資源描述：
《關(guān)于中小型企業(yè)銷售人員流失及對策分析》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、關(guān)于中小型企業(yè)銷售人員流失及對策分析———以眾事達(dá)（福州）信息技術(shù)有限公司為例內(nèi)容摘要：人力資源是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的首要資源。在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，誰擁有了高素質(zhì)的人才，充分發(fā)揮了人才的作用，誰就能把握企業(yè)發(fā)展的主動權(quán)。正常合理的銷售人員流動不管對社會還是對眾事達(dá)自身都有利于資源的優(yōu)化配置，提高效率；但頻繁的非正常的人員流動，會對社會經(jīng)濟(jì)特別是對眾事達(dá)帶來很大負(fù)面影響。眾事達(dá)是小型企業(yè)，抗風(fēng)險能力差，銷售人才的流失，甚至?xí)斐善髽I(yè)破產(chǎn)。因此對眾事達(dá)來說，如何選好、用好、留住人才非常重要。銷售人員的流失已成了眾事達(dá)最頭痛的問題，是什么原因造成銷售人員跳槽如此頻
2、繁？從員工角度出發(fā)，人才流動是人才個體追求其工作狀態(tài)效用最大化的理性決策；從公司角度出發(fā)，銷售人員頻繁流動正是公司應(yīng)進(jìn)行優(yōu)化改革的信號。眾事達(dá)近幾年發(fā)展較快，但歷史不長，而且社會各方面的政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不十分完善，而眾事達(dá)本身在企業(yè)觀念、經(jīng)營管理中存在的種種問題，是導(dǎo)致銷售人員流失的主要原因。關(guān)鍵字：銷售人員流失、存在的問題、影響因素、一、背景簡介及問題的提出（一）選題背景銷售人員是指在各類工商業(yè)和產(chǎn)品流通行業(yè)從事市場調(diào)查、市場預(yù)測、商品市場開發(fā)、商品市場策劃、市場銷售以及與商品銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)活動人員。銷售崗位在企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營中占有重要地位。用馬克思主
3、義再生產(chǎn)理論來分析，它聯(lián)結(jié)著企業(yè)的生產(chǎn)和消費，雖然，銷售人員不直接從事產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造，但是，他卻把產(chǎn)品的生產(chǎn)者和創(chuàng)造者創(chuàng)造的價值，通過銷售的方式得以實現(xiàn)，所以說，銷售人員又是產(chǎn)品價值的創(chuàng)造者和實現(xiàn)者，它關(guān)系著企業(yè)的生產(chǎn)與消費，如果企業(yè)銷售人員的行為停止，或者沒有實現(xiàn)銷售目的或目標(biāo)，企業(yè)就不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，甚至?xí)霈F(xiàn)經(jīng)濟(jì)損失。用市場經(jīng)濟(jì)理論來分析，銷售人員聯(lián)結(jié)著企業(yè)的產(chǎn)品與市場，產(chǎn)品是企業(yè)競爭的“利器”，市場則是企業(yè)競爭的戰(zhàn)場，而銷售人員則是直接在戰(zhàn)場實施競爭的戰(zhàn)斗人員，所以，銷售人員的素質(zhì)如何，戰(zhàn)斗力如何，直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益或生死存亡。同時，銷售
4、人員又通過自身在市場上整日的“摸爬滾打”，可以將市場的有關(guān)信息及時反饋給企業(yè)，從而使企業(yè)按照市場規(guī)律來制定生產(chǎn)計劃，營銷策劃，提出企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃和近期發(fā)展目標(biāo)，從而使企業(yè)在市場占有一席之地。24銷售人員是企業(yè)的核心員工，也是企業(yè)的關(guān)鍵人才，但是中小型企業(yè)的銷售人員的管理控制卻一直是企業(yè)的難點。中小企業(yè)的營銷人員流失情況愈演愈烈，越來越多的案例表明優(yōu)秀銷售人員的流失已成為困擾中小企業(yè)發(fā)展的一大頑癥。許多原來通過公司招聘、培訓(xùn)而逐漸嶄露頭角的優(yōu)秀營銷人員在不知不覺中就流失掉，甚至帶走許多公司的重要客戶轉(zhuǎn)投到競爭企業(yè)從事競爭產(chǎn)品的營銷工作，給企業(yè)帶來重大的損失
5、。因此，對營銷人員流失問題進(jìn)行系統(tǒng)的研究將對指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐具有重大意義。鑒于此，本文重點以眾事達(dá)（福州）信息技術(shù)有限公司為例，研究銷售人員流失對中小型企業(yè)發(fā)展的影響，并提出解決的方案和措施，希望對其他中小型企業(yè)的發(fā)展有幫助。（二）我國銷售人員流失研究現(xiàn)狀我國的中小企業(yè)由于社會、歷史和自身等諸多方面的原因，使得其地位、環(huán)境、條件和實力在競爭中均處于弱勢，因而，人才流失現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重。根據(jù)有關(guān)資料顯示,國內(nèi)一些中小企業(yè)中高級人才的流失率高達(dá)30%。目前，針對中小企業(yè)人才流失這一現(xiàn)狀已有各大高校以及企業(yè)、地方政府在期刊、論壇上發(fā)表過相關(guān)文章。例如：陜西職業(yè)技術(shù)
6、學(xué)院的弭素偉曾在《網(wǎng)絡(luò)財富》這一期刊上發(fā)表過《中小企業(yè)人才流失的原因及對策》；婺城區(qū)白龍橋鎮(zhèn)政府的徐利媛在經(jīng)營管理者上發(fā)表過《中小企業(yè)人才流失問題淺析》等。那么對于銷售人員流失的情況又是怎么樣的呢？費海鵬（2006）在《關(guān)于營售人員流動性的研究》一文中指出影響營銷人員流失的因素主要有以下四個方面：外部環(huán)境因素、個人因素、.主管因素以及企業(yè)內(nèi)部管理因素。并針對企業(yè)內(nèi)部管理問題從人力資源的角度就企業(yè)文化、培訓(xùn)、績效管理、薪酬制度、職業(yè)生涯管理與規(guī)劃和用工制度等方面提出了企業(yè)防范營銷人員流失的對策與措施；在《防范銷售人員流失》一文中得知，影響銷售人員流失的因素
7、主要有以下三點：行業(yè)市場前景、公司內(nèi)部管理機制（包括薪酬福利以及考評機制）、員工個人因素。并針對以上問題提出來一下點對策：1、加強自我管理，建立員工信心指數(shù)?2、充分授權(quán)并指導(dǎo)，發(fā)揮員工最大潛能?3、進(jìn)行有效激勵，提高員工滿意度?4、規(guī)范制度標(biāo)準(zhǔn)，減少員工負(fù)面口碑?5、利用“非正式組織”，消除員工的溝通障礙??6、創(chuàng)造危機管理，激發(fā)員工的執(zhí)行力；在《康樂佳商貿(mào)有限公司銷售人員流失的原因及對策分析》一文中得知個體差異（年齡、性格、性別）、工作業(yè)績、社會因素（社會約束機制不健全、勞動力市場信息的流動性）都會影響銷售人員的流失。針對這些因素他們從從公司、個人、
8、社會因素三個方面提出了企業(yè)防范營銷人員流失的對策與措施等等。從中可以看出各行各業(yè)
