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1、斯瑞晨女士保暖褲沈陽(yáng)商業(yè)城營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目地“斯瑞晨”品牌創(chuàng)立時(shí)間不久，各項(xiàng)工作尚未步入正軌，只能邊做邊完善，提高品牌的知名度，保護(hù)品牌的美譽(yù)度，建立規(guī)范化的品牌運(yùn)作模式和規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)操作體系是當(dāng)前最重要的工作。為完成公司制定的“三年打造中國(guó)女士保暖褲第一品牌”的宏偉目標(biāo)，今年的主要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”為主要的方針。下面我就以沈陽(yáng)商業(yè)城為例，做具體的營(yíng)銷(xiāo)策劃。二、分析當(dāng)前的女士保暖褲營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況1、宏觀環(huán)境：根據(jù)中華全國(guó)盛業(yè)信息中心2011年全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)防寒服類(lèi)（女士保暖
2、褲分類(lèi)）商品零售量統(tǒng)計(jì)顯示明顯不及去年同期，同比下降5.15%，從2005年至今，防寒服零售量同比增長(zhǎng)速度呈逐年放緩態(tài)勢(shì)。2008年以來(lái)，大量外貿(mào)服裝出口企業(yè)受?chē)?guó)際金融危機(jī)的影響，以及國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本的提升，紡織原料價(jià)格的提升等因素的影響，大量外貿(mào)服裝加工企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，無(wú)形增加了國(guó)內(nèi)本以相對(duì)疲軟的服裝市場(chǎng)，加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。但是女士保暖褲從來(lái)就沒(méi)有作為一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品體系進(jìn)入市場(chǎng)，而是被作為一個(gè)品牌的產(chǎn)品系列進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)受到產(chǎn)品自身季節(jié)性較短的影響，不被商場(chǎng)重視，在商場(chǎng)產(chǎn)品的布局中沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的位置考慮，為女士
3、保暖褲的市場(chǎng)拓展增加了難度。2、同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況從幾年來(lái)遼寧市場(chǎng)女士保暖褲品牌情況來(lái)看主要有幾個(gè)特點(diǎn)：第一類(lèi)、品牌知名度比較大，在商場(chǎng)擁有品牌專(zhuān)廳或?qū)９竦?，不能算作該品牌的主打產(chǎn)品，但在市場(chǎng)具有較大影響力。如南極人、貓人、暖倍兒，北極熊等等。這一類(lèi)品牌不是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二類(lèi)、主要以生產(chǎn)保暖服飾為主的企業(yè)，品牌的知名度、美譽(yù)度不如第一類(lèi)企業(yè)，在商品的質(zhì)量方面、營(yíng)銷(xiāo)手段、商品管理方面都步入第一類(lèi)企業(yè)，但是此類(lèi)品牌，市場(chǎng)針對(duì)性較好，此類(lèi)商品貨源豐富，如四季牡丹、曼妮芬、雅爾香等。是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
4、手。市場(chǎng)保暖褲很多款式有不同的材料，比如考拉絨、莫代爾、竹炭纖維絨、金絲絨保暖褲、天鵝絨保暖褲、還可以混合裝、如考拉絨+竹炭纖維絨，也就可以成為是雙層熱能褲。一半市場(chǎng)上銷(xiāo)售的都是竹炭纖維絨的多，重量輕，保暖效果好。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析，保暖褲已初據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)相對(duì)與其他類(lèi)服飾產(chǎn)品比較混亂，缺少專(zhuān)業(yè)品牌，雖然沒(méi)有引起商場(chǎng)對(duì)此類(lèi)商品的重視，現(xiàn)在正式創(chuàng)立專(zhuān)業(yè)品牌的時(shí)機(jī)，以引領(lǐng)保暖褲市場(chǎng)的潮流，規(guī)范市場(chǎng)保暖褲市場(chǎng)。三、女士保暖褲產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)通過(guò)上述市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合本公司的時(shí)機(jī)商品情況，總體目標(biāo)以完成公司制定的
5、品牌戰(zhàn)略目標(biāo)為宗旨，今年的銷(xiāo)售戰(zhàn)略為綱領(lǐng)，具體到沈陽(yáng)商業(yè)城的目標(biāo)：力爭(zhēng)完成銷(xiāo)售200萬(wàn)元，庫(kù)存控制在20%以?xún)?nèi)，商場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為10%以上，初步奠定品牌的基礎(chǔ)，積累一定的消費(fèi)群體，保護(hù)品牌的美譽(yù)度，為明年的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。四、今年女士保暖褲在商業(yè)城的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略步驟根據(jù)當(dāng)前商場(chǎng)的實(shí)際情況，以及以前幾年的商場(chǎng)對(duì)女士保暖褲的營(yíng)銷(xiāo)策略和操作手法，結(jié)合本公司當(dāng)前的實(shí)際情況，我認(rèn)為最合適的合作方式：運(yùn)用本公司的力量，整合本公司的原先的資源，聯(lián)合“曼妮芬”“貓人”“郎瑞”“愛(ài)慕”等品牌，在商業(yè)城合適的位置建立一塊
6、女士保暖褲專(zhuān)賣(mài)區(qū)域。此法，加強(qiáng)了同商場(chǎng)合作的資本，減少的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入，對(duì)于銷(xiāo)售的整體形象較好。為了保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的順利實(shí)施，提倡采用“精細(xì)化”的營(yíng)銷(xiāo)管理方式，建立常態(tài)化庫(kù)存信息體系，建立完備的客戶(hù)服務(wù)體系。具體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略步驟如下：1、六月份，前期商場(chǎng)資料收集。通過(guò)外圍的關(guān)系，了解商業(yè)城的實(shí)際情況，如商業(yè)城的消費(fèi)水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成，商城對(duì)冬令商品的安排及營(yíng)銷(xiāo)手段，位置安排，多少個(gè)品牌進(jìn)商場(chǎng)等等。并做好相應(yīng)的記錄。2、七月份，商場(chǎng)的前期接觸。正面接觸商場(chǎng)，確認(rèn)前期商場(chǎng)資料收集的正確性。并做相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案的調(diào)整。加強(qiáng)
7、同商業(yè)城的聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取有利的合作模式。把公司的相關(guān)情況，特別是產(chǎn)品情況（最好做成產(chǎn)品宣傳圖冊(cè)）告訴商場(chǎng)。3、八月份，做前期的準(zhǔn)備。A、賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備，同商場(chǎng)溝通，確定具體的合作方式，具體的賣(mài)場(chǎng)位置，準(zhǔn)備賣(mài)場(chǎng)布置的道具的準(zhǔn)備如，貨架的采購(gòu)、貨品展示架的采購(gòu)或制作、宣傳畫(huà)、展示架、X架、易拉寶制作、pop廣告制作、戶(hù)外廣告的制作、海報(bào)等等。B、貨品的準(zhǔn)備，應(yīng)先在公司建立的相應(yīng)展示廳，用于比較貨品的展示效果，以達(dá)到貨品在花色、布局、搭配等達(dá)到相當(dāng)?shù)暮侠?。同時(shí)要了解貨品的庫(kù)存情況，保證貨源的充足，貨品結(jié)構(gòu)的合理等等。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
8、及時(shí)調(diào)整。C、人員的準(zhǔn)備；招聘促銷(xiāo)人員2-4名（具體根據(jù)商業(yè)城的位置大小及布局的實(shí)際情況而定）。做好前期的培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容：公司的制度、商場(chǎng)的制度、賣(mài)場(chǎng)的禮儀、賣(mài)場(chǎng)的布置、商品的搭配、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售技巧、顧客投訴的簡(jiǎn)單處理方案、公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思路、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)操作規(guī)范等事宜。4、九月份，產(chǎn)品上柜；做好前期的宣傳工作，最好在商品上柜強(qiáng)10-15天；布置賣(mài)場(chǎng)
