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《會議營銷現(xiàn)場培訓(內(nèi)訓-銷售人員)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、會銷現(xiàn)場流程訓練為什么要搞會議營銷會銷的本質(zhì)：會銷是一個銷售行為，不是一個市場行為！銷售人員才是會銷真正的主角！目的：產(chǎn)生銷售，拿到提成！客戶是什么？上帝？衣食父母！把她們伺候舒服，讓她們舒舒服服的拿錢！我們做了那么多工作，好不容易把客戶給請來了，我們要怎么對待他們？著裝要求不要穿統(tǒng)一服裝不要打領(lǐng)帶但也不要太隨意太正式的服裝，會跟客戶產(chǎn)生距離感第一步：時刻確認客戶位置第二步：業(yè)務人員到樓下迎接安排車位幫客戶拎包第三步：進電梯后進后出有手勢“這邊請”掛嘴邊第四步：藏雨傘如遇下雨，要用塑料袋套上雨傘，放到不容易找到的位置目的：讓客戶不容易走第五步：簽到確認信息、留
2、名片、簽到，掛參會證或發(fā)參會銘牌。目的：讓客戶對你產(chǎn)生好感；讓客戶感受會議的正規(guī)。第六步：與客戶合影留念（建議使用拍立得，現(xiàn)場或會后可?。┎灰醇绱畋巢灰獢[V字形手勢目的：讓客戶有VIP的感覺拍照要點：集中拍閃光燈全打開距離保持2米左右第七步：引領(lǐng)，帶位針對于新客戶和優(yōu)質(zhì)客戶，要主動積極的引導其進入規(guī)劃的制定區(qū)域，并安排座位。第八步：遞紙巾，茶水、飲料咖啡？奶茶？礦泉水？讓負責該區(qū)域的場內(nèi)禮儀人員協(xié)助暖場階段客戶的狀態(tài)：緊張、拘謹。我們要做什么？讓客戶放松下來。方法：讓她開口說話或找到可以開口交談的人。時間富裕的話，帶領(lǐng)客戶參觀會場和體驗區(qū)。跟客戶聊一些客戶感
3、興趣的話題?？梢宰屪约旱膬?yōu)質(zhì)客戶聊天。（代為介紹，她們自己就會主動交談）在其他店面主管面前吹捧和介紹自己的客戶，讓客戶有貴賓的感覺。私下偷偷告訴客戶，待會活動結(jié)束前會有神秘大獎，千萬別走啊切忌不能講什么：產(chǎn)品功能產(chǎn)品價格具體促銷方案開場環(huán)節(jié)業(yè)務人員要跟自己的客戶坐在一起。提醒自己客戶將手機靜音或震動，提醒會議開始。鼓掌的時候要認真配合，帶動會場氛圍。但不要過火。主講環(huán)節(jié)注意自己的坐姿，以身作則。嚴禁隨意走動。認真聽講。認真鼓掌。鼓勵客戶回答問題和參與互動游戲。引爆點配合主持人大聲喊拉客戶往上沖目的：讓客戶融入氛圍引爆點之后引爆點之后，銷售人員應該干什么？銷售促
4、成！從眾心理短缺壓力信服權(quán)威優(yōu)惠截止銷售促成要點不談概念和功能，只談既得利益（優(yōu)惠折扣血拼）要敢于幫助客戶做決定。要敢于PUSH客戶。合同隨身帶，簽字筆隨手拿，時刻準備著簽單。有一個點打動客戶就直接促成銷售促成（廣場的故事、排隊營銷）從眾心理促成話術(shù)李姐啊，您看張姐、劉姐她們都定了，劉姐當時在店里都是提前預訂的，不好她們能買嗎？所以現(xiàn)在買絕對合適，你也趕緊定了吧！來一套唄！銷售促成短缺壓力促成話術(shù)趙姐啊，這是最后三個名額了，東西都是定制的，所以全北京一共就這200套，你要是爭取不上就真沒了，就沒機會了！趕緊定了吧！銷售促成信服權(quán)威促成話術(shù)（或明星效應促成話術(shù)）
5、張姐啊，剛才看那視頻介紹了吧，這內(nèi)衣是歐洲皇室專用定制型內(nèi)衣，而且都是國際頂級設(shè)計師純手工給您量身定制的，絕對好，這么好的服務，國內(nèi)哪有??？還有咱家內(nèi)衣在世界排名前五啊，好萊塢大牌都認這個，頂級品牌！您看名額馬上沒有了，簽一套吧！劉姐啊，咱家這內(nèi)衣現(xiàn)在那些明星可都在用呢，您看啊，張鐵林、鞏俐都那么大歲數(shù)了為啥身材還這么好?。窟€有趙薇和小S為啥生完孩子身材就恢復的這么快？都是用了咱家這種內(nèi)衣啊，所以您就放心吧！東西不好我們也不敢賣這么貴啊是吧！您看名額馬上沒有了，簽一套吧！銷售促成優(yōu)惠截止時間話術(shù)王姐啊，您看這么多人都定了，一定沒錯的，這次優(yōu)惠、折扣（返券）可就
6、今天一天的機會，您可千萬別錯過機會?。?，您也買一套唄?？蛻舢愖h處理原則：先肯定，再抽象，再轉(zhuǎn)移客戶異議處理話術(shù)1S：張姐，你看大家都買了，你也買一個吧，今天買還有優(yōu)惠和禮品贈送，以后就沒這么好的機會了！C：我得再考慮考慮。你們這個內(nèi)衣真有你們說的這么好嗎？如果這么好我以前怎么沒聽說過呢？S：嗯，姐，您提出的這個問題有很多人也問過，咱們家這個牌子的內(nèi)衣在國內(nèi)確實名氣還不響（先肯定），不過我想您真正關(guān)心的應該還是自己穿上后會不會有效果吧？剛才我們的導師也講了，我們的內(nèi)衣高級功能型全效內(nèi)衣，和普通內(nèi)衣那是完全不一樣的（再抽象）。另外，咱們家內(nèi)衣是剛剛進入國內(nèi)啊，您
7、想，十幾年前，LV和GUCCI在沒進咱中國市場之前咱們誰聽過??？對吧。（轉(zhuǎn)移成功）C：嗯，LV和GUCCI那是沒的說，但你們真跟它們是一個級別的嗎？S：那當然了，您可是我們的老顧客了，我們怎么敢和您開玩笑呢，我們這么大的公司，做事情是很負責任的，剛才我們視頻里也介紹了，導師也說了，咱們這種定制內(nèi)衣以前都是歐洲皇室和貴族圈子在使用，后來先進入的娛樂圈，港臺那邊的人先開始穿的，后來進入的大陸，因為娛樂圈那些人要常常上鏡，所以很注重形象，現(xiàn)在您就放心吧，您就不用再擔心了。（信服權(quán)威原理）C：你說的沒錯。S：那沒問題我們就定一個吧，合同我都跟您準備好了，來簽個字訂一套
8、吧。（抓住機會就要求客戶close）C
