價(jià)格與營(yíng)銷的策略關(guān)系

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1、營(yíng)銷中最令業(yè)務(wù)員頭疼的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格是最后決定能否成交與否的關(guān)鍵問(wèn)題，任何銷售都離不開(kāi)價(jià)格的談判。下面讓我們一起來(lái)了解價(jià)格與營(yíng)銷的策略關(guān)系?！　　　∫?、何謂價(jià)格?　　　　幾乎所有人都會(huì)認(rèn)為就是某種產(chǎn)品的價(jià)錢，或說(shuō)值多少錢。其實(shí)，這種說(shuō)法只是人們最直觀最淺顯的認(rèn)為。價(jià)格=價(jià)錢+品格，從產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)，品格=品質(zhì)+價(jià)值，也就是價(jià)格=價(jià)錢+品質(zhì)+價(jià)值，這才是一種產(chǎn)品完整的價(jià)格含義。分開(kāi)來(lái)看，就是品質(zhì)決定價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)錢，每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格定位都離不開(kāi)這三方面的內(nèi)容，廠家也都是以此為基礎(chǔ)，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)合理的價(jià)格定位。俗話說(shuō)：“一分行錢一分貨?！本褪沁@個(gè)意思?！　　　⊥ǔＦ髽I(yè)的定

2、價(jià)會(huì)有一個(gè)“定價(jià)目標(biāo)”，定價(jià)目標(biāo)是企業(yè)在對(duì)其生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品制定價(jià)格時(shí)，有意識(shí)的要求達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)。它是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的主要因素。定價(jià)目標(biāo)取決于企業(yè)的總體目標(biāo)。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)，以及同一企業(yè)在不同的時(shí)期，不同的市場(chǎng)條件下，都可能有不同的定價(jià)目標(biāo)?！　　　∫话闫髽I(yè)的定價(jià)目標(biāo)分三種：以獲取利潤(rùn)為目標(biāo)、以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)、以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)?！　　　∽鳛殇N售員來(lái)說(shuō)，我們的職責(zé)就是依據(jù)企業(yè)的定價(jià)來(lái)銷售產(chǎn)品，而不是要求企業(yè)制定一個(gè)有利于自己銷售的價(jià)格，價(jià)格制定要根絕企業(yè)的目標(biāo)來(lái)制定?！　　　?yōu)秀的銷售員會(huì)做價(jià)格，而不是抱怨價(jià)格。做價(jià)格就是能夠較好的控制價(jià)格，

3、不做低價(jià)格，也不是高價(jià)格，價(jià)格的控制能力是一個(gè)銷售員銷售水準(zhǔn)的直接體現(xiàn)?！　　　《?、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)　　　　但是，幾乎每個(gè)銷售員都會(huì)抱怨，銷售過(guò)程中最大的問(wèn)題就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)分兩種，一種是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一種就是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客得到同樣滿足的一種競(jìng)爭(zhēng)，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，是指為顧客提供更好、更有特色、或者更能適應(yīng)顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)?！　　　∫郧拔以f(shuō)到過(guò)“價(jià)格營(yíng)銷”和“價(jià)值營(yíng)銷”這兩個(gè)概念，這就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的核心概念。如果從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)細(xì)細(xì)區(qū)別這兩種概念的話，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相比具有以下特征：　　　　1、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是

4、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展和升華，我一直覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)的最好的方式就是避免競(jìng)爭(zhēng)。因此，當(dāng)我們?cè)庥鰞r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)最好的方式就是避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，做價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。(例舉案例)　　　　2、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品單一因素競(jìng)爭(zhēng)向多因素競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)變。低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要是因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)含量低和附加值低，企業(yè)品牌價(jià)值低和企業(yè)形象戰(zhàn)略弱等。而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)則更加注重向顧客傳達(dá)以上這幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)所在?！　　　?、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)促使銷售方式從推銷觀念向營(yíng)銷觀念再向競(jìng)爭(zhēng)觀念的轉(zhuǎn)變。推銷是銷售最早的一種模式，是以產(chǎn)品為中心，處理掉生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品;營(yíng)銷是以顧客為中心，以滿足顧客的消費(fèi)需求為產(chǎn)品的更新標(biāo)準(zhǔn);競(jìng)爭(zhēng)觀念是以顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心，在產(chǎn)品定位、研發(fā)、信

5、息溝通和營(yíng)銷策略上既要滿足顧客的需求，又要能夠區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能獲得最大利潤(rùn)化?！　　　?、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加注重差異化營(yíng)銷。顧客需求的多樣性必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的多樣性。差異性策略就是“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我先”的策略。從營(yíng)銷的角度就是，我們要根據(jù)客戶的個(gè)性和需求揚(yáng)長(zhǎng)避短、主動(dòng)出擊、另辟蹊徑、出奇制勝。(例舉案例)　　　　因此，多做價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，少做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有益我們自身的發(fā)展，也有益于企業(yè)的利潤(rùn)提高，這是一種技巧和戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)，也是營(yíng)銷水準(zhǔn)的最高體現(xiàn)。　　　　我們要有賣寶馬奔馳的水準(zhǔn)和品質(zhì)，而不是賣面包車的低廉和低端?！　　　∪?bào)價(jià)策略　　　　當(dāng)然，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是我們每個(gè)人都最喜歡也是最

6、希望的一種競(jìng)爭(zhēng)方式。然而，價(jià)格戰(zhàn)有時(shí)卻依然不可避免。價(jià)格戰(zhàn)是一種最原始最常見(jiàn)的銷售策略，具有殺傷力強(qiáng)、短平快的特點(diǎn)，是絕大多數(shù)廠家或業(yè)務(wù)員最喜歡最常用的競(jìng)爭(zhēng)方式?！　　　∷?，下面我來(lái)談?wù)劆I(yíng)銷過(guò)程中的報(bào)價(jià)策略?！　　　?、價(jià)格體系的形成?！　　　∥覀?cè)阡N售過(guò)程中，或是與人交流時(shí)通常不能避開(kāi)的一個(gè)話題就是產(chǎn)品的價(jià)格與同行價(jià)格的比較。無(wú)論是直銷還是代理，以三噸叉車為例，我們價(jià)格在5.8，杭叉5.9萬(wàn)、合力5.75萬(wàn)，龍工5.5萬(wàn)，這一系列數(shù)據(jù)在我們自身或是客戶的心中就是我們的價(jià)格標(biāo)桿，如果一旦上浮或者下降就代表價(jià)格體系出現(xiàn)了變化。但是，我想說(shuō)的是這只是一種價(jià)格定位，并不是價(jià)格體系。價(jià)格

7、體系應(yīng)該是體現(xiàn)在終端消費(fèi)市場(chǎng)中的，以大多數(shù)購(gòu)買者的成交價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的。這種體系不是客戶決定的，也不是工廠決定的，而是直接參與銷售的一線業(yè)務(wù)員決定的。　　　　其實(shí)，所謂的價(jià)格體系，不過(guò)就是一線銷售人員的心理底價(jià)所形成的。比如，我們?cè)谌グ菰L一個(gè)客戶時(shí)，會(huì)事先設(shè)想各種各樣的問(wèn)題和場(chǎng)景，設(shè)想的最多的就是客戶可能的還價(jià)和同行的報(bào)價(jià)，那么我們事先通常都會(huì)給自己設(shè)定一個(gè)底線，報(bào)價(jià)多少，允許客戶成交價(jià)多少，合同簽訂價(jià)多少等等。那么，未曾銷售前，一個(gè)價(jià)格曲線已經(jīng)在我們心中形成了，于是我們