銷售現(xiàn)場常見問題及解答

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1、1最值得信賴的地產(chǎn)顧問專家銷售現(xiàn)場常見問題及處理Commonproblemsandtreatmentofsalesfield一、概述二、主觀因素問題及解決三、銷售技巧問題及解決四、需多方協(xié)助問題及解決目錄（Catalog）概述房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶與公司之間的“雙贏策略”、努力提高成交率同時(shí)，銷售技巧能力的不斷自我學(xué)習(xí)和提高是銷售人員成功的階梯。下面，我將其中最常見的十二種發(fā)問羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。銷售現(xiàn)場常見問題及解答主觀因素問題及解決銷售現(xiàn)場常見問題及解答Subjective

2、factorsproblemsandSolutions1、產(chǎn)品介紹不詳細(xì)原因所在1）對(duì)項(xiàng)目不了解、對(duì)產(chǎn)品不熟悉；造成對(duì)項(xiàng)目沒有較深的理解2）對(duì)競爭對(duì)手（周邊樓盤）不了解；客戶總會(huì)在同等區(qū)域進(jìn)行比較和選擇。3）過分相信個(gè)人魅力，多見于年輕女性員工，當(dāng)然男性員工也不乏其人。問題解決1）對(duì)本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、賣點(diǎn)等相關(guān)數(shù)據(jù)熟悉后，對(duì)本項(xiàng)目有著自己的理解。2）在介紹項(xiàng)目之前練習(xí)好現(xiàn)場講解，不同的人、不同的介紹方法。3）平日進(jìn)行自我練習(xí)、與同事進(jìn)行換角色練習(xí)，以達(dá)到相互彌補(bǔ)的效果。4）隨時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事或主管，請(qǐng)他們講解更多現(xiàn)場銷售經(jīng)驗(yàn)。5）控制銷售時(shí)間，充分發(fā)揮現(xiàn)

3、場銷售道具的作用，而不是一味的詳細(xì)解說。銷售現(xiàn)場常見問題及解答2、隨意答應(yīng)客戶的要求原因所在1）急于成交。2）被個(gè)別別有用心客戶的誘導(dǎo)所迷惑。問題解決1）相信自己的產(chǎn)品、堅(jiān)信自己的判斷。2）非常了解公司各項(xiàng)規(guī)定，如有不確定及時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理請(qǐng)示。3）注意辨別客戶談話技巧，把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4）文本信息（《認(rèn)購協(xié)議書》、《商品房預(yù)售合同》等其他補(bǔ)充協(xié)議）應(yīng)認(rèn)真審核。銷售現(xiàn)場常見問題及解答3、未及時(shí)客戶跟進(jìn)（記錄）原因所在1）現(xiàn)場繁忙，沒有及時(shí)填寫客戶跟進(jìn)記錄，事后遺忘。2）自我判斷客戶意向不強(qiáng)烈，認(rèn)為不需要跟進(jìn)。3）客戶歸屬不明確，不知道該誰跟進(jìn)。問

4、題解決1）每日下班前填寫《客戶跟進(jìn)記錄》并按照客戶意向進(jìn)行客戶分類統(tǒng)計(jì)。2）根據(jù)客戶意向進(jìn)行分類登記（跟進(jìn)記錄本可以多本登記）。3）每日銷售例會(huì)進(jìn)行日客戶成交等情況的總結(jié)和簡單分析。4）正確認(rèn)識(shí)《客戶跟進(jìn)記錄》重要性（遺失則無法彌補(bǔ)）。銷售現(xiàn)場常見問題及解答4、不善于運(yùn)用現(xiàn)場銷售道具（沙盤、單體模型、戶型單頁、樣板間、工程材料展示、報(bào)紙廣告、夾報(bào)、其他各類宣傳海報(bào)等）原因所在1）不明白、不覺得現(xiàn)場各種道具的作用和銷售促進(jìn)作用。2）過分相信和肯定自己的判斷、能力甚至個(gè)人魅力。問題解決1）充分了解現(xiàn)場銷售道具對(duì)幫助客戶了解本項(xiàng)目的作用。2）多問、多練，正確運(yùn)

5、用現(xiàn)場銷售道具。3）營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。銷售現(xiàn)場常見問題及解答銷售技巧問題及解決銷售現(xiàn)場常見問題及解答Salesskillstosolveproblemsand一、客戶喜歡卻遲遲不決定原因所在1）對(duì)產(chǎn)品某些環(huán)節(jié)和問題不了解，想再作比較。2）同時(shí)看重幾套單元，差異不大，造成猶豫不決。3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。問題解決1）針對(duì)客戶的問題，再作詳細(xì)的解釋。2）若客戶來訪二次或二次以上，對(duì)產(chǎn)品已很解，則應(yīng)促進(jìn)客戶下定金。3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的選擇，以便及早下定金。4）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，促進(jìn)客戶早下定金。銷售現(xiàn)場

6、常見問題及解答二、客戶下定金后卻遲遲不簽約《商品房預(yù)售合同》原因所在1）想通過晚點(diǎn)簽約，以拖延付款時(shí)間，或者月供時(shí)間。2）事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3）其他理由（紛繁復(fù)雜）問題解決1）電話提前預(yù)約簽約時(shí)間和各項(xiàng)準(zhǔn)備事宜。（簽約時(shí)準(zhǔn)備的資料等）2）《認(rèn)購協(xié)議書》條款明細(xì)非常清楚。（告知重點(diǎn)）3）具體問題具體分析，（舉例說明）銷售現(xiàn)場常見問題及解答三、退定金原因所在1）受其他樓盤銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2）因財(cái)力或其他不可抗拒原因，無法繼續(xù)履行承諾。問題解決1）確實(shí)了解客戶退房原因，設(shè)法解決。（舉例）2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3）按程序退房，

7、各自承擔(dān)違約責(zé)任。（最后一步，需經(jīng)開發(fā)商，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人同意）銷售現(xiàn)場常見問題及解答需多方協(xié)助問題及解決銷售現(xiàn)場常見問題及解答Needhelpinwaystosolveproblemsand一、一房兩賣原因所在1）沒做好現(xiàn)場銷售和房源登記的協(xié)調(diào)工作，置業(yè)顧問和銷控人員配合有誤。2）置業(yè)顧問沒有及時(shí)更新和了解已售和未售房源變動(dòng)情況。問題解決1）首先是向客戶道歉，然后說明情況和事實(shí)，希望客戶能理解和支持。2）積極主動(dòng)協(xié)調(diào)客戶換房，并給予適當(dāng)優(yōu)惠作為心理補(bǔ)償。3）若客戶不同意換房，及時(shí)匯報(bào)公司上級(jí)主管部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金。4）務(wù)必在銷售現(xiàn)場解決，避免官司帶

8、來諸多方面的影響。銷售現(xiàn)場常見問題及解答二、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求優(yōu)惠（折扣