【5A版】會銷現(xiàn)場培訓(xùn)(內(nèi)訓(xùn)-銷售人員).ppt

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1、會銷現(xiàn)場流程訓(xùn)練用友偉庫網(wǎng)王明剛wangmg@ufida.com.cn為什么要搞會議營銷會銷的本質(zhì)：會銷是一個銷售行為，不是一個市場行為！銷售人員才是會銷真正的主角！目的：產(chǎn)生銷售，拿到提成！客戶是什么？上帝？衣食父母！把他們伺候舒服，讓他們舒舒服服的拿錢！我們做了那么多工作，好不容易把客戶給請來了，我們要怎么對待他們？著裝要求不準(zhǔn)穿統(tǒng)一服裝不準(zhǔn)打領(lǐng)帶但也不準(zhǔn)太隨意太正式的服裝，會跟客戶產(chǎn)生距離感第一步：時刻確認(rèn)客戶位置第二步：業(yè)務(wù)人員到樓下迎接安排車位幫客戶拎包第三步：進(jìn)電梯后進(jìn)后出有手勢“這邊請”掛嘴邊第四步：藏雨傘如遇下雨，要用塑料袋套上雨傘，放到不容易找

2、到的位置目的：讓客戶不容易走第五步：簽到確認(rèn)信息、留名片，掛參會證。替客戶解圍目的：讓客戶對你產(chǎn)生好感；讓客戶感受會議的正規(guī)。第六步：簽宣言側(cè)面拍照原理：承諾與一致第七步：與客戶合影留念不許勾肩搭背不許擺V字形手勢目的：讓客戶有VIP的感覺要點：集中拍閃光燈全打開距離保持2米左右第八步：遞紙巾，茶水咖啡？奶茶？暖場階段客戶的狀態(tài)：緊張、拘謹(jǐn)。我們要做什么？讓客戶放松下來。方法：讓他開口說話。帶領(lǐng)客戶參觀會場。跟客戶聊一些客戶感興趣的話題。介紹現(xiàn)場老總們跟他們交換名片。我們幫你們跟他們交談。讓自己的客戶互相交換名片。（互相介紹，他們自己就會交換）在其他客戶面前吹捧

3、自己的客戶。偷偷告訴客戶，有可能會有優(yōu)惠（大獎），千萬別走啊切忌不能講什么：產(chǎn)品功能產(chǎn)品價格具體促銷方案開場環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)人員要跟自己的客戶坐在一起。要提醒自己的客戶關(guān)掉手機，提醒會議開始。鼓掌的時候要認(rèn)真配合，帶動會場氛圍。但不要過火。主講環(huán)節(jié)注意自己的坐姿，以身作則。嚴(yán)禁隨意走動。認(rèn)真聽講。認(rèn)真鼓掌。鼓勵客戶回答問題。引爆點配合主持人大聲喊拉客戶往上沖目的：讓客戶融入氛圍引爆點之后引爆點之后，銷售人員應(yīng)該干什么？銷售促成！從眾心理短缺壓力信服權(quán)威優(yōu)惠截止銷售促成要點不談概念和功能，只談利益。要敢于幫助客戶做決定。要敢于PUSH客戶。合同隨身帶，簽字筆隨手拿，時刻準(zhǔn)

4、備著填寫合同。一個點打動客戶就直接促成銷售促成（廣場的故事、排隊營銷）從眾心理促成話術(shù)王總啊，您看您同行這么多公司都定了，一定沒錯的，你也趕緊定了吧！來簽個字！銷售促成短缺壓力促成話術(shù)張總啊，這是最后一個名額了，你要是爭取不上，那就沒機會了！趕緊簽了吧！銷售促成（高露潔牙膏廣告）信服權(quán)威促成話術(shù)張總啊，剛才專家都講了，肯定沒錯的，您就放心吧！我們不可能拿用友20年的信譽和王總（王文京）的名聲跟您開玩笑的！名額馬上沒有了，簽個字吧！李總啊，您看用友這么好的服務(wù)，要是我們做不好那純粹是丟用友的臉！相信我們！相信王總（王文京）吧！來，名額馬上沒有了，簽個字吧！銷售促成

5、優(yōu)惠截止時間話術(shù)張總啊，您看這么多人都定了，一定沒錯的，就今天一天的機會，您可千萬別錯過機會??！來，在這簽個字?？蛻舢愖h處理原則：先肯定，再抽象，再轉(zhuǎn)移客戶異議處理話術(shù)1S：張總，你看大家都買了，你也買一個吧，今天買還有贈送，以后就沒這么好的機會了！C：我還是再考慮考慮。你說把我的客戶放在網(wǎng)上，要是中病毒了咋辦？S：嗯，張總，您提出的這個問題還是很有代表性的，數(shù)據(jù)安全性確實很重要（先肯定），不過我想您真正關(guān)心的還是系統(tǒng)安全保障措施的問題（再抽象），剛才專家也講了，我們的系統(tǒng)是采用金融級的安全保障措施，您想，銀行的網(wǎng)絡(luò)啥時候出過問題，您就放心吧。（轉(zhuǎn)移成功）C：嗯

6、，銀行的系統(tǒng)那是沒的說，你們真跟銀行的系統(tǒng)一個級別的嗎？S：那當(dāng)然了，我們怎么會拿客戶的數(shù)據(jù)安全開玩笑，用友這樣的大公司，做事情很負(fù)責(zé)任的，剛才專家也說了，您就不用再擔(dān)心了。（信服權(quán)威原理）C：你說的沒錯。S：那沒問題我們就定一個吧，合同我都跟您準(zhǔn)備好了，來簽個字吧。（抓住機會就要求客戶close）C：那好吧。客戶異議處理2S：張總，你看大家都買了，你也買一個吧，今天買還有贈送，以后就沒這么好的機會了！C：我還是再考慮考慮。我的客戶比較多，銷售也比較多，我怕系統(tǒng)滿足不了我的需求。S：張總，您的擔(dān)憂不無道理，您的擔(dān)憂其實跟我們剛才專家提出的問題如出一轍，我們的服務(wù)

7、就是要解決客戶管理和人員管理的問題（先肯定）。我覺得您其實是擔(dān)心我們的研發(fā)實力（再抽象），用友是國內(nèi)管理軟件行業(yè)的老大，做出的系統(tǒng)不會不好用的（再轉(zhuǎn)移）。C：你說的也有道理。S：再說，已經(jīng)有那么多客戶在使用我們的平臺，都幫您驗證過了，您就不用擔(dān)心了（轉(zhuǎn)移成功）。C：嗯，想想也是這么回事兒。S：那今天就定一個吧，合同我都給您準(zhǔn)備好了。。。。。。猶豫客戶處理話術(shù)S：張總，你看大家都買了，您也定一個吧。今天買還有贈送，以后就沒這么好的機會了！C：我還是再考慮考慮。S：張總，您就不要再猶豫了，你看大家都訂了，用友這么大的公司，推出的平臺肯定沒錯的，產(chǎn)品性價比那么高，今天

8、買還有贈送，物超所值啊！