證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場，從而失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機會。酒廠的自說自話讓經(jīng)銷商霧里看花?！槭裁闯霈F(xiàn)這樣的情況？　第一，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；　第二，沒有錢呀，等米下鍋；　第三，對自己產(chǎn)品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；　第四，時間原因；　第五，自己不會做市場?！∷羞@些其實都不是理由，對自己的產(chǎn)

8、品負責，對經(jīng)銷商負責，對自己企業(yè)的長遠發(fā)展負責，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大吸引經(jīng)銷商的眼球，就像導火索可以引起連鎖爆炸式反應，震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場?！×笤嵅　〗?，筆者通過對市場100家酒品及代理商的跟蹤考察，發(fā)現(xiàn)87%的產(chǎn)品招商過程中存在或多或少的問題，這里把以上五大敗局系統(tǒng)歸納，以供商家對號入座，及時調整。同時，筆者呼吁改變觀念，爭取為自己營造一個更加健康的招商平臺和氛圍，