口碑營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的5種策略.DOC

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1、口碑營(yíng)銷(xiāo)是一種最為古老的營(yíng)銷(xiāo)方式，其歷史應(yīng)該追溯到人類(lèi)開(kāi)始商品交換的初期。在沒(méi)有廣告媒體的時(shí)代，人們的口頭信息傳播理所當(dāng)然就成為最佳也是唯一可以選擇的傳播方式了。但那個(gè)時(shí)代的口碑營(yíng)銷(xiāo)是順其自然的、沒(méi)有計(jì)劃性的和不可控制的。今天，當(dāng)我們面對(duì)鋪天蓋地的廣告和高昂的傳播費(fèi)用而提出精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，我們?cè)噲D通過(guò)把口碑營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段結(jié)合起來(lái)，在可操作性、可控性和可計(jì)劃性方面為口碑營(yíng)銷(xiāo)注入新鮮血液，使其重新煥發(fā)出迷人的魅力。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)口碑營(yíng)銷(xiāo)的定義：口碑是由生產(chǎn)者、消費(fèi)者以外的個(gè)人，通過(guò)明示或暗示的方式，不經(jīng)過(guò)第三方處理加工，傳遞關(guān)于某一特定或某一種類(lèi)的產(chǎn)

2、品、品牌、廠商、銷(xiāo)售者，以及能夠使人聯(lián)想到上述對(duì)象的任何組織或個(gè)人信息，從而導(dǎo)致受眾獲得信息、改變態(tài)度、甚至影響購(gòu)買(mǎi)行為的一種雙向互動(dòng)的傳播行為，這種以口碑傳播為途徑的營(yíng)銷(xiāo)方式，稱(chēng)為口碑營(yíng)銷(xiāo)。零點(diǎn)調(diào)查的一組調(diào)查數(shù)據(jù)表明：口碑傳播是一個(gè)被消費(fèi)者經(jīng)常使用且深得消費(fèi)者信任的信息渠道。舉例來(lái)說(shuō)，有59%的電腦用戶或打算購(gòu)買(mǎi)電腦的消費(fèi)者會(huì)從朋友、同學(xué)那里獲得產(chǎn)品信息，而40.4%的人最相信朋友的介紹；在空調(diào)、保健品、洗發(fā)水、房屋等產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，分別有53%、49%、35%和32%的消費(fèi)者會(huì)通過(guò)朋友介紹獲得相關(guān)產(chǎn)品信息；分別有35%、28%、15%和18%的消費(fèi)者最相信朋友

3、的介紹。國(guó)外的調(diào)查也顯示：7000個(gè)來(lái)自歐洲各國(guó)的消費(fèi)者中有60％承認(rèn)他們?cè)诩胰撕团笥训挠绊懴聡L試購(gòu)買(mǎi)新的品牌和諸如空調(diào)、保健品、洗發(fā)水、房屋等產(chǎn)品；只要覺(jué)得是好產(chǎn)品，有80%的顧客愿意推薦給朋友；下面我們就來(lái)探討開(kāi)展口碑營(yíng)銷(xiāo)的具體操作一、口碑營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的兩個(gè)重要前提條件1、　不是所有的產(chǎn)品都可以進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)對(duì)于沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品不起作用，產(chǎn)品與服務(wù)的高品質(zhì)是口碑營(yíng)銷(xiāo)的生命；據(jù)專(zhuān)業(yè)調(diào)查得出的結(jié)論，只有４％的不滿顧客會(huì)對(duì)廠商提出他們的抱怨，但是卻有８０％的不滿顧客會(huì)對(duì)自己的朋友和親屬談起某次不愉快的經(jīng)歷。重視產(chǎn)品與服務(wù)在細(xì)節(jié)上的完美是開(kāi)展口碑營(yíng)銷(xiāo)前的必修課；2、

4、口碑營(yíng)銷(xiāo)要具可控性，以防止口碑營(yíng)銷(xiāo)所可能帶來(lái)的負(fù)面影響；調(diào)查表明，正面評(píng)價(jià)的傳播速度是負(fù)面評(píng)價(jià)的傳播速度的十分之一，負(fù)面的口碑可以毀掉一個(gè)品牌甚至一個(gè)行業(yè)！河北紅心鴨蛋、阜陽(yáng)毒奶粉和欣弗事件都是負(fù)面口碑的前車(chē)之鑒；二、口碑營(yíng)銷(xiāo)傳播的幾個(gè)特點(diǎn)1、口碑營(yíng)銷(xiāo)并不一定能在銷(xiāo)售額上實(shí)現(xiàn)立竿見(jiàn)影的提升，這是一種有可能需要通過(guò)長(zhǎng)期耐心推廣才能起作用的營(yíng)銷(xiāo)手段；2、口碑營(yíng)銷(xiāo)很少做為一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)單獨(dú)的使用，為提高口碑營(yíng)銷(xiāo)的傳播速度和效果，有必要輔以實(shí)物展示和廣告、平面媒體、附贈(zèng)光碟等輔助工具和其他宣傳方式，做到全方位、立體化傳播，以期達(dá)到最佳效果；3、口碑營(yíng)銷(xiāo)兼具渠道促銷(xiāo)和品牌傳播的

5、雙重功效，是一箭雙雕的好買(mǎi)賣(mài)；4、口碑營(yíng)銷(xiāo)和其他媒體傳播方式相比具有低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)獲得的客戶就有對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品具有更高的忠誠(chéng)度；而且通過(guò)給滿意老客戶提供擔(dān)任口碑大使的機(jī)會(huì)和實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，也會(huì)使老客戶變得更加忠誠(chéng)；三、口碑營(yíng)銷(xiāo)的媒介口碑營(yíng)銷(xiāo)的媒介又叫做口碑傳播大使；口碑傳播大使的三個(gè)類(lèi)型：優(yōu)質(zhì)客戶、權(quán)威人士、團(tuán)體用戶；四、口碑營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的的場(chǎng)所1、　口碑營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)所1——通過(guò)公司有計(jì)劃的組織集會(huì)、活動(dòng)等方式來(lái)創(chuàng)造口碑營(yíng)銷(xiāo)的接觸點(diǎn)；如玫林凱化妝品公司和特百惠公司就是利用公司組織的家庭茶話會(huì)（TeaParty）的形式，由主持茶話會(huì)的人邀約朋友上門(mén)，在家中示范

6、及推銷(xiāo)公司產(chǎn)品。2、口碑營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)所2——通過(guò)有計(jì)劃的在權(quán)威場(chǎng)所（如電視臺(tái)、政府）發(fā)布可信程度高的發(fā)言來(lái)創(chuàng)造口碑營(yíng)銷(xiāo)的接觸點(diǎn)；可信度是口碑營(yíng)銷(xiāo)的靈魂；3、口碑營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)所3——由于網(wǎng)絡(luò)上的商品評(píng)價(jià)在日常購(gòu)買(mǎi)中被利用的程度越來(lái)越高，所以網(wǎng)絡(luò)作為口碑傳播的信息源的利用價(jià)值日益顯現(xiàn)；調(diào)查表明，在購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品、化妝品、家用電器、不動(dòng)產(chǎn)和汽車(chē)等很多類(lèi)別的商品時(shí)，網(wǎng)絡(luò)論壇和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站頻道是顧客獲得產(chǎn)品評(píng)價(jià)的重要渠道；五、口碑營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的五種策略1、口碑營(yíng)銷(xiāo)與新渠道組合策略——權(quán)威人士推薦策略：河北光輝爐業(yè)有限公司的產(chǎn)品光磊牌家用采暖爐的目標(biāo)顧客是農(nóng)村家庭，所以怎樣在農(nóng)村打開(kāi)市場(chǎng)

7、成為營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。但是光磊發(fā)現(xiàn)，城市里慣用的推廣手段在地廣人稀的農(nóng)村市場(chǎng)根本行不通，因?yàn)槟繕?biāo)受眾都是分散的，甚至如何將推廣信息有效送達(dá)都是一個(gè)問(wèn)題。于是光磊采暖爐通過(guò)對(duì)農(nóng)村鍋爐安裝人員進(jìn)行培訓(xùn)，使安裝隊(duì)以技術(shù)權(quán)威的身份變成產(chǎn)品的口碑傳播大使，作為農(nóng)民眼中的技術(shù)專(zhuān)家，又是抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)的村里人，他們的推薦和示范更起著決定性的作用。安裝隊(duì)通常是村子里第一臺(tái)爐子的使用者，他們用什么樣的牌子，對(duì)全村人都起著良好的示范效應(yīng)。寶潔公司為推廣一種可用于敏感皮膚的化妝品，把醫(yī)院的皮膚科作為推廣渠道而取得成功，在公司的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)向醫(yī)生介紹產(chǎn)品之后，醫(yī)生會(huì)向那些敏感皮膚的患者推薦寶潔公