閔新聞-置業(yè)顧問銷售技能提升訓練

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1、《案場置業(yè)顧問銷售技能訓練》大綱（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）-----------房地產營銷培訓師閔新聞主講閔老師承諾：只專注房地產行業(yè)培訓，幫助房地產企業(yè)提升利潤績效助理王興電話：13816885568常駐地：上海QQ:512986128一、【課程背景】當今的房地產企業(yè)競爭十分殘酷，資金鏈一直緊張到了白熱化的階段，而限購、限貸國家調控政策一直影響著客戶買房和銷售員的心態(tài)，總之對房地產市場產生一定負面的影響；無論是那個城市，哪個區(qū)域還是什么類型的樓盤最終成交都是需要通過案場銷售接待、溝通、交流、帶看、洽談和談判逼定等各

2、個環(huán)節(jié)才取得最后完成，而案場銷售員是直接與購房者面對面交流溝通的，所以案場銷售員溝通銷售技能的高低直接決定著案場房子出售得快慢，為了快速消化本案場所推的房子，達到企業(yè)制定的銷售目標，閔新聞老師就12年的房地產銷售實戰(zhàn)經驗和5年的房地產培訓經驗，特研發(fā)設計了一門實戰(zhàn)的《房地產案場銷售技能提升訓練》課程二、【課程收益】通過本課程的學習，您將獲得如下收益：1、掌握如何提升房地產銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產銷售員每天在目標中行動和工作；2、掌握如何與十大類型客戶的溝通，精準了解各種類型客戶真實需求和心理活動，有效地為客戶進行產品的配對，

3、與客戶快速建立良好的信任感；3、掌握如何接待客戶，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金；4、掌握如何解除客戶價格異議和房地產的十八中不同的抗拒點，達到讓客戶來一個成交一個的能力；5、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶的有效策略，并學會如何跟蹤已付小定的客戶安全快速簽訂合同；6、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理；7、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。三、【培訓方式】學員100%參

4、與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現(xiàn)場答疑10％四、【培訓要求】場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準備一份學員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練.五、【培訓對象】房地產置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監(jiān)六、【培訓時間】實戰(zhàn)課時2天12小時，標準課時1天6小時注：閔新聞老師可以根據房地產企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務《案場置業(yè)顧問銷售技能訓練》大綱第一模塊：房地產銷售顧問心態(tài)自我修煉第一單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問的角色轉化與定位一、優(yōu)秀置業(yè)

5、顧問的6大角色定位二、優(yōu)秀置業(yè)顧問的賽車模型分析－－【分組討論】：在過去的售樓工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未來的售樓銷售工作中，你又是如何提升個人的置業(yè)顧問角色和形象呢？第二單元：置業(yè)顧問的“一個中心”---以業(yè)績?yōu)槟繕艘?、目標對一個職業(yè)顧問的價值和作用？二、如何制定業(yè)績目標和職業(yè)目標？三、如何達成設定目標？－－【分組討論】：如何設定自己的工作目標和未來房地產職業(yè)目標，以及如何達成自己所設定的目標？第三單元：決定銷售技能的六大心態(tài)－－【案例分析】：全國出名房地產企業(yè)的一些名人以及一些優(yōu)秀的銷售置業(yè)顧問的成功案例分析，這

6、些人所具備的心態(tài)對他們的成功有哪些幫助？在未來自身職場發(fā)展有如何提升自身的各種心態(tài)？第二模塊：案場置業(yè)顧問技能提升訓練第一單元：案場置業(yè)顧問必知五大知識一、房地產行業(yè)知識二、樓盤的項目知識三、房地產工程知識四、房地產營銷知識五、形象及禮儀知識第二單元：案場置業(yè)顧問必修4大技能一、建立信任感的4大技能－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練。二、了解需求六大技巧－－【案例分析】：上海恒大房

7、地產企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析；－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點。三、客戶心理1、客戶心理的5W2H和五種角色；1、購買決策的5個階段；3、房地產顧客購買7個心理階段；4、房地產顧客購買2大心理動機；－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？5、房地產顧客心理動機與行為的2大關系（1）、群體心理消極面：從眾心理－－【案例分析】：已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯。（2）、群體心理積極面：與眾不同－－【案例分析】：

8、您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。6、購房者3大行為分析－－【案例分析】：大連萬達房地產企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析；－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練。7、客戶