資源描述：
《中小型企業(yè)銷售人員流失問題研究報(bào)告》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、中小型企業(yè)銷售人員流失問題研究第一章緒論1.1研究背景銷售人員是指在各類工商業(yè)和產(chǎn)品流通行業(yè)從事市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、商品市場(chǎng)開發(fā)、商品市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)銷售以及與商品銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)人員。銷售崗位在企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)中占有重要地位。用馬克思主義再生產(chǎn)理論來分析，它聯(lián)結(jié)著企業(yè)的生產(chǎn)和消費(fèi)，雖然，銷售人員不直接從事產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造，但是，他卻把產(chǎn)品的生產(chǎn)者和創(chuàng)造者創(chuàng)造的價(jià)值，通過銷售的方式得以實(shí)現(xiàn)，所以說，銷售人員又是產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者，它關(guān)系著企業(yè)的生產(chǎn)與消費(fèi)，如果企業(yè)銷售人員的行為停止，或者沒有實(shí)現(xiàn)銷售目的或目標(biāo)，企業(yè)就不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，甚至?xí)霈F(xiàn)經(jīng)濟(jì)損失。用市場(chǎng)
2、經(jīng)濟(jì)理論來分析，銷售人員聯(lián)結(jié)著企業(yè)的產(chǎn)品與市場(chǎng)，產(chǎn)品是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“利器”，市場(chǎng)則是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，而銷售人員則是直接在戰(zhàn)場(chǎng)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗人員，所以，銷售人員的素質(zhì)如何，戰(zhàn)斗力如何，直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益或生死存亡。同時(shí)，銷售人員又通過自身在市場(chǎng)上整日的“摸爬滾打”，可以將市場(chǎng)的有關(guān)信息及時(shí)反饋給企業(yè)，從而使企業(yè)按照市場(chǎng)規(guī)律來制定生產(chǎn)計(jì)劃，營(yíng)銷策劃，提出企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和近期發(fā)展目標(biāo)，從而使企業(yè)在市場(chǎng)占有一席之地。銷售人員是企業(yè)的核心員工，也是企業(yè)的關(guān)鍵人才，但是中小型企業(yè)的銷售人員的管理控制卻一直是企業(yè)的難點(diǎn)。中小企業(yè)的營(yíng)銷人員流失情況愈演愈烈，越來越多的案例表明優(yōu)
3、秀銷售人員的流失已成為困擾中小企業(yè)發(fā)展的一大頑癥。許多原來通過公司招聘、培訓(xùn)而逐漸嶄露頭角的優(yōu)秀營(yíng)銷人員在不知不覺中就流失掉，甚至帶走許多公司的重要客戶轉(zhuǎn)投到競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)從事競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，給企業(yè)帶來重大的損失。因此，對(duì)營(yíng)銷人員流失問題進(jìn)行系統(tǒng)的研究將對(duì)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐具有重大意義。研究銷售人員流失對(duì)中小型企業(yè)發(fā)展的影響，并提出解決的方案和措施，希望對(duì)其他中小型企業(yè)的發(fā)展有幫助。1.2研究意義中小型企業(yè)在銷售人員流失方面的人力資源管理會(huì)更完善，更加合理的使用好銷售人員，穩(wěn)定公司的銷售團(tuán)隊(duì)和解決公司銷售人員短缺與后備力量不足的現(xiàn)象，從而提高公司的銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)公司的利
4、潤(rùn)，提高市場(chǎng)占有率。...對(duì)銷售人員流失的改進(jìn)可以有效的降低公司人員管理和流通的成本，增加公司的收益。使公司的銷售團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定和提高銷售人員的辦公效率，使他們的保持著最好的精神狀態(tài)，邁向更加美好的明天。對(duì)中小型企業(yè)銷售人員流失的現(xiàn)狀進(jìn)行分析和改進(jìn)，有力做好營(yíng)銷組織的建設(shè)，防范優(yōu)秀銷售人員的流失，對(duì)提升銷售人員的個(gè)人發(fā)展前景和公司的持續(xù)發(fā)展做必要的貢獻(xiàn)（為公司的發(fā)展提供優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定后方的人員供應(yīng)）1.3研究?jī)?nèi)容理論界和實(shí)踐領(lǐng)域?qū)︿N售人員在中小企業(yè)中的重要作用和地位基本上已達(dá)成共識(shí)。而目前的現(xiàn)狀表明，銷售人員的高度流失已給眾多企業(yè)帶來巨大的損失，中小企業(yè)銷售人員
5、的流失率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過大企業(yè)，并且其流失給企業(yè)帶來的損失也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過后者，銷售人員的高度流失已成為中小企業(yè)發(fā)展壯大的重要性障礙因素?；诖耍疚脑趯?duì)中小企業(yè)銷售人員以往的研究和勞動(dòng)力市場(chǎng)理論綜述的基礎(chǔ)上，分析其流失的現(xiàn)狀和成因，并在勞動(dòng)力市場(chǎng)理論的框架下對(duì)其現(xiàn)象進(jìn)行經(jīng)濟(jì)學(xué)的解釋，認(rèn)為在目前的勞動(dòng)力市場(chǎng)中，銷售人員的供給與需求處于非均衡和分割狀態(tài)，對(duì)其需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了勞動(dòng)力市場(chǎng)的供給，并且，對(duì)于中小企業(yè)來說，內(nèi)部勞動(dòng)力市場(chǎng)難以形成，從而銷售人員的需求無(wú)法內(nèi)部化，因此，銷售人員的高度流失是不可避免的?；谏鲜隼碚摲治?，本文在第五部分提出解決此問題的措施和方法，即在激勵(lì)相容理論框架
6、下，設(shè)計(jì)合理的激勵(lì)機(jī)制，降低中小企業(yè)銷售人員的流失率。...第二章理論綜述2.1中小型企業(yè)的概述中小企業(yè)是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模都比較小的經(jīng)濟(jì)單位。投入產(chǎn)出規(guī)模小，資本和技術(shù)構(gòu)成低。中小型企業(yè)普遍存在從外部看最明顯的特征。一般而言，中小企業(yè)缺乏足夠的資本積累，創(chuàng)業(yè)資本和營(yíng)運(yùn)資本相對(duì)匱乏，而且資信程度較低，籌措資金比較困難，因此生產(chǎn)的規(guī)模和資本有機(jī)構(gòu)成一般較低。中小型企業(yè)有著廣泛的社會(huì)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)重要組成部分。有著數(shù)量眾多，分布面廣的特點(diǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的蓬勃發(fā)展，這種分布將更為廣泛。由于中小企業(yè)因地制宜的設(shè)立
7、，因此，它可以利用大企業(yè)所無(wú)法利用的分散零星的資源，有利于我國(guó)生產(chǎn)力的合理分布和城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。經(jīng)營(yíng)靈活、形式多樣。由于興建中小企業(yè)所需投資少，建立和投產(chǎn)的難度不高，并且創(chuàng)辦的時(shí)間短，見效快，因而具有靈活的特點(diǎn)。它可以迅速適應(yīng)市場(chǎng)的變化，未社會(huì)生產(chǎn)、人民生活和外貿(mào)出口生產(chǎn)急需的產(chǎn)品。中小企業(yè)在管理、技術(shù)革新、改變經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)方式方面的靈活性大，具有很強(qiáng)的適應(yīng)性、2.2員工關(guān)系管理概述從廣義上講，員工關(guān)系管理是在企業(yè)人力資源體系中，各級(jí)管理人員和人力資源職能管理人員，通過擬訂和實(shí)施各項(xiàng)人力資源政策和管理行為，以及其他的管理溝通手段調(diào)節(jié)企業(yè)和員工、員工與員工之間的相
