通信市場營銷管理體系研究

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1、通信市場營銷管理體系研究通信市場營銷管理體系研究　　目前我國的主要運營商有中國聯(lián)通、中國移動、中國電信等等。相比較來說，中國移動的市場營銷規(guī)模做的較大，不拘泥于傳統(tǒng)的營業(yè)廳，還開展了網(wǎng)上營業(yè)廳、網(wǎng)上商城，還有專賣店、代理銷售、商場等一些營銷方式，讓人感覺規(guī)模大、實力強。中國聯(lián)通的起步雖然比較晚，但是由于其善于經(jīng)營，加上國家政策的扶持，運用分銷商網(wǎng)絡進行營銷的方式，一度贏得市場半壁江山，但是在營銷的過程中也出現(xiàn)了不少問題，引起消費者的不滿。其它的通信運營商也各有特色，但是市場發(fā)展迅速，其自身的制約因素也比較多，比如實力不夠、營銷方式不健全等等，所以市場的反

2、應也相對平淡。就現(xiàn)狀來看，我國的通信運營商大多采取促銷為主的營銷方式，比如應用廣告、利用公關等方式進行促銷，而沒有掌握到真正的專業(yè)的營銷知識和營銷方式，離市場的營銷導向階段還有很大的一段距離。通信運營商應該時刻保持警惕和清醒，認識到市場的主動權(quán)掌握在消費者手中，目前占有的市場并不代表以后依然擁有，還需要不斷的開拓市場，完善營銷方式，有效抓住消費者的消費心理，不斷建立和完善通信營銷管理體系，才有可能在市場中占據(jù)主導地位?！　∈袌鰻I銷管理的核心是市場營銷的需求管理，由通信行業(yè)的發(fā)展前景來看，可將通信市場營銷管理體系分為以下五個方面：　　市場營銷需求管理。由于

3、市場的需求性質(zhì)、需求水平和范圍都大不相同，可分為八種情況：①負需求；②潛伏需求；③無需求；④不規(guī)則需求；⑤下降需求；⑥過量需求；⑦充分需求；⑧有害需求。市場的需求要素包括了消費者的購買欲望、購買力以及購買人群，從現(xiàn)在的市場來看，通信市場還有很大的缺口，有很大的潛在需求，這應該是運營商們把握市場的要點。市場營銷需求管理分為市場目標分析與目標市場分析兩個部分。首先，對市場目標進行分析。通常運行商們都把目標鎖定在收入穩(wěn)定、具備經(jīng)濟實力和社會地位的人群，但是要擴大市場范圍就應該更加關注新增長的消費群體和高消費群體的消費變化。市場一直處于變化和發(fā)展中，沒有所謂的穩(wěn)

4、定市場。消費者的消費觀在發(fā)生變化，不同行業(yè)、年齡、性別的消費者消費觀的變化也各不相同，因此，就需要市場開拓者進行細分研究，對市場進行精準定位。以諾基亞為例，在相當長的時期內(nèi)，諾基亞深受年輕人的喜愛，其款式更新速度快，外形新潮，對時尚達人具有很強的吸引力。而三星以其高定位的特點，吸引了高消費群體，其外觀設計華麗，配置高以及良好的售后取得消費者青睞。近年來，華為、小米以大眾化消費為主，以其高性價比深受消費者喜愛。這些產(chǎn)品對市場的定位都很明確，從而取得了不菲的成績。其次，目標市場。市場的定位、廣告形式、營銷方式、產(chǎn)品的價格和外形等都是影響目標市場的原因。目標市

5、場不停的變化，運營商們也要隨著市場的變化逐步改進營銷管理方式，及時發(fā)現(xiàn)市場的新變化，把握市場需求，才能更好的去掌握市場?！　∈袌鰻I銷環(huán)境管理。如同萬事萬物與周圍環(huán)境密不可分，企業(yè)的市場營銷同樣無法與社會環(huán)境割離。通信市場的環(huán)境管理應該從現(xiàn)場服務、售后服務、公共活動等方面著手，同時對金融、工商、稅務等關系進行相應的處理與維系，依據(jù)不斷變化的市場環(huán)境進行全面分析，及時做出應對。　　通信市場營銷渠道管理。營銷管理渠道是指從渠道商的選取、產(chǎn)品價格、宣傳方式等方面進行統(tǒng)一管理，對市場銷售的渠道有效的進行指引、維護、控制和發(fā)展。通信營銷渠道從以往單純的營業(yè)廳發(fā)展到現(xiàn)

6、今的商場、超市、分銷商、電商平臺等多渠道銷售，從而形成一個完整的市場營銷網(wǎng)絡，這也是市場需求不斷改變的結(jié)果。不同的通信營銷商都有自己獨特的管理章程，對經(jīng)銷商而言，在應該注重產(chǎn)品的后續(xù)服務，比如售后服務及技術支持。如此一來，整個銷售網(wǎng)絡呈現(xiàn)良性循環(huán)和正增長，從而提高營銷質(zhì)量?！　∈袌鼋M織管理。通信市場組織管理指的是營銷商從市場需求到營銷網(wǎng)絡，再從市場的環(huán)境到市場開拓的管理，其將營銷信息在內(nèi)部有效傳遞。簡單的說就是計劃監(jiān)、施行、監(jiān)控的一個過程。在執(zhí)行中應注意加強管理的計劃性和增強營銷過程中的密閉式管理，以形成市場的良性發(fā)展?！　∈袌鐾苿庸芾怼Ｊ袌鲎兓喽?，不

7、可能以一種狀態(tài)呈現(xiàn)，這就要求市場營銷管理根據(jù)市場變化進行相應改變，從而推動市場。常用的推動方式有以下幾種：第一，促銷推動。促銷是市場營銷的一種重要方式，不但可以維持原有的市場份額，還能增加產(chǎn)品的銷售量、減低庫存、清理積壓商品，同時還可以對抗競爭。但是在促銷的過程中，往往所有禮品全都送完，卻極少有消費者購買，這個問題需要運營商們多加深思。參考國外的營銷經(jīng)驗，通信行業(yè)是一個高層次消費市場，應帶對大型會議和公共關系促銷這種特別的促銷組合方式多加分析研究。第二，廣告推動。廣告是打開市場的關鍵，一則好的廣告應該起到喚起消費者購買欲的效果，極具鼓動性和沖擊力，與此同

8、時，對于廣告媒體的選取和廣告效果的剖析不可忽視。第三，整合推動。整合推動就是把廣