《置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》大綱

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1、閔新聞老師優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練大綱《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》大綱全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具-----------房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師閔新聞主講閔老師承諾：只專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效閔老師電話及微信：13816885568QQ：793582682閔老師助理小雨微信：18019009469QQ：2332015132一、【課程背景】1、因?yàn)楫?dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶(hù)和銷(xiāo)售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷(xiāo)售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天

2、真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷(xiāo)不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷(xiāo)售滯后，去化率低，銷(xiāo)售不理想。2、因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目本身不會(huì)說(shuō)話，都是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)闡述房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣，以及未來(lái)投資的回報(bào)高低，然而很多置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的安全感，和本項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展?jié)摿Γ斐射N(xiāo)售員每天、每周、每月業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張。3、因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷(xiāo)售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區(qū)別不同類(lèi)型的客戶(hù)該如何溝通及建立信任感，造成客戶(hù)流失到

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了。4、因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶(hù)沒(méi)有被尊重感和無(wú)法傳導(dǎo)出本項(xiàng)目的定位，因?yàn)椴恢廊绾斡行潮P(pán)講解，讓客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無(wú)法快速成交客戶(hù)。5、因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤(pán)中促銷(xiāo)客戶(hù)付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶(hù)最后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)項(xiàng)目的成交客戶(hù)。6、因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶(hù)進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無(wú)法讓客戶(hù)付定金，讓客戶(hù)白白流失。7、因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻?hù)對(duì)樓盤(pán)的一些異議和困惑，造成客戶(hù)帶著疑問(wèn)回去，最后客戶(hù)異議無(wú)法從內(nèi)心解決，最后客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了其他競(jìng)爭(zhēng)

4、樓盤(pán)。二、【課程收益】通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員積極陽(yáng)光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷(xiāo)售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工作；2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶(hù)的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；11閔新聞老師優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練大綱3、掌握如何接待客戶(hù)，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤(pán)，并帶客戶(hù)看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶(hù)付定金；4、掌握如何跟蹤客戶(hù)及有意向客戶(hù)和已付定金客戶(hù)，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有效策略；5、掌握如何

5、與客戶(hù)簽訂合同，并讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，做到有效建立客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)的管理；6、掌握當(dāng)遇到客戶(hù)投訴時(shí)候，如何與客戶(hù)溝通與談判，讓客戶(hù)的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。三、【培訓(xùn)方式】互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％四、【培訓(xùn)要求】1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）2、音響、話筒、投影儀3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練五、【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)注：閔新

6、聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù)《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)精益化銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》大綱第一單元：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能提升三大關(guān)鍵詞一、建立信任1、贊美贊美的四大原則和四大忌：－－【分組討論】1、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)是公司主管時(shí)，如何贊美客戶(hù)？2、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶(hù)？2、聆聽(tīng)（1）耐心（2）關(guān)心（3）認(rèn)同（4）換位11閔新聞老師優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練大綱3、提問(wèn)(1)開(kāi)放式問(wèn)句(2)封閉式問(wèn)句(3)選擇式問(wèn)句七種結(jié)尾提問(wèn)方式－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有

7、效聆聽(tīng)，瞬間與客戶(hù)建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！二、了解需求1、如何全面掌握客戶(hù)的信息？2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求？3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房預(yù)算？4、如何了解客戶(hù)的決策情況？5、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知？6、如何讓客戶(hù)需求快速升溫？－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶(hù)需求案例分析－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練三、客戶(hù)心理1、客戶(hù)心理的5W2H和五種角色2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段（1）、認(rèn)識(shí)需要（2）、搜集

8、信息（3）、評(píng)估被選樓盤(pán)（4）、購(gòu)買(mǎi)決策（5）、購(gòu)后行為3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段（1）、引起注意（2）、產(chǎn)生興趣（3）、利益聯(lián)想（4）、希望擁有（5）、進(jìn)行比