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1、中國重汽集團營銷策略研究碩士學位論文第一章引言第一節(jié)研究背景20世紀90年代之前的中國重型汽車行業(yè)一直在沉默中前行。20世紀90年代以來，我國重型汽車行業(yè)通過引進國外先進技術和較大規(guī)模地進行企業(yè)技術改造，徹底擺脫了“缺重”和產品落后的局面。除某些特殊品種外，產品基本上保證了國內市場的需求，并有小批量出口。產品與當代國際先進水平的差距已大大拉近，部分產品接近20世紀90年代國際先進水平。同時我國重型汽車行業(yè)經過激烈的市場競爭，其散亂局面已逐步趨向集中，2001年上半年，一汽、東風、中國重汽集團、川汽和陜汽的重型汽
2、車銷量占到全國總銷量的97.88%。雖然在2003年上半年，重型車市場與前幾年高速發(fā)展的情況相比發(fā)生了重大變化，開局第一個月就出現(xiàn)了負增長，隨后幾個月也增長乏力，且重型汽車市場走勢的巨變給許多汽車企業(yè)的生產經營造成了幾年來少有的困難，一些企業(yè)的產品市場在縮小，銷量大幅下降，庫存量持續(xù)增加，但2003年上半年的重型車市場的特點使重型汽車專用化進一步擴大，使得2003年市場需求趨向于技術性能較高的大馬力、大噸位重型汽車。一汽和東風重型汽車產銷量的98%集中在載重15噸以下的市場上，又因2003年這塊市場需求在下降，
3、導致兩者的競爭更加激烈，一時難分高低。2003年1至5月份，載重15噸以上的大噸位重型汽車銷量比2002年增長83.3%，市場容量進一步擴大。中國重汽集團等企業(yè)順應了重型汽車的市場需求，產品市場銷量同比大幅度增長。中國重汽集團、川汽、陜汽以及北汽福田的產品在載重15噸以上的市場上占據(jù)了84.6%的份額。2004年重型車市場大大超出年初各廠家的預計，根據(jù)國家權威機構的統(tǒng)計數(shù)字顯示：2004年1～12月全國重型車生產368803輛，同比增長40.9%；銷售370795輛，同比增長44.98%。重型車銷售不僅略大于生
4、產，而且產銷增幅均遠遠高于汽車行業(yè)16%的平均漲幅，徹底擺脫了2003年產銷同比增長不足5%的被動局面，成為中國汽車產業(yè)的亮點和增長點。在2005年甚至更長一段時期內，重型汽車將繼續(xù)在我國汽車產業(yè)領域保持較高增長的態(tài)勢。從總體上說，我國重型汽車行業(yè)通過引進國外先進的營銷經驗，從自身的國情出發(fā)，基本適應了國內轉型的市場環(huán)境，抓住了國際市場機遇，基本和世界重型汽車行業(yè)接軌，適應了時代要求。但與歐美發(fā)達國家產品相比在技術方面如整車使用更具安全可靠性；產品設計更顯示個性化和人性化趨勢；普遍采用電子控制系統(tǒng)等等差距明顯。
5、營銷理念的創(chuàng)新與轉變仍存在一定差距。第二節(jié)論文研究的思路與方法重型汽車是中國汽車市場的重要組成部分，本文依據(jù)中國重汽集團企業(yè)運行機制，在產品、價格、渠道、促銷、組織結構以及文化等方面研究了集團營銷策略。本文研究的目的就是希望重型汽車行業(yè)能夠從中感受一些啟發(fā)。20年的改革開放已經使我國重型汽車行業(yè)在機遇與挑戰(zhàn)中快速起步，而21世紀是經濟全球化、市場一體化、世界經濟大整合、制造業(yè)向第三世界大轉移的時代，中國重型汽車行業(yè)面臨的是發(fā)展制勝的黃金期。只要抓住機遇，充分發(fā)揮比較優(yōu)勢，借合資合作、引進之機，學技術、學管理、學
6、營銷、學服務，并借船出海，踩在巨人的肩膀上發(fā)展，真正強大的屹立于世界重型汽車行業(yè)。論文研究的思路與方法本文從中國重汽集團的歷史入手，采用舉例說明，圖示說明，理論結合的方法，運用現(xiàn)代營銷理論，力求尋找到中國重汽集團迅速開拓國內外兩個市場的營銷策略，同時為重型汽車行業(yè)提供思考和借鑒。論文的研究思路如下:外部環(huán)境：機遇、挑戰(zhàn)；內部資源；優(yōu)勢、劣勢市場細分顧客、代替品確定目標市場產品公司目標SWOT分析目標渠道促銷市現(xiàn)有的和潛在自身內部優(yōu)的競爭者化客戶購買傾向圖1－1論文結構圖本篇論文運用到的分析方法和理論:一產品生命
7、周期理論二產業(yè)集群理論三波特的基本競爭理論四SWOT分析法五市場細分理論六產品定位理論分析七4P理論(product，price，place，promotion)八客戶關系管理(CRM)第三節(jié)論文的框架中國重汽集團雖然較一汽、東風起步較晚，但為擺脫困境，適應信息化建設的需要，同時針對社會資金嚴重短缺的現(xiàn)狀，為解決用戶因資金困難抑制有效需求的矛盾，中國重汽集團借鑒學習國外先進的營銷經驗，在摸索中不斷的尋找著答案。中國重汽集團不斷提高自身競爭力的同時，不斷大膽嘗試新模式新方法，用先進的理念來完善自己，在短短的幾年中
8、，發(fā)展迅速。面對激烈的市場競爭，中國重汽集團高舉營銷創(chuàng)新的大旗，以其獨特的營銷思路，在中國重型汽車行業(yè)中鋒芒畢露，獨樹一幟，以年均遞增3%左右的市場占有率在重型汽車行業(yè)里昂首闊進。所以說中國重汽集團的營銷理念基本適應了市場變化。全文共分七章框架如下:第一章引言第二章中國重汽集團的歷史與現(xiàn)狀第三章重型汽車市場情況分析第四章中國重汽集團的SWOT分析第五章中國重汽集團的目標市場和產品定位第
