銷售現(xiàn)場常見問題及解答

《銷售現(xiàn)場常見問題及解答》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、1最值得信賴的地產(chǎn)顧問專家銷售現(xiàn)場常見問題及處理Commonproblemsandtreatmentofsalesfield一、概述二、主觀因素問題及解決三、銷售技巧問題及解決四、需多方協(xié)助問題及解決目錄（Catalog）概述房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶與公司之間的“雙贏策略”、努力提高成交率同時，銷售技巧能力的不斷自我學(xué)習(xí)和提高是銷售人員成功的階梯。下面，我將其中最常見的十二種發(fā)問羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。銷售現(xiàn)場常見問題及解答主觀因素問題及解決銷售現(xiàn)場常見問題及解答Subjectivefactorspro

2、blemsandSolutions1、產(chǎn)品介紹不詳細原因所在1）對項目不了解、對產(chǎn)品不熟悉；造成對項目沒有較深的理解2）對競爭對手（周邊樓盤）不了解；客戶總會在同等區(qū)域進行比較和選擇。3）過分相信個人魅力，多見于年輕女性員工，當(dāng)然男性員工也不乏其人。問題解決1）對本項目經(jīng)濟指標(biāo)、賣點等相關(guān)數(shù)據(jù)熟悉后，對本項目有著自己的理解。2）在介紹項目之前練習(xí)好現(xiàn)場講解，不同的人、不同的介紹方法。3）平日進行自我練習(xí)、與同事進行換角色練習(xí)，以達到相互彌補的效果。4）隨時請教有經(jīng)驗的同事或主管，請他們講解更多現(xiàn)場銷售經(jīng)驗。5）控制銷售時間，充分發(fā)揮現(xiàn)場銷售道具的作用，而不是一味的詳細解說。

3、銷售現(xiàn)場常見問題及解答2、隨意答應(yīng)客戶的要求原因所在1）急于成交。2）被個別別有用心客戶的誘導(dǎo)所迷惑。問題解決1）相信自己的產(chǎn)品、堅信自己的判斷。2）非常了解公司各項規(guī)定，如有不確定及時向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3）注意辨別客戶談話技巧，把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4）文本信息（《認購協(xié)議書》、《商品房預(yù)售合同》等其他補充協(xié)議）應(yīng)認真審核。銷售現(xiàn)場常見問題及解答3、未及時客戶跟進（記錄）原因所在1）現(xiàn)場繁忙，沒有及時填寫客戶跟進記錄，事后遺忘。2）自我判斷客戶意向不強烈，認為不需要跟進。3）客戶歸屬不明確，不知道該誰跟進。問題解決1）每日下班前填寫《客戶跟進記錄》并按照客戶意向進行客

4、戶分類統(tǒng)計。2）根據(jù)客戶意向進行分類登記（跟進記錄本可以多本登記）。3）每日銷售例會進行日客戶成交等情況的總結(jié)和簡單分析。4）正確認識《客戶跟進記錄》重要性（遺失則無法彌補）。銷售現(xiàn)場常見問題及解答4、不善于運用現(xiàn)場銷售道具（沙盤、單體模型、戶型單頁、樣板間、工程材料展示、報紙廣告、夾報、其他各類宣傳海報等）原因所在1）不明白、不覺得現(xiàn)場各種道具的作用和銷售促進作用。2）過分相信和肯定自己的判斷、能力甚至個人魅力。問題解決1）充分了解現(xiàn)場銷售道具對幫助客戶了解本項目的作用。2）多問、多練，正確運用現(xiàn)場銷售道具。3）營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。銷售現(xiàn)場常見問題及解答銷售技巧問

5、題及解決銷售現(xiàn)場常見問題及解答Salesskillstosolveproblemsand一、客戶喜歡卻遲遲不決定原因所在1）對產(chǎn)品某些環(huán)節(jié)和問題不了解，想再作比較。2）同時看重幾套單元，差異不大，造成猶豫不決。3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。問題解決1）針對客戶的問題，再作詳細的解釋。2）若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很解，則應(yīng)促進客戶下定金。3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的選擇，以便及早下定金。4）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，促進客戶早下定金。銷售現(xiàn)場常見問題及解答二、客戶下定金后卻遲遲不簽約《商品房預(yù)售合同》原因所在1）想通過晚點簽約，以拖延付款時

6、間，或者月供時間。2）事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3）其他理由（紛繁復(fù)雜）問題解決1）電話提前預(yù)約簽約時間和各項準(zhǔn)備事宜。（簽約時準(zhǔn)備的資料等）2）《認購協(xié)議書》條款明細非常清楚。（告知重點）3）具體問題具體分析，（舉例說明）銷售現(xiàn)場常見問題及解答三、退定金原因所在1）受其他樓盤銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2）因財力或其他不可抗拒原因，無法繼續(xù)履行承諾。問題解決1）確實了解客戶退房原因，設(shè)法解決。（舉例）2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3）按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。（最后一步，需經(jīng)開發(fā)商，項目負責(zé)人同意）銷售現(xiàn)場常見問題及解答需多方協(xié)助問題及解決銷售現(xiàn)場常見問題及解

7、答Needhelpinwaystosolveproblemsand一、一房兩賣原因所在1）沒做好現(xiàn)場銷售和房源登記的協(xié)調(diào)工作，置業(yè)顧問和銷控人員配合有誤。2）置業(yè)顧問沒有及時更新和了解已售和未售房源變動情況。問題解決1）首先是向客戶道歉，然后說明情況和事實，希望客戶能理解和支持。2）積極主動協(xié)調(diào)客戶換房，并給予適當(dāng)優(yōu)惠作為心理補償。3）若客戶不同意換房，及時匯報公司上級主管部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金。4）務(wù)必在銷售現(xiàn)場解決，避免官司帶來諸多方面的影響。銷售現(xiàn)場常見問題及解答二、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求優(yōu)惠（折扣