資源描述：
《本科畢業(yè)論文---中國重汽集團營銷策略研究.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、上海海事大學(xué)EMBA學(xué)位論文中國重汽集團營銷策略研究中國重汽集團營銷策略研究碩士學(xué)位論文38上海海事大學(xué)EMBA學(xué)位論文中國重汽集團營銷策略研究第一章引言第一節(jié)研究背景20世紀90年代之前的中國重型汽車行業(yè)一直在沉默中前行。20世紀90年代以來，我國重型汽車行業(yè)通過引進國外先進技術(shù)和較大規(guī)模地進行企業(yè)技術(shù)改造，徹底擺脫了“缺重”和產(chǎn)品落后的局面。除某些特殊品種外，產(chǎn)品基本上保證了國內(nèi)市場的需求，并有小批量出口。產(chǎn)品與當(dāng)代國際先進水平的差距已大大拉近，部分產(chǎn)品接近20世紀90年代國際先進水平。同時我國重型汽車行業(yè)經(jīng)過激烈的市場競爭，其散
2、亂局面已逐步趨向集中，2001年上半年，一汽、東風(fēng)、中國重汽集團、川汽和陜汽的重型汽車銷量占到全國總銷量的97.88%。雖然在2003年上半年，重型車市場與前幾年高速發(fā)展的情況相比發(fā)生了重大變化，開局第一個月就出現(xiàn)了負增長，隨后幾個月也增長乏力，且重型汽車市場走勢的巨變給許多汽車企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營造成了幾年來少有的困難，一些企業(yè)的產(chǎn)品市場在縮小，銷量大幅下降，庫存量持續(xù)增加，但2003年上半年的重型車市場的特點使重型汽車專用化進一步擴大，使得2003年市場需求趨向于技術(shù)性能較高的大馬力、大噸位重型汽車。一汽和東風(fēng)重型汽車產(chǎn)銷量的98%集中
3、在載重15噸以下的市場上，又因2003年這塊市場需求在下降，導(dǎo)致兩者的競爭更加激烈，一時難分高低。2003年1至5月份，載重15噸以上的大噸位重型汽車銷量比2002年增長83.3%，市場容量進一步擴大。中國重汽集團等企業(yè)順應(yīng)了重型汽車的市場需求，產(chǎn)品市場銷量同比大幅度增長。中國重汽集團、川汽、陜汽以及北汽福田的產(chǎn)品在載重15噸以上的市場上占據(jù)了84.6%的份額。2004年重型車市場大大超出年初各廠家的預(yù)計，根據(jù)國家權(quán)威機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)字顯示：2004年1～12月全國重型車生產(chǎn)368803輛，同比增長40.9%；銷售370795輛，同比增長
4、44.98%。重型車銷售不僅略大于生產(chǎn)，而且產(chǎn)銷增幅均遠遠高于汽車行業(yè)16%的平均漲幅，徹底擺脫了2003年產(chǎn)銷同比增長不足5%的被動局面，成為中國汽車產(chǎn)業(yè)的亮點和增長點。在2005年甚至更長一段時期內(nèi)，重型汽車將繼續(xù)在我國汽車產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域保持較高增長的態(tài)勢。從總體上說，我國重型汽車行業(yè)通過引進國外先進的營銷經(jīng)驗，從自身的國情出發(fā)，基本適應(yīng)了國內(nèi)轉(zhuǎn)型的市場環(huán)境，抓住了國際市場機遇，基本和世界重型汽車行業(yè)接軌，適應(yīng)了時代要求。但與38上海海事大學(xué)EMBA學(xué)位論文中國重汽集團營銷策略研究歐美發(fā)達國家產(chǎn)品相比在技術(shù)方面如整車使用更具安全可靠性；
5、產(chǎn)品設(shè)計更顯示個性化和人性化趨勢；普遍采用電子控制系統(tǒng)等等差距明顯。營銷理念的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)變?nèi)源嬖谝欢ú罹?。第二?jié)論文研究的思路與方法重型汽車是中國汽車市場的重要組成部分，本文依據(jù)中國重汽集團企業(yè)運行機制，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、組織結(jié)構(gòu)以及文化等方面研究了集團營銷策略。本文研究的目的就是希望重型汽車行業(yè)能夠從中感受一些啟發(fā)。20年的改革開放已經(jīng)使我國重型汽車行業(yè)在機遇與挑戰(zhàn)中快速起步，而21世紀是經(jīng)濟全球化、市場一體化、世界經(jīng)濟大整合、制造業(yè)向第三世界大轉(zhuǎn)移的時代，中國重型汽車行業(yè)面臨的是發(fā)展制勝的黃金期。只要抓住機遇，充分發(fā)揮比較優(yōu)
6、勢，借合資合作、引進之機，學(xué)技術(shù)、學(xué)管理、學(xué)營銷、學(xué)服務(wù)，并借船出海，踩在巨人的肩膀上發(fā)展，真正強大的屹立于世界重型汽車行業(yè)。論文研究的思路與方法本文從中國重汽集團的歷史入手，采用舉例說明，圖示說明，理論結(jié)合的方法，運用現(xiàn)代營銷理論，力求尋找到中國重汽集團迅速開拓國內(nèi)外兩個市場的營銷策略，同時為重型汽車行業(yè)提供思考和借鑒。論文的研究思路如下:外部環(huán)境：機遇、挑戰(zhàn)；內(nèi)部資源；優(yōu)勢、劣勢市場細分確定目標市場產(chǎn)品價格顧客、代替品公司目標SWOT分析目標市場38上海海事大學(xué)EMBA學(xué)位論文中國重汽集團營銷策略研究促銷渠道現(xiàn)有的和潛在的競爭者自
7、身內(nèi)部優(yōu)化客戶購買傾向圖1－1論文結(jié)構(gòu)圖38上海海事大學(xué)EMBA學(xué)位論文中國重汽集團營銷策略研究本篇論文運用到的分析方法和理論:一產(chǎn)品生命周期理論二產(chǎn)業(yè)集群理論三波特的基本競爭理論四SWOT分析法五市場細分理論六產(chǎn)品定位理論分析七4P理論(product，price，place，promotion)八客戶關(guān)系管理(CRM)第三節(jié)論文的框架中國重汽集團雖然較一汽、東風(fēng)起步較晚，但為擺脫困境，適應(yīng)信息化建設(shè)的需要，同時針對社會資金嚴重短缺的現(xiàn)狀，為解決用戶因資金困難抑制有效需求的矛盾，中國重汽集團借鑒學(xué)習(xí)國外先進的營銷經(jīng)驗，在摸索中不斷的
8、尋找著答案。中國重汽集團不斷提高自身競爭力的同時，不斷大膽嘗試新模式新方法，用先進的理念來完善自己，在短短的幾年中，發(fā)展迅速。面對激烈的市場競爭，中國重汽集團高舉營銷創(chuàng)新的大旗，以其獨特的營銷思路，在中國重型汽車行業(yè)中鋒
