營銷人員現(xiàn)場銷售培訓(xùn)

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1、現(xiàn)場銷售人員手冊廣東步步高電子工業(yè)有限公司AV廠營銷部目錄1.公司簡介2.公司理念3.營銷員服務(wù)規(guī)范4.營銷員導(dǎo)購操作規(guī)范5.營銷員角色地位6.如何成為一個優(yōu)秀的營銷人員7.營銷員具備的素質(zhì)8.營銷員的待客用語9.如何贏的顧客的好感10.如何把握銷售時的儀態(tài)11.如何把握歡送顧客的技巧12.來店顧客形態(tài)的分類13.等待銷售時機(jī)注意事項14.如何有效把握接近顧客的時機(jī)15.掌握接近時機(jī)的要領(lǐng)16.顧客購買心理與廣告訴求的關(guān)系17.如何發(fā)揮銷售的廣告與心理訴求18.商品陳列應(yīng)把握的要素（1）19.商品陳列應(yīng)把握的要素（2）20.商品陳列應(yīng)把握的要

2、素（3）21．商品陳列展示注意事項第一章公司簡介公司簡介廣東步步高電子工業(yè)有限公司成立于1995年9月18日，短短幾年內(nèi)在經(jīng)濟(jì)繁榮、工業(yè)發(fā)達(dá)的華南珠江三角洲地區(qū)迅速崛起，響譽國內(nèi)外。步步高數(shù)字視聽（超級VCD/DVD、家庭影院）、通訊（有繩、無繩電話）和教育電子（語言復(fù)讀機(jī)）三大系列產(chǎn)品憑著過硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了廣大消費者的信賴，成為國內(nèi)電子行業(yè)的名牌產(chǎn)品?？偨?jīng)理段永平先生以其“明晰的遠(yuǎn)見和創(chuàng)新能力”，被《AsiaWeek》（亞洲周刊）評為“千禧英雄”，是亞洲20位商業(yè)與金融界“千禧年”行業(yè)領(lǐng)袖之一。步步高人將產(chǎn)品質(zhì)量視為自己的生命，

3、孜孜不倦地追求高品質(zhì)是每個員工的責(zé)任和義務(wù)。生產(chǎn)三大系列產(chǎn)品的三個分廠先后通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，全面推行生產(chǎn)制造系統(tǒng)的電腦化管理，建立規(guī)范化、高效率的管理和控制系統(tǒng)，依靠科學(xué)管理增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。在邁向二十一世紀(jì)之際，步步高公司將堅守“信譽是本分”的原則，為廣大消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，以本分與踏實保持企業(yè)的平穩(wěn)運轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展，逐步發(fā)展成為具有強(qiáng)大國際競爭力的現(xiàn)代化企業(yè)。第二章公司理念一.公司理念(摘自段總講話)做企業(yè)最根本的東西，就是本分。說話要算數(shù)，是一種本分。守信譽不是給人看的，為了一個承諾去賠錢，可能很多企業(yè)家

4、會賴帳，但我會毫不猶豫地踐諾。我曾經(jīng)為一個承諾賠了1800多萬元。客觀地講，信譽是一筆巨大的無形資產(chǎn)，守信譽能帶來巨大的收獲，步步高發(fā)展到今天，正是得益于良好的信譽得到股東的支持。我覺得好漢應(yīng)能吃眼前虧，吃了眼前虧將來才不會吃虧，有的人看上去很聰明，算得很精，甚至能騙錢，但他賺不著大錢。只有智慧的人才能掙大錢，他不會去玩手腕，不會去騙人，而這種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。企業(yè)不要什么錢都賺，這是一種本分。企業(yè)應(yīng)該有道德，有自己的原則。有些生意哪怕再賺錢，如果違背自己做企業(yè)的原則，那我肯定不會去做的。企業(yè)不能不贏利，但贏利應(yīng)該建立在對市場的準(zhǔn)確把握

5、的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營。如果什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠(yuǎn)也長不大。企業(yè)掙錢固然非常重要，但掙錢的過程更充滿了樂趣，如果掙錢就是目的，那目光就太短淺，這種企業(yè)很難長大。做企業(yè)要有責(zé)任感，而不是簡單的為了賺錢，賺錢只是一個過程。企業(yè)存在要有價值，比如為社會創(chuàng)造財富，提供就業(yè)機(jī)會等。企業(yè)不是什么事都做，這是一種本分。也就是遵循“焦點法則”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情會帶來80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的膽量。實際上每個企業(yè)的資源都是有限的，包括人力、物力、財力，把這有限的資源用到無限的投資方向上去肯定要出問題，

6、有的企業(yè)什么都在做，但都沒有什么特點，你不知道它到底是干什么的。這種企業(yè)的問題也許短期內(nèi)不會表現(xiàn)出來，但將來很麻煩。必須要集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，即在一個企業(yè)中實現(xiàn)焦點化，集中一個行業(yè)中最尖端的技術(shù)開發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。企業(yè)就那么點能力和規(guī)模，不可能再分散資源，我不相信有天上掉餡餅的事。前言--1要老老實實做事，是我們做企業(yè)的準(zhǔn)則。做企業(yè)其實非常簡單，沒有什么花拳繡腿，最厲害的招數(shù)是沒有招的招，一拳打出去，非常樸實。我覺得也跟做學(xué)問、搞科研一樣，勤奮和堅韌都是非常重要的，愛迪生關(guān)于成功的公式：99%的汗水加1%的靈感，這里同樣適合。必須老老實實做

7、事，做企業(yè)就像長跑賽一樣，唯有老老實實保持勻速前進(jìn)，不偷懶、不投機(jī)者才不會被淘汰。一個企業(yè)在成長過程中，隨時都可能遇到困難和挫折，有時甚至是災(zāi)難性的打擊，但企業(yè)家必須能扛得住，絕不能放棄自己的追求，很多人老是埋怨自己的運氣不好，在逆境中沮喪，甚至走向頹廢，這實際上是意志品質(zhì)不夠好。企業(yè)家應(yīng)該有一種精神，百折不撓，方能致勝。要處理好企業(yè)的利益鏈。一個企業(yè)都有一個利益鏈，供應(yīng)商也好，批發(fā)商、零售商也好，消費者也好，都是利益鏈中的一環(huán)。就企業(yè)內(nèi)部來說，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。俗話說，有錢大家賺。各方面的利益處理

8、得好，這利益鏈就會運轉(zhuǎn)正常，如果某一個環(huán)節(jié)出了問題，那么就會一損俱損，因此每一個環(huán)節(jié)都不能忽視。要敢為天下后。我覺得敢為天下后對較小的企業(yè)尤其重要。我們實力本來就不