海爾 銷售內(nèi)訓(xùn) 專業(yè)銷售技巧.ppt

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1、專業(yè)銷售技巧關(guān)于培訓(xùn)只用口述100%想說的80%說了出來60%被聽到50%三小時(shí)后20%三天后5%三個(gè)月后口述+視覺+筆記+參與70-80%三天后50-60%三個(gè)月后掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織你的收入有哪些？基本工資獎(jiǎng)金補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì):知識(shí)的增長技能的提高經(jīng)驗(yàn)的豐富品牌的積累:有形的收入無形的收入我們的目標(biāo)學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度知識(shí)技能業(yè)績職業(yè)化營銷經(jīng)理人態(tài)度非常競爭優(yōu)勢(shì)-專業(yè)銷售技巧銷售八步驟客戶的九種類型克服七種恐懼銷售人員的通病成功與人溝通掌握談判技巧處理異議的方法通路層級(jí)結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者尋找潛在客戶現(xiàn)場講解與示

2、范尋求推薦成交銷售八步驟初步接觸資格評(píng)估隱憂的表述客戶關(guān)系管理形象及心態(tài)知識(shí)與技巧銷售工具及物料記住客戶的名字、形象與特征銷售前的準(zhǔn)備無不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸面部表情自信----神采飛揚(yáng)自信的舉止言談自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立-給人“舒適自然”的視覺效果聲音悅耳心態(tài)平和形象及心態(tài)的要求back抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓(xùn)練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上-此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢(shì)back聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力音質(zhì)：清晰/柔和/親切（忌含糊/刺耳）音量：適中語調(diào)：起伏錯(cuò)落（忌平緩無變化）語速：稍快（避免朗誦式）back不卑不亢，

3、無論他對(duì)你的貢獻(xiàn)大與小即使時(shí)間計(jì)劃已亂，程序依舊無論獲得什么，操之在我、心情依舊忽略昨天和前面發(fā)生的事情，工作當(dāng)前正確判斷、冷靜思考、不輕易許諾你可能辦不到的事情暫時(shí)忘掉其他，只管盡心做事相信自己行，你將獲得更多的成功機(jī)會(huì)關(guān)于心態(tài)next舒適的心態(tài)學(xué)會(huì)仔細(xì)觀察，擅用傾聽的美德初次接觸含蓄的、自然無敵意的較量你的客戶在10秒鐘內(nèi)會(huì)對(duì)你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語言給他留下好的第一印象你沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象back重要的第一印象感覺時(shí)間0開心誠懇地微笑注視對(duì)方的眼睛說彼此舒服的問候語握手，但要恰當(dāng)互道姓名-交換名片建立良好的第一印象back產(chǎn)品及其他知識(shí)銷售區(qū)域及各

4、客戶狀況銷售計(jì)劃溝通、談判能力應(yīng)變技巧知識(shí)與技巧的準(zhǔn)備產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品文化競爭差異深諳你的產(chǎn)品back銷售工具及物料名片、筆、記錄本產(chǎn)品宣傳單（冊(cè)）、新產(chǎn)品樣品價(jià)格表、定單、協(xié)議書客戶資料卡不斷重復(fù)準(zhǔn)備工具、心態(tài)、儀表back觀察環(huán)境及客戶狀態(tài)招呼用語身體語言的配合運(yùn)用準(zhǔn)備好你的應(yīng)變能力做好隨時(shí)被打斷的準(zhǔn)備打招呼收集商情運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競爭對(duì)手的情況觀察客戶談?wù)摃r(shí)的反應(yīng)及變化聽取客戶對(duì)其他公司、產(chǎn)品及業(yè)代的評(píng)價(jià)適時(shí)地記錄多聽少說，不要讓客戶看出你的過多反應(yīng)，始終保持平靜自然監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無悔的美德規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計(jì)劃性使你獲得更多的銷售機(jī)會(huì)樹立你及公司良好的信譽(yù)品

5、牌形象使客戶感受到你及公司做事的嚴(yán)謹(jǐn)與服務(wù)水準(zhǔn)尋找潛在客戶現(xiàn)場講解與示范尋求推薦成交銷售八步驟初步接觸資格評(píng)估隱憂的表述客戶關(guān)系管理討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)讓步我們開價(jià)300元，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？300—250—200—150300—280—240—150300—200—170—150先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對(duì)方知道我的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2-3次）讓步的速度盡可能慢--多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間?！芭涮住迸涮资菍⒄勁械淖h題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判?？蛻?/p>

6、的九種類型有信仰喜好贈(zèng)品理性購買推托抱怨有條理集權(quán)有控制欲懷疑主要特征他了解你的意圖，他值得信賴；一旦你讓他相信你的能力，便很容易與之打交道，并且他會(huì)長久與你合作，反之則會(huì)與你公司其他人合作甚至轉(zhuǎn)向競爭對(duì)手解決方案只需要展示你卓越的產(chǎn)品知識(shí)深度來滿足他的需要，以此來建立對(duì)你的信心與信任有信仰型喜好贈(zèng)品型主要特征追求個(gè)人利益，不到他認(rèn)為已經(jīng)占了上風(fēng)并且你同意提供額外的東西的時(shí)候他不會(huì)決定購買；但當(dāng)你同意給他時(shí)，他會(huì)向沒有得到的其他購買者炫耀解決方案你要讓他知道他的討價(jià)還價(jià)技能高超，承認(rèn)他的商業(yè)天才；也許你不必放棄公司的利益來鼓勵(lì)他購買，鼓勵(lì)可能僅僅是一封致謝信或者一些額外的電話，讓他知道自己

7、如何重要就可以了理性購買型主要特征與人保持距離，重視事實(shí)，保持高度責(zé)任感；處理生意時(shí)不讓個(gè)人情緒介入，因?yàn)樗赡懿坏貌辉谀骋粫r(shí)間用你的對(duì)手來取代你，所以他不愿冒險(xiǎn)來相信你解決方案講解和示范必須準(zhǔn)確無誤，保持低調(diào)，不帶感情色彩，用你的與眾不同讓他記住你；讓他知道你理解他工作的重要性及挑戰(zhàn)性；以書面形式做每件事情，他需要推托型主要特征最具挑戰(zhàn)性；拒絕回電話，推遲約會(huì)，甚至在最后一分鐘改變計(jì)劃；他每分鐘都在考驗(yàn)?zāi)愕哪托慕鉀Q方案