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《拓展內(nèi)訓課程：實效銷售過程管理技能提升》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方企業(yè)內(nèi)訓：實效銷售過程管理技能提升明陽天下拓展培訓主題：銷售目標評估考核年度營銷目標計劃銷售人員激勵技巧天數(shù)：2天課程大綱：模塊一、什么是銷售過程管理？一、企業(yè)營銷導向：1、過程導向、結(jié)果導向2、結(jié)果導向考核，過程導向管理3、好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會有好結(jié)果4、結(jié)果導向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬二、銷售過程管理的含義三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容1、銷售目標的制定2、銷售目標的分解3、銷售目標的實施4、銷售目標
2、的跟蹤5、銷售目標的評估與考核四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容1、將各項銷售目標分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；關(guān)鍵點：務(wù)必分解到經(jīng)銷商----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方2、要對銷售過程進行追蹤與控制3、過程管理當中的時間管理五、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點1、昨天的工作總結(jié)了沒有？2、今天的工作落實了沒有？3、明天的工作計劃了沒有？模塊二、銷售過程管理的關(guān)鍵節(jié)點一、如何制
3、定有效的營銷目標？1、制定原則SMART（法則）2、制定營銷目標應該參考哪些要素？區(qū)域市場的容量占有率品牌滲透率自然增長率消費潛力二、如何分解銷售目標？1、自上而下分、自下而上定案例《美國的窮人為何不鬧事？》2、分解三步驟：第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方第二步：逐級分解注意事項：分解時注意公開、公正、公平第三步：把營銷目標分解
4、成工作指標3、分解五要點：分解目標要高于下達的目標保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）分解到每一天（每個業(yè)務(wù)員、每個市場、每個渠道商）目標要進行日點檢三、制定銷售計劃1、產(chǎn)品別計劃2、促銷計劃（5W2H法則）3、渠道開發(fā)計劃4、行程計劃5、人員計劃6、發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）7、回款計劃四、銷售計劃分解成工作指標1、每天制訂拜訪計劃2、拜訪的時間安排3、計劃拜訪的項目或目的----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方---
5、-------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方開發(fā)新客戶市場調(diào)研收款服務(wù)客訴處理訂貨或其他五、銷售過程管理的三個節(jié)點1、檢查每日工作動態(tài)2、累計業(yè)績評估與跟蹤某家紡團隊銷售過程管理案例鏈接：銷售目標日跟蹤進度表3、動態(tài)了解市場、幫扶落后六、銷售過程管理的表格工具1、為什么要用銷售過程管理工具？把握市場需要及動向獲得競爭者的信息、收集技術(shù)情報評價目標達成程度進行個人自我管理制作推銷統(tǒng)計2、附：銷售過程管理表格工具----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需---
6、----------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方表1：銷售日報表表2：業(yè)務(wù)員、主管日點檢表表3：每月工作報告和下月工作計劃表表4：營銷目標責任書模塊三：營銷目標執(zhí)行、檢核及考核一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標？1、要明確責任2、要放下包袱，克服畏懼3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績諸葛亮為何揮淚斬馬謖？4、保持高昂的斗志和必勝的信念案例分析：某家紡企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎附：《銷售人員成功口訣》二、營銷目標達成要依靠團隊的力量1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的
7、意志《集結(jié)號》的啟示2、打造和諧的團隊文化3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作天堂與地獄的故事4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方短片：大雁的啟示馬蠅效應螃蟹文化三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標？1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎(chǔ)市場研究：明習俗渠道細化：列菜單產(chǎn)品分銷：直分銷客戶拜訪：做服務(wù)做到四勤：腳
8、勤、手勤、口勤、腦勤2、善于做一個教練職責：傳道、授業(yè)、解惑學會培訓提升——OJT訓練案例：《把現(xiàn)場培訓進行到底》實地案例教學法教給下屬銷售目標達成的技巧銷售技巧：二選一法則；分段達標案例：《
