營銷人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)

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1、現(xiàn)場銷售人員手冊(cè)廣東步步高電子工業(yè)有限公司AV廠營銷部目錄1.公司簡介2.公司理念3.營銷員服務(wù)規(guī)范4.營銷員導(dǎo)購操作規(guī)范5.營銷員角色地位6.如何成為一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員7.營銷員具備的素質(zhì)8.營銷員的待客用語9.如何贏的顧客的好感10.如何把握銷售時(shí)的儀態(tài)11.如何把握歡送顧客的技巧12.來店顧客形態(tài)的分類13.等待銷售時(shí)機(jī)注意事項(xiàng)14.如何有效把握接近顧客的時(shí)機(jī)15.掌握接近時(shí)機(jī)的要領(lǐng)16.顧客購買心理與廣告訴求的關(guān)系17.如何發(fā)揮銷售的廣告與心理訴求18.商品陳列應(yīng)把握的要素（1）19.商品陳列應(yīng)把握的要素（

2、2）20.商品陳列應(yīng)把握的要素（3）21．商品陳列展示注意事項(xiàng)第一章公司簡介公司簡介廣東步步高電子工業(yè)有限公司成立于1995年9月18日，短短幾年內(nèi)在經(jīng)濟(jì)繁榮、工業(yè)發(fā)達(dá)的華南珠江三角洲地區(qū)迅速崛起，響譽(yù)國內(nèi)外。步步高數(shù)字視聽（超級(jí)VCD/DVD、家庭影院）、通訊（有繩、無繩電話）和教育電子（語言復(fù)讀機(jī)）三大系列產(chǎn)品憑著過硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了廣大消費(fèi)者的信賴，成為國內(nèi)電子行業(yè)的名牌產(chǎn)品?？偨?jīng)理段永平先生以其“明晰的遠(yuǎn)見和創(chuàng)新能力”，被《AsiaWeek》（亞洲周刊）評(píng)為“千禧英雄”，是亞洲20位商業(yè)與金融界“

3、千禧年”行業(yè)領(lǐng)袖之一。步步高人將產(chǎn)品質(zhì)量視為自己的生命，孜孜不倦地追求高品質(zhì)是每個(gè)員工的責(zé)任和義務(wù)。生產(chǎn)三大系列產(chǎn)品的三個(gè)分廠先后通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，全面推行生產(chǎn)制造系統(tǒng)的電腦化管理，建立規(guī)范化、高效率的管理和控制系統(tǒng)，依靠科學(xué)管理增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。在邁向二十一世紀(jì)之際，步步高公司將堅(jiān)守“信譽(yù)是本分”的原則，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，以本分與踏實(shí)保持企業(yè)的平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展，逐步發(fā)展成為具有強(qiáng)大國際競爭力的現(xiàn)代化企業(yè)。第二章公司理念一.公司理念(摘自段總講話)做企業(yè)最根本的東西，就是

4、本分。說話要算數(shù)，是一種本分。守信譽(yù)不是給人看的，為了一個(gè)承諾去賠錢，可能很多企業(yè)家會(huì)賴帳，但我會(huì)毫不猶豫地踐諾。我曾經(jīng)為一個(gè)承諾賠了1800多萬元?？陀^地講，信譽(yù)是一筆巨大的無形資產(chǎn)，守信譽(yù)能帶來巨大的收獲，步步高發(fā)展到今天，正是得益于良好的信譽(yù)得到股東的支持。我覺得好漢應(yīng)能吃眼前虧，吃了眼前虧將來才不會(huì)吃虧，有的人看上去很聰明，算得很精，甚至能騙錢，但他賺不著大錢。只有智慧的人才能掙大錢，他不會(huì)去玩手腕，不會(huì)去騙人，而這種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。企業(yè)不要什么錢都賺，這是一種本分。企業(yè)應(yīng)該有道德，有自己的原則。有

5、些生意哪怕再賺錢，如果違背自己做企業(yè)的原則，那我肯定不會(huì)去做的。企業(yè)不能不贏利，但贏利應(yīng)該建立在對(duì)市場的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營。如果什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠(yuǎn)也長不大。企業(yè)掙錢固然非常重要，但掙錢的過程更充滿了樂趣，如果掙錢就是目的，那目光就太短淺，這種企業(yè)很難長大。做企業(yè)要有責(zé)任感，而不是簡單的為了賺錢，賺錢只是一個(gè)過程。企業(yè)存在要有價(jià)值，比如為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，提供就業(yè)機(jī)會(huì)等。企業(yè)不是什么事都做，這是一種本分。也就是遵循“焦點(diǎn)法則”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情會(huì)帶來80%的效益。有多大

6、能力做多大的事，而不是有多大的膽量。實(shí)際上每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，包括人力、物力、財(cái)力，把這有限的資源用到無限的投資方向上去肯定要出問題，有的企業(yè)什么都在做，但都沒有什么特點(diǎn)，你不知道它到底是干什么的。這種企業(yè)的問題也許短期內(nèi)不會(huì)表現(xiàn)出來，但將來很麻煩。必須要集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，即在一個(gè)企業(yè)中實(shí)現(xiàn)焦點(diǎn)化，集中一個(gè)行業(yè)中最尖端的技術(shù)開發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。企業(yè)就那么點(diǎn)能力和規(guī)模，不可能再分散資源，我不相信有天上掉餡餅的事。前言--1要老老實(shí)實(shí)做事，是我們做企業(yè)的準(zhǔn)則。做企業(yè)其實(shí)非常簡單，沒有什么花拳繡腿，最厲害的招數(shù)

7、是沒有招的招，一拳打出去，非常樸實(shí)。我覺得也跟做學(xué)問、搞科研一樣，勤奮和堅(jiān)韌都是非常重要的，愛迪生關(guān)于成功的公式：99%的汗水加1%的靈感，這里同樣適合。必須老老實(shí)實(shí)做事，做企業(yè)就像長跑賽一樣，唯有老老實(shí)實(shí)保持勻速前進(jìn)，不偷懶、不投機(jī)者才不會(huì)被淘汰。一個(gè)企業(yè)在成長過程中，隨時(shí)都可能遇到困難和挫折，有時(shí)甚至是災(zāi)難性的打擊，但企業(yè)家必須能扛得住，絕不能放棄自己的追求，很多人老是埋怨自己的運(yùn)氣不好，在逆境中沮喪，甚至走向頹廢，這實(shí)際上是意志品質(zhì)不夠好。企業(yè)家應(yīng)該有一種精神，百折不撓，方能致勝。要處理好企業(yè)的利益鏈。一個(gè)企

8、業(yè)都有一個(gè)利益鏈，供應(yīng)商也好，批發(fā)商、零售商也好，消費(fèi)者也好，都是利益鏈中的一環(huán)。就企業(yè)內(nèi)部來說，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。俗話說，有錢大家賺。各方面的利益處理得好，這利益鏈就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，如果某一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，那么就會(huì)一損俱損，因此每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視。要敢為天下后。我覺得敢為天下后對(duì)較小的企業(yè)尤其重要。我們實(shí)力本來就不