戰(zhàn)略柔性體系調(diào)和反應(yīng)型市場導(dǎo)向與先動型市場導(dǎo)向

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1、戰(zhàn)略柔性體系調(diào)和反應(yīng)型市場導(dǎo)向與先動型市場導(dǎo)向.2009年第2期.現(xiàn)代管理科學(xué)·和家觀攘戰(zhàn)略柔性體系.調(diào)和反應(yīng)型市場導(dǎo)向與先動型市場導(dǎo)向·司方來王永貴賈鶴摘要:在顧客中心時代，顧客價值已成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本來源.相應(yīng)池，企業(yè)活動常是以顧客價值的識別、創(chuàng)造和溝通為中心加以展開.然而，一方份，一味地迎合顧客觀有的常求，最終會奪政;研發(fā)近視癥;;另一方面，專注于發(fā)掘顧客潛在的常求并創(chuàng)造性地加以滿足，又很難保證最終的產(chǎn)品創(chuàng)新快速地為市場所接受.文章則從構(gòu)造戰(zhàn)略桑，性體系出發(fā)，分析如何調(diào)和反應(yīng)型市場導(dǎo)向和先動型市場斗爭向.關(guān)鍵詞:戰(zhàn)略朵性體單;反應(yīng)型市場導(dǎo)向;先動型市場

2、導(dǎo)向-、普

3、商難以改進(jìn)時，即使企業(yè)對…些lX.要屬性進(jìn)行提升，也可能作為臂銷學(xué)中20世妃90年代發(fā)展出的最重腰的概難引起顧客的注意或是影響顧客的選擇，因?yàn)檫@些改耍的念之一，市場導(dǎo)肉之于企業(yè)的關(guān)鍵作用不言而喻。企業(yè)需屬性對顧客決策產(chǎn)生的作用可能做乎其徽。這樣一來，對嬰持續(xù)了解、監(jiān)控顧客和競爭對手，關(guān)注顧客的需求與期反應(yīng)型市場導(dǎo)向的過分強(qiáng)調(diào)降低了產(chǎn)品創(chuàng)新活動的經(jīng)講盟以及競爭對手的舉措與反應(yīng)，并在此慕礎(chǔ)上創(chuàng)造、向通有放性。并交付顧客價值。在這個過程中，企業(yè)還要強(qiáng)調(diào)各個職能其次，經(jīng)典的產(chǎn)品展lX.l理論早日指出，僅僅滿足顧窯部門的通力協(xié)作，從而保證所報得的市場借息能夠充

4、分地需要的基本屬性和期操劇性，已不足以使企業(yè)贏得顧客，經(jīng)過各個職能視角的分析審視，進(jìn)而有助于生成優(yōu)越的顧競爭的主戰(zhàn)場在于如何為順容提供附加的利益以及實(shí)現(xiàn)客需求解決方案。市場導(dǎo)向有著更深居歡的含義，并且只潛在的利提。企業(yè)如果過分地專柱子!回客的顯性需求，則有經(jīng)過企業(yè)戰(zhàn)賂案性體系的詢和，才能真正成為孕育成功會十分危險。顧客的顯性需求不僅易于被企業(yè)掌握，也智的文化要隸。易為競爭對手所探知其競爭行為會加大企業(yè)滿足顧窯的二、反應(yīng)盟市場導(dǎo)向和先動盟市場導(dǎo)向難度。此外，…旦競爭對手為顧窯提供了附加的利益，則很顧窯儒求有兩種狀態(tài):顯性的需求和隱性的需求。與容易將顧客奪走。更為嚴(yán)

5、重的是，對顧窯瑣碎的跟性需求兩種需求狀態(tài)相應(yīng)，市場導(dǎo)向文化也孕育著兩種裴本行的過分關(guān)枝，會導(dǎo)班企業(yè)將學(xué)習(xí)行為限制在現(xiàn)有鎖城，而為:…種是反應(yīng)型市場導(dǎo)向指的是;由顧客引導(dǎo);或;顧客不去關(guān)性新的學(xué)習(xí)領(lǐng)域這最終會影響企業(yè)學(xué)習(xí)能力的發(fā)驅(qū)動;，即企業(yè)試圖去發(fā)現(xiàn)、理解并進(jìn)附滿足朋客的踉性需牒，破壞企業(yè)的研發(fā)能力，使企業(yè)難以在未來的競爭中立求。而另一種是先動型市場導(dǎo)向，指的是;驅(qū)動顧客即企足。業(yè)去發(fā)擁、理解和滿足!顧客的隱性需求，通過與領(lǐng)先用戶2.單純強(qiáng)調(diào)先動型市場導(dǎo)向?qū)е卵邪l(fā)過度越前。單純賭密合作發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會就是通過市場試驗(yàn)來發(fā)現(xiàn)未地強(qiáng)調(diào)先動型市場導(dǎo)向，最終也會使企業(yè)服

6、下難咽的果來需求。對市場導(dǎo)向的執(zhí)著是眾多著名企業(yè)成功的關(guān)鍵，實(shí)?！矫?，比顧客;先動;…步，就要求顧事必績迎頭趕如果不從顧客的需求出發(fā)，企業(yè)往往會難以將研發(fā)的;成上，才能最終理解、接受并悄化企業(yè)的創(chuàng)新成果，而在這個果;轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鏊邮艿?創(chuàng)新;。過程中往往存在著很多障礙。第一個問跑在子，如果企業(yè)1.單純強(qiáng)調(diào)反應(yīng)型市場導(dǎo)向?qū)е卵邪l(fā)過度近視。當(dāng)?shù)貫⒁姷搅祟櫲菸磥淼男枨?，那么絕大多數(shù)顧客本身能幫單純地強(qiáng)調(diào)反應(yīng)型市場導(dǎo)向過度地執(zhí)著于對顧霉跟性需認(rèn)知到這種需求的敢要性嗎?如果翩睿對自己的隱性需求求的滿足時，企業(yè)捕挾顧客價值的能力反而會降低。最后認(rèn)識得仍不夠充分則很難接受企

7、業(yè)所提供的創(chuàng)造性首先，顧客在進(jìn)行購買決策時，最敏感的只不過是產(chǎn)的解決方案。第二個問題則是，當(dāng)企業(yè)為滿足頤客隱性需品的幾個主要屬性。-方脯，產(chǎn)品主要扁性的改進(jìn)總會不求所投入的高昂的研發(fā)戚本最終體現(xiàn)為較高的產(chǎn)品售價可避免地遇到技術(shù)瓶姐就是受到腳容可接受戚本的限時，顧客是否愿意為企業(yè)的創(chuàng)新有所付出呢?價格因章很制。而顧客的感知存在…定的;閣限飛當(dāng)產(chǎn)品屬性的變化可能也會使得企業(yè)的努力付諸東流。小子該;闊限;時，消費(fèi)者對由該屬性變化引起的剌激是不即使市場中有一部分銷意制新而且經(jīng)濟(jì)實(shí)力不俗的敏感的。因此，當(dāng)產(chǎn)品的主耍屬性已級達(dá)到一定的程度，企顧霉，愿意采納企業(yè)著眼于滿足隱性

8、需求的創(chuàng)新性產(chǎn)品，業(yè)再煞費(fèi)苦心對其進(jìn)行改進(jìn)以求得微小的提升，并不能顯在培種相前創(chuàng)新性產(chǎn)品被大多數(shù)普通消費(fèi)者所接受，銷售著地提高顧容的感知價值。另一方面，當(dāng)產(chǎn)品的主要屬性收入足以彌補(bǔ)自額的研發(fā)費(fèi)用之前，企業(yè)仍要提歷一個艱自25叫????????????????aname=baidusnap8><#004699'>6??????????#004699'>6????????????#004699'>6???????????????????????#004699'>6????????????????#004699'>6???????????#004699'>6?#004

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