中低檔白酒銷售培訓(xùn)

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1、中低檔白酒如何運(yùn)作————專業(yè)銷售管理系列培訓(xùn)課程之二內(nèi)容中低檔白酒目前及未來的銷售渠道-概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)內(nèi)容中低檔白酒目前及未來的銷售渠道-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)-概述中低檔白酒市場目前和未來的發(fā)展方向現(xiàn)狀-以批發(fā)為主的銷售形態(tài)基本以批發(fā)為主銷形式被動銷售竄貨未能實行有區(qū)別的銷售和服務(wù)產(chǎn)品生命周期短政策利益策略主流與品牌

2、未能建立完善的運(yùn)作系統(tǒng)和運(yùn)作方法未來-銷售變化的發(fā)展方向消費者潛在需求表現(xiàn)強(qiáng)烈，品牌行銷提上日程行業(yè)出現(xiàn)主流品牌現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展的影響行銷模式的變化新的廠商關(guān)系確立——合作伙伴經(jīng)銷商的銷售職能轉(zhuǎn)變價值變化內(nèi)容中低檔白酒目前及未來的銷售渠道-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式-專業(yè)的分銷隊伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)-概述-銷售渠道的發(fā)展變化各銷售渠道在以前、現(xiàn)在和將來的角色渠道以前現(xiàn)在/將來重要性高中低批發(fā)產(chǎn)品的主渠道80%信息無法傳遞難以進(jìn)行深度分銷從產(chǎn)品密集分銷性市場隱退，在農(nóng)

3、村市場繼續(xù)扮演重要角色超市酒店存在但不是主流渠道存在并有客觀的銷量最重要的銷售渠道對服務(wù)要求的提高最為集中的信息傳播場所與消費者最直接的溝通平臺產(chǎn)品銷量與價格體系的穩(wěn)定保持和吸引消費者高價值消費者的聯(lián)絡(luò)者各銷售渠道在以前、現(xiàn)在和將來的角色（續(xù)）渠道以前現(xiàn)在/將來重要性高中低傳統(tǒng)零售網(wǎng)點存在且是重要銷售渠道糖酒專賣店今后一段時間內(nèi)仍然是中低檔產(chǎn)品的展售主渠道之一隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮滿足部分方便性購買需求部分市場存在但不是主銷渠道產(chǎn)品的宣傳中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑重要性存在的問題優(yōu)點主

4、要途徑中低高弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專業(yè)的直分銷模式銷售成員利潤的穩(wěn)定終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善品牌的建立（周期/利潤）服務(wù)價值的提高市場份額和占有率提高市場信息流的加快局部利益的影響知識與經(jīng)驗的缺乏關(guān)注現(xiàn)代主流渠道管理得力，產(chǎn)品銷量迅速提高信息傳遞準(zhǔn)確度高刺激與吸引新的消費者缺乏專業(yè)的談判人才和銷售組織系統(tǒng)維護(hù)成本的增加缺乏系統(tǒng)的渠道運(yùn)作管理知識中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑（續(xù)）重要性存在的問題優(yōu)點主要途徑中低高直效溝通，需求了解，價值提升銷量貢獻(xiàn)與市場促進(jìn)作用新的消費者吸引幫助建立長期的客戶關(guān)系經(jīng)銷商的資

5、金風(fēng)險增加需要更完善的服務(wù)和客戶管理系統(tǒng)專業(yè)的操作知識缺乏C類酒店的深耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的分銷市場容量巨大競爭相對較弱銷售網(wǎng)絡(luò)薄弱運(yùn)作管理經(jīng)驗的缺乏人力成本的增加管理難度較高中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大銷售的主要途徑（續(xù)）重要性存在的問題優(yōu)點主要途徑中低高產(chǎn)品的特性決定其不同時期不同作用運(yùn)作與管理的難度如何完善的銷售組織系統(tǒng)產(chǎn)品價格穩(wěn)定性差傳統(tǒng)零售網(wǎng)點內(nèi)容中低檔白酒目前及未來的銷售渠道-專業(yè)的分銷隊伍-銷售渠道的運(yùn)作與管理組織結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系管理的引進(jìn)-概述-銷售渠道的發(fā)展變化-專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式專業(yè)的產(chǎn)品直分銷

6、概念概念在何處做什么為什么分銷商一體化以實現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率/市場占有率以及長期利潤穩(wěn)定為目的而組建的直分銷網(wǎng)絡(luò)分銷商以為企業(yè)提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤市場競爭/發(fā)展的必然趨勢傳統(tǒng)銷售模式對產(chǎn)品成長的阻礙現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場的發(fā)展重要的區(qū)域性市場B、C類零售網(wǎng)點的組建；可以為企業(yè)的區(qū)域重點客戶提供定期的補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r和覆蓋服務(wù)費為下級客戶和零售網(wǎng)點提高管理咨詢服務(wù)產(chǎn)品的銷售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化以前企業(yè)經(jīng)銷商2經(jīng)銷商1經(jīng)銷商3批發(fā)2

7、再批發(fā)零售終端批發(fā)1批發(fā)3再批發(fā)/零售終端/零售消費者再批發(fā)/零售終端/零售消費者消費者問題低價銷售和跨區(qū)銷售的根本穩(wěn)定未能解決網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競爭現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低產(chǎn)品品牌價值、企業(yè)品牌價值、渠道品牌價值都較低缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍同一區(qū)域中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)）現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費者傳統(tǒng)零售網(wǎng)點/C類酒店/社區(qū)便民超市重點零售網(wǎng)點專業(yè)的分銷代表優(yōu)點產(chǎn)品的快速分銷產(chǎn)品覆蓋率提高消費者的需求滿足價格體系的穩(wěn)定品牌的價值提高問題現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售

8、網(wǎng)點的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道變革廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競爭力的高低中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)）將來企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2同一區(qū)域分銷商3分銷商1消費者傳統(tǒng)售網(wǎng)點/C類酒店/社區(qū)便民超市專業(yè)的分銷代表優(yōu)點物流中心大型超市/賣場網(wǎng)絡(luò)銷售效率進(jìn)一步提高服務(wù)創(chuàng)造價值與利潤主渠道貢獻(xiàn)突出，銷售促進(jìn)更加明確網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價值供應(yīng)鏈企業(yè)直分銷體系消費者產(chǎn)品理念管理利潤OGSM服務(wù)關(guān)鍵利益方便性需求利益專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素支持分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò)銷售流程高素質(zhì)的分