項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化管理--孫嘉鼎

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1、項(xiàng)目管理銷(xiāo)售中心管理文件銷(xiāo)售中心標(biāo)準(zhǔn)化管理為加強(qiáng)銷(xiāo)售中心各項(xiàng)目管理，提高項(xiàng)目管理質(zhì)量和工作效率，特制定統(tǒng)一、高效的相關(guān)工作流程，為了讓大家在工作當(dāng)中得到更多的幫助，我們從以下幾方面進(jìn)行量化，相互借鑒與學(xué)習(xí)，請(qǐng)各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行細(xì)化，于2013年12月5日前交于人事行政部徐可敬處。一、項(xiàng)目日常管理1、早會(huì)，晚會(huì)2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)3、新人培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)4，聽(tīng)客，談客，逼單5，對(duì)接甲方，了解甲方管理架構(gòu)，催結(jié)算6，對(duì)接公司，傳達(dá)公司指示，文化和精神7，業(yè)務(wù)員管理（業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，點(diǎn)位布置，獎(jiǎng)勵(lì)分配，銷(xiāo)售技巧，炸點(diǎn)，截客等）8，擬定管理制度，

2、嚴(yán)格要求，規(guī)范行為9，把控各營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，協(xié)調(diào)銷(xiāo)售，策劃，工程，廣告四條線10，制定推售策略，價(jià)格體系，優(yōu)惠政策（包括案場(chǎng)優(yōu)惠，經(jīng)理權(quán)限，老帶新，促銷(xiāo)等）11，市場(chǎng)調(diào)研，競(jìng)品分析，宏觀政策學(xué)習(xí)，銀行信貸，公積金12，案場(chǎng)實(shí)施分部門(mén)制，內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)PK，部門(mén)以下分小組制由能力強(qiáng)和能力弱的結(jié)成對(duì)子，相互配合談客，增加成交13，時(shí)刻關(guān)注銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)，抓思想，抓教育，培養(yǎng)良好心態(tài)和抗壓能力14，根據(jù)特殊項(xiàng)目和特殊節(jié)點(diǎn)，組建電銷(xiāo)組，進(jìn)行約訪call客（電銷(xiāo)人員標(biāo)準(zhǔn)化說(shuō)辭培訓(xùn)，接電技巧，電銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員無(wú)縫對(duì)接，call客績(jī)效考核，客戶(hù)

3、信息收集和反饋）15，定期組織派單，掃街，增加上訪16，PK團(tuán)隊(duì)案場(chǎng)要時(shí)刻打起精神，關(guān)注來(lái)訪客戶(hù)，倒臺(tái)，客戶(hù)追訪，名源的錄入等，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員狼性，有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)17，高端別墅項(xiàng)目要增加知識(shí)面，如財(cái)經(jīng)，時(shí)事政治，奢侈品，紅酒，高爾夫，名車(chē)，名表等18，定期做周總結(jié)，月總結(jié)，年度總結(jié)，對(duì)以往工作進(jìn)行回顧和總結(jié)，對(duì)下一段工作進(jìn)行布置和安排文檔歸屬部門(mén)：人事行政部第-3-頁(yè)共3頁(yè)項(xiàng)目管理銷(xiāo)售中心管理文件19，嚴(yán)格遵守職業(yè)準(zhǔn)則，嚴(yán)禁炒房，倒房等一切有損公司形象和利益的違法行為20，對(duì)案場(chǎng)實(shí)施評(píng)比制度，增設(shè)龍虎，評(píng)比銷(xiāo)冠，銷(xiāo)亞，提高團(tuán)隊(duì)拼

4、比心，有利于提高業(yè)績(jī)……二、項(xiàng)目產(chǎn)品去化一，任務(wù)制定1，與策劃，甲方，工程，制定全年?duì)I銷(xiāo)任務(wù)和回款計(jì)劃2，根據(jù)任務(wù)額和工程進(jìn)度確定，確定全年推售量和節(jié)點(diǎn)（幾次開(kāi)盤(pán)和加推）3，配合產(chǎn)品去化，由策劃，銷(xiāo)售，廣告，制定全年主題活動(dòng)（分為起勢(shì)大活動(dòng)，和暖場(chǎng)小活動(dòng)），線上，線下推廣4，大策略定完，開(kāi)始進(jìn)行任務(wù)分解，制定開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售任務(wù)和每月銷(xiāo)售任務(wù)5，根據(jù)任務(wù)額進(jìn)行人員分配（副經(jīng)理，主任，實(shí)習(xí)主任）簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)二，如何完成1，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)到訪客戶(hù)，進(jìn)行殺客，需要主任和副經(jīng)理配合，其他人員制造賣(mài)場(chǎng)氛圍，必要時(shí)經(jīng)理上場(chǎng)踢單2，分析客戶(hù)，包括來(lái)電

5、和來(lái)訪，進(jìn)行成交客戶(hù)分享和未成交客戶(hù)原因3，約訪客戶(hù)增加上門(mén)，收集競(jìng)品電話(huà)資源進(jìn)行call客4，深度分析競(jìng)品項(xiàng)目，增加談判逼定砝碼5，案場(chǎng)之外進(jìn)行DM單派發(fā)，炸點(diǎn)（海派小區(qū)或商業(yè)，寫(xiě)字間場(chǎng)所）6，配合主題大活動(dòng)和暖場(chǎng)活動(dòng)，進(jìn)行邀約增加上訪，銷(xiāo)售7，根據(jù)產(chǎn)品去化速度進(jìn)行加推，根據(jù)市場(chǎng)熱度高低進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)和折扣的制定8，深度挖掘本項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，增加說(shuō)辭9，進(jìn)行過(guò)關(guān)考核，提升銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗力10，增加電銷(xiāo)人員配合銷(xiāo)售，增加到訪……三、銷(xiāo)售量化考核1、銷(xiāo)售人員每月業(yè)績(jī)考核2，優(yōu)秀員工考核3，每月銷(xiāo)冠，銷(xiāo)亞考核4，人才儲(chǔ)備考核文檔歸

6、屬部門(mén)：人事行政部第-3-頁(yè)共3頁(yè)項(xiàng)目管理銷(xiāo)售中心管理文件5，每天電話(huà)約訪量考核6，帶組能力考核7，培育新人考核8，總結(jié)說(shuō)辭，提升賣(mài)點(diǎn)考核9，對(duì)部門(mén)經(jīng)理有團(tuán)隊(duì)建設(shè)考核，部門(mén)會(huì)議考核，部門(mén)業(yè)績(jī)考核，部門(mén)管理考核等10，公司對(duì)本項(xiàng)目有年度和月度完成甲方制定任務(wù)考核……四、項(xiàng)目其他相關(guān)工作1、寢室管理，歸宿感的營(yíng)造，關(guān)心下屬2、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)建設(shè)，旅游，聚餐，生日會(huì)，傳遞公司關(guān)懷3、增加課外培訓(xùn)，豐富銷(xiāo)售人員內(nèi)涵4，拓展訓(xùn)練，積極參加公司各項(xiàng)活動(dòng)……-------------------------------孫嘉鼎人事行政部2013

7、年11月25日文檔歸屬部門(mén)：人事行政部第-3-頁(yè)共3頁(yè)