工程實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解

《工程實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、工程實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng)，工程項(xiàng)目每年都在遞增。從政府行政事業(yè)單位的工程，到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的樓盤，遍地都是工程項(xiàng)目，處處充滿商機(jī)。做好工程項(xiàng)目不僅可以快速提升業(yè)務(wù)人員銷量，也是未來(lái)渠道變革的必然趨勢(shì)。其實(shí)，做工程并不像人們想象中的那么復(fù)雜，根據(jù)個(gè)人的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，其操作概括如下：做工程，并不難；集信息，分類別；定準(zhǔn)位，看進(jìn)度；送樣板，做標(biāo)書(shū)；勤公關(guān)，巧送禮；關(guān)系到，必成功！動(dòng)作一：集信息做工程的第一步是收集工程信息，通常收集工程信息的方法有如下幾種：１、從規(guī)劃局收集每個(gè)城市的建設(shè)都是規(guī)劃先行，從

2、規(guī)劃局可以得到第一手珍貴的資料。２、從設(shè)計(jì)院收集從設(shè)計(jì)院得到的信息準(zhǔn)確可靠，因?yàn)槊恳粋€(gè)工程在施工之前一定要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)院的信息可以用錢購(gòu)買。３、從網(wǎng)上收集現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，在網(wǎng)上有很多工程信息及招投標(biāo)信息，可以輕松收集。如成都建設(shè)網(wǎng)http://www.sccin.com.cn。４、朋友介紹人脈就是錢脈，人脈廣消息就多。５、掃樓掃樓是最直接也是最有效的方法。動(dòng)作二：分類別１、政府行政事業(yè)單位工程如：行政中心、政務(wù)中心、醫(yī)院、學(xué)校、財(cái)政、工商、稅務(wù)、國(guó)土、交通、公安等。２、跨區(qū)域大型集團(tuán)工程如：紅星美凱龍、好又多、家樂(lè)福等，由

3、于集團(tuán)擴(kuò)張，每年都有很多工程。３、跨區(qū)域大型房地產(chǎn)商工程如：萬(wàn)科、中海、置信等，這些地產(chǎn)商每年都開(kāi)發(fā)大量的工程。除精裝房要用磚外，還有樓梯、電梯間、會(huì)所等地方要用磚。４、企業(yè)投資的工程如：辦公樓、廠房等，尤以私人企業(yè)投資的中小型廠房居多，面積大多是３０００到５０００㎡。５、私家別墅或私人自建房在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)有很多這樣的房子，面積多在５００到１０００㎡，可以作為工程去抓，而且成功率很高。６、其他工程如：體育系統(tǒng)的工程、教育系統(tǒng)的工程、電力系統(tǒng)的工程等，這方面的工程一般抓住一條主線就能做一串的工程。動(dòng)作三：定準(zhǔn)位工程定位如同

4、酒店定位一樣，從白金五星到普通酒店甚至到招待所，都有一個(gè)高中低檔的定位，并相應(yīng)采用不同的產(chǎn)品。跑工程要盡可能跑與自己企業(yè)產(chǎn)品定位相對(duì)應(yīng)的工程，這樣勝算較大。中檔產(chǎn)品用在白金五星級(jí)酒店中的可能性非常小。只有弄清工程定位，才能有的放矢，事半功倍。動(dòng)作四：看進(jìn)度原則：準(zhǔn)確把握工程進(jìn)度，盡早切入。從外觀上判斷，基本上一個(gè)工程的外墻裝修材料在土建進(jìn)度一半時(shí)已經(jīng)定好，而內(nèi)裝修材料基本在封頂前已定好。因而，盡早切入工程是很關(guān)鍵的。等人家材料都選好，合同都簽訂了，你再去就是浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)資源了。動(dòng)作五：送樣板１、摸清預(yù)算，價(jià)格對(duì)應(yīng)。每個(gè)工程

5、都有一個(gè)預(yù)算，因而事先摸清工程預(yù)算，再有的放矢地選擇送什么價(jià)格的產(chǎn)品，以提高成功率。２、了解對(duì)手，送出特色。避免競(jìng)爭(zhēng)的最好辦法是差異化。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樣板后，再選擇有自己企業(yè)特色和優(yōu)勢(shì)的樣板送樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就算要模仿也要花上一定的時(shí)間，這樣主動(dòng)權(quán)就在自己的手上，工程成功率也會(huì)大大提高。３、設(shè)計(jì)跟進(jìn)，勝算在握。把產(chǎn)品樣板送出以后，盡可能做一個(gè)產(chǎn)品使用效果圖提供給甲方，這樣就更直觀，更有說(shuō)服力。而且對(duì)甲方來(lái)說(shuō)，他的第一感覺(jué)就是我們的服務(wù)很好，可以放心地把生意交給我們。４、了解工廠的庫(kù)存信息及生產(chǎn)動(dòng)態(tài)有些工程用磚用得較急，特別是中

6、小型工程。由于面積不大，用磚數(shù)量不是特別多，工廠一般不排產(chǎn)。因而，時(shí)刻關(guān)注工廠庫(kù)存信息及生產(chǎn)動(dòng)態(tài)，選擇有現(xiàn)貨或?qū)⒁女a(chǎn)的產(chǎn)品樣板，就十分必要。否則，工程定好板后再換板是一件很麻煩的事情。動(dòng)作六：做標(biāo)書(shū)一份合格的工程投標(biāo)書(shū)一般包含以下內(nèi)容：１、授權(quán)書(shū)。由廠方出具授權(quán)書(shū)給參加投標(biāo)者，是被授權(quán)人參與投標(biāo)的合法文件。２、產(chǎn)品說(shuō)明及相關(guān)圖冊(cè)。３、各種相關(guān)證書(shū)，特別是國(guó)家免檢證書(shū)、３Ｃ認(rèn)證、ＩＳＯ認(rèn)證、Ⅲ型環(huán)境標(biāo)志證書(shū)等。４、生產(chǎn)廠家的名稱、地址、介紹及所有相關(guān)資料文本，企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（主要看注冊(cè)資金）、稅務(wù)登記、商標(biāo)注冊(cè)證等。５、

7、質(zhì)量承諾書(shū)。盡量承諾產(chǎn)品符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，不要過(guò)度承諾。承諾是要兌現(xiàn)的，到時(shí)工程收貨要按您的承諾內(nèi)容來(lái)驗(yàn)收，切忌為達(dá)到工程目的而盲目承諾。６、服務(wù)承諾書(shū)。服務(wù)是需要費(fèi)用的，服務(wù)承諾要根據(jù)工程需要來(lái)把握，盡可能少承諾。７、報(bào)價(jià)單。８、企業(yè)生產(chǎn)能力說(shuō)明?！瓌?dòng)作七：勤公關(guān)在工程這部大戲中，主要演員有甲方（投資方）、乙方（承建方或后期裝修公司），設(shè)計(jì)院，而我們則是導(dǎo)演。在上述關(guān)系中，甲方（投資方）對(duì)采用什么樣的材料具有決定權(quán)，要用什么東西由他說(shuō)了算。盡管有些工程乙方是大包（包工包料），但用什么材料還是甲方?jīng)Q定。乙方雖然沒(méi)有決定權(quán)，但

8、如果關(guān)系處理得不好，他會(huì)搗亂，所以也不能掉以輕心。設(shè)計(jì)院則具有建議和指導(dǎo)作用。因而，在工程公關(guān)中應(yīng)把握以下要點(diǎn)：１、主攻甲方，照顧乙方。Ａ、如甲方是國(guó)有或集體的，其主要負(fù)責(zé)人往往關(guān)心的是：一是自己所得利益；二是收取利益的安全性；三是質(zhì)量要有保證。Ｂ、如甲方是私人的，其主要關(guān)心的是：價(jià)格和質(zhì)量，價(jià)位要低，