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《中小型企業(yè)銷售人員流失問題研究》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、專業(yè)資料中小型企業(yè)銷售人員流失問題研究第一章緒論1.1研究背景銷售人員是指在各類工商業(yè)和產(chǎn)品流通行業(yè)從事市場調(diào)查、市場預(yù)測、商品市場開發(fā)、商品市場策劃、市場銷售以及與商品銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)活動人員。銷售崗位在企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營中占有重要地位。用馬克思主義再生產(chǎn)理論來分析,它聯(lián)結(jié)著企業(yè)的生產(chǎn)和消費,雖然,銷售人員不直接從事產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造,但是,他卻把產(chǎn)品的生產(chǎn)者和創(chuàng)造者創(chuàng)造的價值,通過銷售的方式得以實現(xiàn),所以說,銷售人員又是產(chǎn)品價值的創(chuàng)造者和實現(xiàn)者,它關(guān)系著企業(yè)的生產(chǎn)與消費,如果企業(yè)銷售人員的行為停止,或者沒有實現(xiàn)銷售目的或目標(biāo),企業(yè)就不能產(chǎn)生經(jīng)濟效益,甚至?xí)霈F(xiàn)經(jīng)濟損失。用市場
2、經(jīng)濟理論來分析,銷售人員聯(lián)結(jié)著企業(yè)的產(chǎn)品與市場,產(chǎn)品是企業(yè)競爭的“利器”,市場則是企業(yè)競爭的戰(zhàn)場,而銷售人員則是直接在戰(zhàn)場實施競爭的戰(zhàn)斗人員,所以,銷售人員的素質(zhì)如何,戰(zhàn)斗力如何,直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益或生死存亡。同時,銷售人員又通過自身在市場上整日的“摸爬滾打”,可以將市場的有關(guān)信息及時反饋給企業(yè),從而使企業(yè)按照市場規(guī)律來制定生產(chǎn)計劃,營銷策劃,提出企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃和近期發(fā)展目標(biāo),從而使企業(yè)在市場占有一席之地。銷售人員是企業(yè)的核心員工,也是企業(yè)的關(guān)鍵人才,但是中小型企業(yè)的銷售人員的管理控制卻一直是企業(yè)的難點。中小企業(yè)的營銷人員流失情況愈演愈烈,越來越多的案例表明優(yōu)秀銷售人
3、員的流失已成為困擾中小企業(yè)發(fā)展的一大頑癥。許多原來通過公司招聘、培訓(xùn)而逐漸嶄露頭角的優(yōu)秀營銷人員在不知不覺中就流失掉,甚至帶走許多公司的重要客戶轉(zhuǎn)投到競爭企業(yè)從事競爭產(chǎn)品的營銷工作,給企業(yè)帶來重大的損失。因此,對營銷人員流失問題進行系統(tǒng)的研究將對指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐具有重大意義。研究銷售人員流失對中小型企業(yè)發(fā)展的影響,并提出解決的方案和措施,希望對其他中小型企業(yè)的發(fā)展有幫助。1.2研究意義中小型企業(yè)在銷售人員流失方面的人力資源管理會更完善,更加合理的使用好銷售人員,穩(wěn)定公司的銷售團隊和解決公司銷售人員短缺與后備力量不足的現(xiàn)象,從而提高公司的銷售業(yè)績,增強公司的利潤,提高市場占有
4、率。word完美格式專業(yè)資料對銷售人員流失的改進可以有效的降低公司人員管理和流通的成本,增加公司的收益。使公司的銷售團隊更加穩(wěn)定和提高銷售人員的辦公效率,使他們的保持著最好的精神狀態(tài),邁向更加美好的明天。對中小型企業(yè)銷售人員流失的現(xiàn)狀進行分析和改進,有力做好營銷組織的建設(shè),防范優(yōu)秀銷售人員的流失,對提升銷售人員的個人發(fā)展前景和公司的持續(xù)發(fā)展做必要的貢獻(xiàn)(為公司的發(fā)展提供優(yōu)秀的銷售團隊和穩(wěn)定后方的人員供應(yīng))1.3研究內(nèi)容理論界和實踐領(lǐng)域?qū)︿N售人員在中小企業(yè)中的重要作用和地位基本上已達(dá)成共識。而目前的現(xiàn)狀表明,銷售人員的高度流失已給眾多企業(yè)帶來巨大的損失,中小企業(yè)銷售人員的流失
5、率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過大企業(yè),并且其流失給企業(yè)帶來的損失也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過后者,銷售人員的高度流失已成為中小企業(yè)發(fā)展壯大的重要性障礙因素?;诖?,本文在對中小企業(yè)銷售人員以往的研究和勞動力市場理論綜述的基礎(chǔ)上,分析其流失的現(xiàn)狀和成因,并在勞動力市場理論的框架下對其現(xiàn)象進行經(jīng)濟學(xué)的解釋,認(rèn)為在目前的勞動力市場中,銷售人員的供給與需求處于非均衡和分割狀態(tài),對其需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了勞動力市場的供給,并且,對于中小企業(yè)來說,內(nèi)部勞動力市場難以形成,從而銷售人員的需求無法內(nèi)部化,因此,銷售人員的高度流失是不可避免的。基于上述理論分析,本文在第五部分提出解決此問題的措施和方法,即在激勵相容理論框架下,設(shè)計合理的
6、激勵機制,降低中小企業(yè)銷售人員的流失率。word完美格式專業(yè)資料第二章理論綜述2.1中小型企業(yè)的概述中小企業(yè)是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模都比較小的經(jīng)濟單位。投入產(chǎn)出規(guī)模小,資本和技術(shù)構(gòu)成低。中小型企業(yè)普遍存在從外部看最明顯的特征。一般而言,中小企業(yè)缺乏足夠的資本積累,創(chuàng)業(yè)資本和營運資本相對匱乏,而且資信程度較低,籌措資金比較困難,因此生產(chǎn)的規(guī)模和資本有機構(gòu)成一般較低。中小型企業(yè)有著廣泛的社會經(jīng)濟基礎(chǔ),是現(xiàn)代經(jīng)濟重要組成部分。有著數(shù)量眾多,分布面廣的特點。隨著我國經(jīng)濟體制改革的深入,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的蓬勃發(fā)展,這種分布將更為廣泛。由于中小企業(yè)因地制宜的設(shè)立,因
7、此,它可以利用大企業(yè)所無法利用的分散零星的資源,有利于我國生產(chǎn)力的合理分布和城鄉(xiāng)經(jīng)濟的協(xié)調(diào)發(fā)展。經(jīng)營靈活、形式多樣。由于興建中小企業(yè)所需投資少,建立和投產(chǎn)的難度不高,并且創(chuàng)辦的時間短,見效快,因而具有靈活的特點。它可以迅速適應(yīng)市場的變化,未社會生產(chǎn)、人民生活和外貿(mào)出口生產(chǎn)急需的產(chǎn)品。中小企業(yè)在管理、技術(shù)革新、改變經(jīng)營生產(chǎn)方式方面的靈活性大,具有很強的適應(yīng)性、2.2員工關(guān)系管理概述從廣義上講,員工關(guān)系管理是在企業(yè)人力資源體系中,各級管理人員和人力資源職能管理人員,通過擬訂和實施各項人力資源政策和管理行為,以及其他的管