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《銷售技能--銷售人員內(nèi)訓(xùn)課程》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售技能SkillsForSale——銷售人員內(nèi)訓(xùn)課程第一單元“思路決定出路”——培植正確的銷售理念一無可否認(rèn)的事實思路影響你的行為，進(jìn)而影響你的績效?？蛻羝诖覀兊氖鞘裁?？物美價廉的概念；貨比三家還是價比三家？銷售的職責(zé)就是展示和解說；物美——“品牌價值”消費者驅(qū)動：質(zhì)量：穩(wěn)定技術(shù)安全價格：合理穩(wěn)定不貴知名度：熟悉永不衰老檔次：品位實力魅力包裝：高雅現(xiàn)代創(chuàng)新廣告：誠懇新穎熱情品牌價值企業(yè)核心驅(qū)動力：戰(zhàn)略：清晰務(wù)實遠(yuǎn)大員工：凝聚坦誠熱情團(tuán)隊：團(tuán)結(jié)專業(yè)穩(wěn)定產(chǎn)品：創(chuàng)新技術(shù)時尚客戶：穩(wěn)定成熟優(yōu)秀渠道：現(xiàn)代科學(xué)精
2、確尋找服務(wù)而不是低價雖然客戶購買同樣的東西，肯定喜歡找到一個相對較低的價格，但是客戶真正的目的不是在尋找一個最低的價格，而是在尋找一個最適合自己的商品和服務(wù)。所以我們要做的，首先是將產(chǎn)品和服務(wù)的利益介紹給客戶。銷售的職責(zé)擬定周密的計劃并引導(dǎo)人們實施；做客戶的顧問而不是解說員；組織一個你的“夢之隊”激勵每一個促成你的績效提升的人；掌握信息資源，并利用它們溝通；像蜘蛛一樣編制高效有序的渠道網(wǎng)；控制銷售的每一個環(huán)節(jié)和過程。百分之百是不是完美我們要為一切客戶提供滿意的服務(wù)；我們要對客戶一視同仁；我們要讓客戶百分之
3、百的滿意；我們要兢兢業(yè)業(yè)做好每一件工作。2/8定律公司80%的收益是20%的客戶帶來的；80%的銷售問題是由20%的問題造成的；……利用這一原理，優(yōu)先排序的解決你的銷售問題。常見的渠道觀念中間商實力越大越好；選好中間商，我們就高枕無憂了；渠道合作只是權(quán)宜之計；渠道政策越優(yōu)惠越好。謹(jǐn)防陷阱實力中間商條件苛刻、競爭激烈；中間商的選擇只是萬里長征第一步；與值得信賴的朋友為伍，立足長遠(yuǎn)；經(jīng)銷商看中利益，更關(guān)注風(fēng)險；技術(shù)指導(dǎo)、激勵溝通、售后服務(wù)、監(jiān)督控制二執(zhí)行力的作用銷售績效=正確的理念+正確的戰(zhàn)略+有效的執(zhí)行對行
4、動者來說，理論固然十分重要，但將理論變成技能卻更為重要。而能夠在恰當(dāng)?shù)臅r機準(zhǔn)確的實施技能則是取得業(yè)績的最高智慧。銷售技能的必要每完成一次交易，您可能被安排做更復(fù)雜的銷售，直到您已經(jīng)不能靠感覺和經(jīng)驗來管理他們。如果沒有好的銷售技能，您會發(fā)現(xiàn)您及您項目組成員被相互矛盾的重點束縛住，迷失在死胡同，或者掉進(jìn)無休止的循環(huán)，永遠(yuǎn)接近不了目標(biāo)。以往的方法只能取得以往的業(yè)績。三正確的理念成功的銷售基于正確方法論和價值觀。那些讓你堅信不疑的觀念，對我們的事業(yè)成功起著極其重要的作用。他們往往是我們行動的出發(fā)點和指南針。“通過
5、改變態(tài)度，人們能改變他們的生活?！彪p贏：市場的利益法則你贏、我贏，不是贏，成功的是雙贏。妥協(xié)是生活的藝術(shù)通過對方獲得利益，我們情利雙收。雙贏不是道德法則，而是獲得最佳業(yè)績的選擇；沖著對方說“我贏了”你就輸了；站到客戶的角度思考，才能雙贏；銷售的原則是：即滿足客戶的需要又取得銷售業(yè)績，只靠善良不能解決問題。選擇計分A組B組A組B組紅紅+3+3紅藍(lán)-6+6藍(lán)紅+6-6藍(lán)藍(lán)-3-3短期利益長期利益雙贏√√我輸你贏×√我贏你輸√×雙輸××銷售科學(xué)與藝術(shù)ScienceandArt銷售首先是一門科學(xué)，我們需要尊重科學(xué)
6、。銷售也是一門藝術(shù)，銷售是不精確的科學(xué)，是實踐性很強的科學(xué)。銷售的秘籍銷售是讓客戶信任我們所給與的利益，并采取行動什么是優(yōu)秀的銷售人員？優(yōu)秀的銷售人員是客戶喜歡的業(yè)務(wù)伙伴。你的初期的一切已經(jīng)決定了客戶的態(tài)度；出發(fā)點沒錯，但我們要的是結(jié)果；價格與價值相對而言。我們的策略是……你賣的是優(yōu)勢，而不是產(chǎn)品；權(quán)變與創(chuàng)新銷售人員必須面對營銷的構(gòu)成要素和環(huán)境的制約，面對一定時期的資源、技術(shù)狀況和市場、人員的環(huán)境，你不能駕馭只有影響。 銷售有效性取決于對特定環(huán)境的吻合性。里德定理如果誰認(rèn)為今天存在的一切都將永遠(yuǎn)真實存在，
7、那么他就輸定了?！绹ㄆ煦y行總裁約翰·里德釋疑：若要經(jīng)久不衰，切勿經(jīng)久不變共同做一個游戲●●●●●●●●●用四條相接的直線（每條直線必須相接，而且不能重疊）將九個點連接起來。答案一●●●●●●●●●討論在我們嘗試將九個點連接起來時，那些觀點影響了我們？有什么關(guān)鍵性的東西可以幫助我們擺脫這種困難？這個練習(xí)對我們的銷售有什么幫助？總結(jié)和評估你是否將它作為了正方形，忽略了中間一個點？我們應(yīng)當(dāng)擺脫思想上的束縛；遇到困難時是否應(yīng)嘗試從不同角度去思考，養(yǎng)成發(fā)散思維的好習(xí)慣；謹(jǐn)防陷阱以傳統(tǒng)的方式等待機會，忘記用創(chuàng)新
8、的方式創(chuàng)造機會；銷售之前我們需要準(zhǔn)備的是程序，而不是學(xué)習(xí)；那樣我們獲得過成功，就不必修正我們現(xiàn)實的方案。名人名言“不要只做自己得心應(yīng)手并且立竿見影的事，而要專著在真正重要的事情上?！薄说隆なゼ獱I銷與銷售銷售績效=營銷+推銷+推銷+推銷+……銷售人員的職責(zé)不僅僅是銷售，首先是營銷一、營銷活動的性質(zhì)市場營銷作為一種計劃和執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品、一項服務(wù)或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通活動，其目的是由交換或交易的過程
