如何做好保險(xiǎn)銷售

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1、如何做好保險(xiǎn)銷售　　銷售的技巧在我看來并不是十分的重要，重要的是你對(duì)銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個(gè)小時(shí)、全國各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù)，你累不累?　　這時(shí)我就要反問一句：你打麻將的時(shí)候累不累?打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。　　同樣，對(duì)推銷，你是不是把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一個(gè)你喜歡的東西。當(dāng)你把推銷當(dāng)作一項(xiàng)工作的時(shí)候，可能就會(huì)覺得很艱難?！　∽鋈魏问虑槎家v究方法。掌握方法以后，就會(huì)覺得事情非常簡單。同樣的，銷售難不難，難。銷售保險(xiǎn)可能比銷售證券還難，因?yàn)樗前岩粡垘资旰蟛庞玫蒙系募堎u出去。比這更難的事是向和尚推銷梳子。最厲害的，是把死亡推銷出去(比如某些邪教

2、)?！　⊥其N可以達(dá)到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動(dòng)，主動(dòng)有人來問你。一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人?！　∥覀€(gè)人不太贊成過多地強(qiáng)調(diào)推銷的技巧，因?yàn)檫@樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個(gè)大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價(jià)值?！　I(yè)推銷，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。專業(yè)化推銷，是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷是市場(chǎng)的選擇，是推銷人員長期追求

3、的工作品質(zhì)?！　∫淹其N做成功，一定有個(gè)流程。這個(gè)流程必須做成專業(yè)化的，才有可能把它做成一個(gè)良好的習(xí)慣，或是一個(gè)良好的方法。專業(yè)化推銷流程包括七個(gè)步驟：　　計(jì)劃與活動(dòng)　　主顧開拓　　接觸前準(zhǔn)備　　售后服務(wù)　　促成　　說明　　光把這七個(gè)流程寫下來、記住是不夠的，關(guān)鍵是要融入我們的智慧、融入我們的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽、去學(xué)?！　∪松凶畲蟮囊淮瓮其N：戀愛　　在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個(gè)流程才可以成功的。比如說婚姻。世界上最成功的推銷就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售證券難多了?；橐龊w了所有的專業(yè)化流程?！　∠仁怯?jì)劃：我要找

4、一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。　　主顧開拓：去哪里找。戀愛的對(duì)象就是客戶。在市場(chǎng)營銷里，講“陌生市場(chǎng)的開發(fā)”。其實(shí)人剛生下來，一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，從推銷的角度講，所有的人都是陌生的。當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩子的時(shí)候會(huì)怎么做?當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)?！　〗佑|前的準(zhǔn)備：你要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話題等等。有時(shí)候女孩子會(huì)說：這個(gè)男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心?！　〗佑|：談戀愛的時(shí)候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀

5、，你做我的老婆吧?！边@樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時(shí)候，一定會(huì)有一個(gè)非常自然的過程?！　≌f明：談戀愛時(shí)有沒有這樣說話的：“我覺得我這個(gè)人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學(xué)，我體格健壯，又有錢……你嫁給我吧?！睕]有這樣去說明自己的。　　所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂、時(shí)事、笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關(guān)的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因?yàn)槲覀儗?duì)整個(gè)專業(yè)化流程的理解是不一樣的。　　促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的?在戀愛的過程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家;總有

6、刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就OK了。從這個(gè)角度講，銷售一點(diǎn)都不難?！　賽鄣臅r(shí)候你會(huì)把戀愛的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，這就叫客戶需求分析。而很多的銷售是站在自己的角度，雖然嘴上講要為客戶怎么樣，要提供親情式的、貼身的、個(gè)性的、人性的服務(wù)，但實(shí)際上還是站在自己的角度，很少有站在客戶的角度。所以今天的銷售會(huì)做得比較難?！　≈袊膽賽圻^程就缺少一個(gè)：售后服務(wù)。如果沒有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問題。當(dāng)你認(rèn)為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做

7、售后服務(wù)，別人就會(huì)去服務(wù)?！　∷裕约旱目蛻粢欢ㄒ约悍?wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個(gè)客戶今天把錢交給你這個(gè)FC，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你?！　∧繕?biāo)不同導(dǎo)致方法不同　　你所制訂的銷售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢，三個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢?如果你的目標(biāo)是10萬，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)去賣;如果你的目