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《拓展內(nèi)訓(xùn)課程：實(shí)效銷售過(guò)程管理技能提升》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：實(shí)效銷售過(guò)程管理技能提升明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)主題：銷售目標(biāo)評(píng)估考核年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃銷售人員激勵(lì)技巧天數(shù)：2天課程大綱：模塊一、什么是銷售過(guò)程管理？一、企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向：1、過(guò)程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向2、結(jié)果導(dǎo)向考核，過(guò)程導(dǎo)向管理3、好結(jié)果不一定有好過(guò)程，但好過(guò)程一定會(huì)有好結(jié)果4、結(jié)果導(dǎo)向與銷售過(guò)程管理，兩手都要抓，兩手都要硬二、銷售過(guò)程管理的含義三、銷售過(guò)程管理涵蓋的內(nèi)容1、銷售目標(biāo)的制定2、銷售目標(biāo)的分解3、銷售目標(biāo)的實(shí)施4、銷售目標(biāo)
2、的跟蹤5、銷售目標(biāo)的評(píng)估與考核四、銷售過(guò)程管理核心三大內(nèi)容1、將各項(xiàng)銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；關(guān)鍵點(diǎn)：務(wù)必分解到經(jīng)銷商----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方2、要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制3、過(guò)程管理當(dāng)中的時(shí)間管理五、銷售過(guò)程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)1、昨天的工作總結(jié)了沒(méi)有？2、今天的工作落實(shí)了沒(méi)有？3、明天的工作計(jì)劃了沒(méi)有？模塊二、銷售過(guò)程管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一、如何制
3、定有效的營(yíng)銷目標(biāo)？1、制定原則SMART（法則）2、制定營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素？區(qū)域市場(chǎng)的容量占有率品牌滲透率自然增長(zhǎng)率消費(fèi)潛力二、如何分解銷售目標(biāo)？1、自上而下分、自下而上定案例《美國(guó)的窮人為何不鬧事？》2、分解三步驟：第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方第二步：逐級(jí)分解注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平第三步：把營(yíng)銷目標(biāo)分解
4、成工作指標(biāo)3、分解五要點(diǎn)：分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。便于控制管理。（誰(shuí)能完成，誰(shuí)不能完成，誰(shuí)完成有難度）分解到每一天（每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)渠道商）目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢三、制定銷售計(jì)劃1、產(chǎn)品別計(jì)劃2、促銷計(jì)劃（5W2H法則）3、渠道開發(fā)計(jì)劃4、行程計(jì)劃5、人員計(jì)劃6、發(fā)貨計(jì)劃（發(fā)貨頻率表）7、回款計(jì)劃四、銷售計(jì)劃分解成工作指標(biāo)1、每天制訂拜訪計(jì)劃2、拜訪的時(shí)間安排3、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方---
5、-------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方開發(fā)新客戶市場(chǎng)調(diào)研收款服務(wù)客訴處理訂貨或其他五、銷售過(guò)程管理的三個(gè)節(jié)點(diǎn)1、檢查每日工作動(dòng)態(tài)2、累計(jì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與跟蹤某家紡團(tuán)隊(duì)銷售過(guò)程管理案例鏈接：銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表3、動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)、幫扶落后六、銷售過(guò)程管理的表格工具1、為什么要用銷售過(guò)程管理工具？把握市場(chǎng)需要及動(dòng)向獲得競(jìng)爭(zhēng)者的信息、收集技術(shù)情報(bào)評(píng)價(jià)目標(biāo)達(dá)成程度進(jìn)行個(gè)人自我管理制作推銷統(tǒng)計(jì)2、附：銷售過(guò)程管理表格工具----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需---
6、----------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方表1：銷售日?qǐng)?bào)表表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表表3：每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃表表4：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書模塊三：營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行、檢核及考核一、如何讓下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？1、要明確責(zé)任2、要放下包袱，克服畏懼3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)諸葛亮為何揮淚斬馬謖？4、保持高昂的斗志和必勝的信念案例分析：某家紡企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎附：《銷售人員成功口訣》二、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的
7、意志《集結(jié)號(hào)》的啟示2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作天堂與地獄的故事4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方短片：大雁的啟示馬蠅效應(yīng)螃蟹文化三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)市場(chǎng)研究：明習(xí)俗渠道細(xì)化：列菜單產(chǎn)品分銷：直分銷客戶拜訪：做服務(wù)做到四勤：腳
8、勤、手勤、口勤、腦勤2、善于做一個(gè)教練職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練案例：《把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底》實(shí)地案例教學(xué)法教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)案例：《
