門(mén)店銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)課程

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1、上海乘軒企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司門(mén)店銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)課程一、課程背景：1.為什么相同的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)人員之間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相差幾十倍？2.為什么每次銷(xiāo)售你都用了很長(zhǎng)的時(shí)間，最后卻沒(méi)有成交？3.為什么面對(duì)不同的顧客，導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)辭千篇一律？4.為什么今天不買(mǎi)的顧客越來(lái)越多，面對(duì)這種局面，你能做些什么？5.為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來(lái)過(guò)門(mén)店，他這次來(lái)的目的是什么？6.為什么顧客承諾你一定會(huì)再回來(lái)，離開(kāi)后卻石沉大海？7.為什么打電話(huà)給顧客，卻遭到了對(duì)方的斥責(zé)，乃至憤然掛斷電話(huà)？8.為什么顧客已被說(shuō)服，卻因?yàn)椤吧磉吶恕钡囊痪湓?huà)，導(dǎo)致訂單流失？9．為什么使用FAB法則進(jìn)行銷(xiāo)售，成交效率越來(lái)越低？10．

2、為什么說(shuō)“香水有毒”，你的門(mén)店進(jìn)行“感官營(yíng)銷(xiāo)”了嗎？通過(guò)上海乘軒《門(mén)店銷(xiāo)售技巧》的內(nèi)訓(xùn)課程，讓您實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)的大幅提升！二、課程目標(biāo)打造高效的門(mén)店銷(xiāo)售流程，步步為營(yíng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)；針對(duì)耐用消費(fèi)品行業(yè)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，創(chuàng)造獨(dú)特的客戶(hù)價(jià)值；基于耐用消費(fèi)品顧客購(gòu)買(mǎi)心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷(xiāo)售高手；門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷(xiāo)售技巧更加重要；門(mén)店“感官營(yíng)銷(xiāo)”，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的門(mén)店留人技巧。三、課程大綱3.1高績(jī)效店面銷(xiāo)售員的應(yīng)具備的條件3.1.1專(zhuān)業(yè)形象過(guò)硬（站姿、語(yǔ)言、表情、眼神、服裝等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。3.1.2專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬（產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹、邏輯思維、公司介紹、產(chǎn)品價(jià)值

3、塑造、專(zhuān)業(yè)印象等）講解，示范，現(xiàn)場(chǎng)演練。3.1.3誠(chéng)實(shí)守信案例：誠(chéng)實(shí)守信的店員3.1.4消費(fèi)者心理學(xué)和行為學(xué)的掌握（顧客的行為、動(dòng)作、語(yǔ)氣、眼神、表情分析）案例：顧客的眼神3.1.5積極主動(dòng)態(tài)度---行為----結(jié)果3.1.6具備提問(wèn)、聆聽(tīng)、回答、解決問(wèn)題的能力銷(xiāo)售過(guò)程設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售過(guò)程控制?，F(xiàn)場(chǎng)講解、示范和演練。3.1.7圓通的處事風(fēng)格不同風(fēng)格決定客戶(hù)不同的購(gòu)買(mǎi)決定3.2影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析3.2.1產(chǎn)品3.2.2附加價(jià)值服務(wù)聯(lián)系方式電話(huà)：021-57897058傳真：021-57897058網(wǎng)址：www.chengxuansh.comE-MAIL:chengxuansh@si

4、na.comQQ:1256397399MSN:owenzhd@hotmail.com手機(jī):18930686162上海乘軒企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司3.2.3價(jià)格3.2.4職業(yè)態(tài)度3.2.5知識(shí)結(jié)構(gòu)1）自信來(lái)源于知識(shí)和專(zhuān)業(yè)2）產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)小組PK：產(chǎn)品介紹3）消費(fèi)者心理：需求—信任---服務(wù)有買(mǎi)才有賣(mài)現(xiàn)代客戶(hù)的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶(hù)以隱藏需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求4）營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)策略和方法等3.2.6溝通能力3.3招招制敵的銷(xiāo)售模型3.3.1客戶(hù)模型3.3.2產(chǎn)品模型3.3.3銷(xiāo)售人員模型3.3.4客戶(hù)---產(chǎn)品---銷(xiāo)售人員的三角銷(xiāo)售

5、模型3.4有效客戶(hù)面談的技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）3.4.1溝通的實(shí)質(zhì)3.4.2如何觀察顧客3.4.3如何搭訕3.4.4如何留住顧客3.4.5如何問(wèn)問(wèn)題3.4.6如何挖掘需求3.4.7如何塑造價(jià)值3.4.8如何做好團(tuán)隊(duì)配合3.4.9如何判斷顧客的異議并處理3.4.10如何成交3.5如何使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談3.5.1多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)案例：買(mǎi)瓷磚3.5.2使用買(mǎi)主的語(yǔ)言案例：方言小組討論：客戶(hù)永遠(yuǎn)沒(méi)有拒絕3.5.3保證與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等3.5.4少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)案例：打針的故事3.5.5用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)1）根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用3.6

6、啟發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的要訣3.6.1打通買(mǎi)主的思想障礙聯(lián)系方式電話(huà)：021-57897058傳真：021-57897058網(wǎng)址：www.chengxuansh.comE-MAIL:chengxuansh@sina.comQQ:1256397399MSN:owenzhd@hotmail.com手機(jī):18930686162上海乘軒企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司1）客戶(hù)的頭腦不可能是一張白紙2）顧客心理判斷，認(rèn)同？案例：點(diǎn)頭3）顧客否定時(shí)我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？案例：轉(zhuǎn)折3.6.2.建立信任銷(xiāo)售員盡量成為內(nèi)行案例：專(zhuān)業(yè)的作用3.6.3使用熱情的語(yǔ)調(diào)贊美肯定3.6.4詞語(yǔ)轉(zhuǎn)換技巧：換新詞重提舊建議3.6.5設(shè)定顧客心

7、理期望：利用人的期盼心理接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)案例：真實(shí)的謊言3.6.6引導(dǎo)顧客自己作決定3.6.7用行動(dòng)和肢體再次啟發(fā)和引導(dǎo)3.6.8直接啟發(fā)和間接啟發(fā)3.6.9正面啟發(fā)和反面啟發(fā)現(xiàn)場(chǎng)演練3.6.10反作用啟發(fā)現(xiàn)場(chǎng)演練3.6.11軟硬兼施法啟發(fā)講故事生氣比較法引導(dǎo)假設(shè)成交現(xiàn)場(chǎng)演練建議課程時(shí)長(zhǎng)：1～2天；配合我公司提供的拓展培訓(xùn)課程組合實(shí)施，效果更佳！請(qǐng)致電我公司專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，在了解貴公司實(shí)際需求后，為您制定個(gè)性化的培訓(xùn)方案！021-5789705824H：18930686