通信市場營銷管理體系構(gòu)建研究

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1、通信市場營銷管理體系構(gòu)建研究　　摘要：現(xiàn)代信息技術(shù)的高速發(fā)展帶動了通信產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步與崛起，通信工具遍布了整個世界的各個角落。因此，作為通信企業(yè)，一定要把握產(chǎn)業(yè)特點，加強(qiáng)企業(yè)管理，并完善市場營銷管理體系的建設(shè)。本文主要闡述了國內(nèi)各通信市場營銷管理的現(xiàn)狀，并對加強(qiáng)通信市場營銷管理體系的對策進(jìn)行了探討。關(guān)鍵詞：通信市場；營銷管理；體系構(gòu)建中圖分類號：S972.7+6文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：引言現(xiàn)如今，我國的各通信企業(yè)在市場營銷管理方面呈現(xiàn)出各行其道的態(tài)勢，短期行為過多，而欠缺統(tǒng)一長遠(yuǎn)的規(guī)劃。就整個市場狀況來看，我國的通信

2、企業(yè)還未能將專業(yè)營銷的操作技能和知識予以真正掌握，在其對市場的行為和態(tài)度方面，通信企業(yè)尚且處在為完成短期目標(biāo)而使用有獎銷售、公關(guān)、廣告等促銷形式的促銷導(dǎo)向階段，并沒有到達(dá)以市場營銷為導(dǎo)向的階段。一、國內(nèi)各通信市場營銷管理的現(xiàn)狀7在我國的通信行業(yè)中，占據(jù)主要市場份額的是中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運營商。中國移動市場份額占比最大，不僅建立了營業(yè)廳，還發(fā)展了商場、專賣店、代理，以多種營銷形式為社會提供服務(wù)，雖然市場品牌知名度很高，但市場品牌忠誠度低；新融合后中國電信和中國聯(lián)通，緊緊抓住3G業(yè)務(wù)，借助現(xiàn)有固網(wǎng)業(yè)務(wù)，

3、主打融合品牌，分別創(chuàng)立了“天翼”和“沃”品牌，但其中有很多不完善的環(huán)節(jié)與管理?？v觀我國的通信行業(yè)，各通信企業(yè)采取的營銷模式不同，發(fā)展也各有好壞，但從整體上來說，短期行為太多，缺乏長遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。我國目前的通信市場還沒有形成專業(yè)的、科學(xué)的營銷理念，對市場的認(rèn)知能力不強(qiáng)，忽視了市場的影響力，通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，還沒有達(dá)到市場營銷導(dǎo)向型階段。二、加強(qiáng)通信市場營銷管理體系的對策針對我國目前通信市場的競爭態(tài)勢，筆者提出以下幾個方面的對策措施，以期能夠?qū)ξ?/p>

4、國當(dāng)前通信市場營銷管理體系的構(gòu)建提供一點可借鑒之處：1、樹立基于客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品理念7為了滿足市場消費者對通信產(chǎn)品日益多樣化的需求，通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度樹立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品理念，從而有效提高企業(yè)產(chǎn)品對消費者的吸引力，筆者認(rèn)為可以從以下幾個方面來進(jìn)行：首先，提高產(chǎn)品質(zhì)量。為了擴(kuò)大本企業(yè)通信產(chǎn)品的市場占有率，通信運營商應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)信號的覆蓋率，有效提升產(chǎn)品的通信質(zhì)量，滿足客戶的多樣化需求，從而有效提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。其次，不斷研發(fā)新型增值業(yè)務(wù)，提高產(chǎn)品的娛樂服務(wù)功能。由于通信市場消費者對產(chǎn)品的功能需求

5、不斷提高，因此，通信運營商應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)范圍，從而滿足企業(yè)現(xiàn)有客戶以及潛在客戶的新要求。2、精心經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)為了方便客戶對本企業(yè)產(chǎn)品的消費，通信運營商應(yīng)當(dāng)下大力氣悉心經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)，從而有效推動企業(yè)市場競爭力的提高，具體說來可以采取以下兩個方面的措施：一方面，提高企業(yè)分銷網(wǎng)點的覆蓋面積，合理設(shè)計分銷網(wǎng)點布局，在盡可能填補(bǔ)市場空白區(qū)域的基礎(chǔ)上，還應(yīng)當(dāng)適當(dāng)控制企業(yè)分銷網(wǎng)點的密度與數(shù)量，避免自身經(jīng)營網(wǎng)點過多過密，而影響分銷網(wǎng)點的銷售熱情；除此之外，還應(yīng)當(dāng)保證各個分銷網(wǎng)點多種業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。

6、基于上述分析，筆者認(rèn)為，通信企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計應(yīng)當(dāng)將全部網(wǎng)點的業(yè)態(tài)狀況全部納入到統(tǒng)一的體系中來統(tǒng)籌規(guī)劃，盡量避免疏漏的產(chǎn)生，同時還應(yīng)當(dāng)對主要的銷售渠道以及主要的經(jīng)營網(wǎng)點有所側(cè)重，使主要銷售渠道與主要經(jīng)營網(wǎng)點成為企業(yè)市場營銷優(yōu)先發(fā)展的重要基地。7另一方面，積極進(jìn)行關(guān)系營銷。企業(yè)進(jìn)行市場營銷是在整個社會關(guān)系中進(jìn)行的市場營銷，通信運營商應(yīng)當(dāng)將本企業(yè)的營銷活動當(dāng)做一項與社會各個領(lǐng)域進(jìn)行互動的工作來進(jìn)行，不斷開拓企業(yè)市場營銷的視野。通信企業(yè)除了要認(rèn)真處理同分銷商、各大賣場、售后服務(wù)網(wǎng)點等同企業(yè)銷售直接相關(guān)的關(guān)系之外，還應(yīng)當(dāng)

7、注重同質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、各種新聞媒介以及消費者協(xié)會等多個部門與組織之間良好關(guān)系的促成。從而不斷提高本企業(yè)產(chǎn)品的美譽度，在企業(yè)銷售過程中發(fā)生問題時，及時有效的進(jìn)行處理解決。3、逐漸完善大客戶直銷渠道與服務(wù)逐漸完善對大客戶的直銷渠道與服務(wù)，對于企業(yè)的整體銷售業(yè)績及經(jīng)營效益有著直接的關(guān)系。筆者認(rèn)為，做好這一工作應(yīng)當(dāng)從以下兩個方面來著手實施：一方面，必須明確大客戶直銷服務(wù)部門的主要服務(wù)對象。大客戶直銷服務(wù)部門的主要價銷和服務(wù)對象可以鎖定為以下及各類型：移動通信用戶數(shù)量集中的企、事業(yè)單位以及ARPE值（每用戶平均收入）高于3

8、00元的高端個人用戶。所以，應(yīng)當(dāng)選取那些既具有較強(qiáng)談判能力和廣泛人脈關(guān)系，又具有較高電信和計算機(jī)方面經(jīng)驗的高水平人才選配到大客戶管理部門，經(jīng)過一定時間的培養(yǎng)和鍛煉后，使其能夠熟悉所在企業(yè)的基本情況，掌握相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識，了解所服務(wù)的客戶的性質(zhì)、狀況和需求，并為其開展優(yōu)良的服務(wù)。7另一方面，利用通信企業(yè)得天獨厚的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和用戶資料數(shù)據(jù)庫的優(yōu)勢，建立一個完善的大客戶數(shù)據(jù)庫