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《海爾 銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn) 銷(xiāo)售概念入門(mén)ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、銷(xiāo)售概念培訓(xùn)1為什么要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售概念？幫助角色轉(zhuǎn)換樹(shù)立正確的心態(tài)掌握正確的銷(xiāo)售理念與原則理解銷(xiāo)售的步驟在往后的培訓(xùn)中能不斷地復(fù)習(xí)和強(qiáng)化銷(xiāo)售概念WHY？2學(xué)習(xí)什么內(nèi)容？銷(xiāo)售人員的思維、心態(tài)推銷(xiāo)的基本理念推銷(xiāo)3步曲拜訪過(guò)程4個(gè)環(huán)節(jié)拜訪中的5個(gè)步驟WHAT？3怎樣可做學(xué)習(xí)明星？ttend(參與討論、練習(xí)、活動(dòng))tudy(專(zhuān)心學(xué)習(xí))each(交流分享)pply(應(yīng)用)eview(回顧)HOW？ASTAR4世界上每個(gè)人都在做銷(xiāo)售！5?每個(gè)人都是或多或少地依靠推銷(xiāo)某種東西來(lái)謀生。?6能成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員是很值得驕傲的一件事！Beproudo
2、fyourprofessionasasalesperson!7成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？8銷(xiāo)售工作充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性......充滿(mǎn)危機(jī)！9銷(xiāo)售人員應(yīng)具備積極、正面的心態(tài)10積極、正面的心態(tài)知識(shí)技巧人際關(guān)系做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員11什么是銷(xiāo)售?12推銷(xiāo)的基本理念辨認(rèn)及創(chuàng)造客戶(hù)的需求，把產(chǎn)品益處有效地與客戶(hù)需求配合，使客戶(hù)接受購(gòu)買(mǎi)/使用這產(chǎn)品以滿(mǎn)足需求。13產(chǎn)品特點(diǎn)益處客戶(hù)需求推銷(xiāo)的基本理念14銷(xiāo)售雙贏！Win-LoseLose-Win15銷(xiāo)售?識(shí)別有潛力的買(mǎi)主?向這些人推銷(xiāo)你自己與公司的形象，建立關(guān)系?通過(guò)識(shí)別和創(chuàng)造需求達(dá)成一個(gè)雙方
3、都有利的購(gòu)買(mǎi)方案16推銷(xiāo)3步曲建立關(guān)系推銷(xiāo)你自己與公司的形象找到人群推銷(xiāo)產(chǎn)品識(shí)別和創(chuàng)造需求，達(dá)成一個(gè)雙方都有利的購(gòu)買(mǎi)方案識(shí)別有潛力的買(mǎi)主目標(biāo)潛力時(shí)機(jī)與人交流建立關(guān)系贏得信任滿(mǎn)足需求17建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開(kāi)展銷(xiāo)售工作所面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)！18建立良好的第一印象外表(著裝)，自然、友善、良好的精神面貌微笑很重要禮儀(握手、遞名片、談吐舉止)相同點(diǎn)性格特點(diǎn)話題吸引-----關(guān)注對(duì)方，有驚喜，引起興趣雙向溝通(聆聽(tīng)、觀察)語(yǔ)調(diào)、速度、風(fēng)格看/留下物件提醒-----視覺(jué)沖擊19客戶(hù)問(wèn)自己關(guān)于你的問(wèn)題這個(gè)人可信賴(lài)嗎？誠(chéng)實(shí)嗎？他有
4、能力嗎？他對(duì)我的需求和興趣敏感嗎？他對(duì)我有幫助嗎？20克服舞臺(tái)恐懼精神上的模擬演練積極正面的態(tài)度Yes,Ican!21你能識(shí)別3種類(lèi)型的銷(xiāo)售員嗎？*第1種銷(xiāo)售員的特點(diǎn)：-滔滔不絕闡述產(chǎn)品特點(diǎn)及專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，客戶(hù)給搞糊涂及不耐煩。?產(chǎn)品專(zhuān)家*第2種銷(xiāo)售員的特點(diǎn)：-花大部分時(shí)間與客戶(hù)拉關(guān)系，沒(méi)有充分推廣產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，也沒(méi)有考慮客戶(hù)需要，最后嘗試拿取承諾，客戶(hù)走了。?關(guān)系導(dǎo)向*第3種銷(xiāo)售員的特點(diǎn)：-通過(guò)詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng)了解客戶(hù)需求、具針對(duì)性帶出產(chǎn)品特點(diǎn)與益處，鼓勵(lì)即場(chǎng)試用，最后拿取了購(gòu)買(mǎi)承諾。?需求導(dǎo)向22第1、2種銷(xiāo)售員有時(shí)候也會(huì)把產(chǎn)品賣(mài)出去第
5、3種銷(xiāo)售員的成功率最高---圍繞客戶(hù)的需求達(dá)到雙贏23客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程不知道感興趣評(píng)估試用使用反復(fù)使用知道可能需要多次的推銷(xiāo)拜訪...24拜訪過(guò)程的4個(gè)環(huán)節(jié)確定拜訪客戶(hù)拜訪前準(zhǔn)備潛力時(shí)機(jī)投入產(chǎn)出背景分析拜訪目的推銷(xiāo)策略拜訪中：滿(mǎn)足需求拜訪后圍繞客戶(hù)需求了解客戶(hù)觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮進(jìn)度記錄跟進(jìn)調(diào)整25拜訪過(guò)程的4個(gè)環(huán)節(jié)確定拜訪客戶(hù)拜訪前準(zhǔn)備潛力時(shí)機(jī)投入產(chǎn)出背景分析拜訪目的推銷(xiāo)策略拜訪中：滿(mǎn)足需求拜訪后圍繞客戶(hù)需求了解客戶(hù)觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮進(jìn)度記錄跟進(jìn)調(diào)整26確定拜訪客戶(hù)潛力時(shí)機(jī)投入產(chǎn)出*購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品的數(shù)量/金額？*
6、使用我公司產(chǎn)品的數(shù)量/金額？*影響力？*支持程度？*最高的投入產(chǎn)出回報(bào)?*有否最佳推銷(xiāo)時(shí)機(jī)？27確定拜訪客戶(hù)拜訪前準(zhǔn)備潛力時(shí)機(jī)投入產(chǎn)出背景分析拜訪目的推銷(xiāo)策略拜訪中：滿(mǎn)足需求拜訪后進(jìn)度記錄跟進(jìn)圍繞客戶(hù)需求了解客戶(hù)觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮拜訪過(guò)程的4個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)整28拜訪前準(zhǔn)備拜訪有目的、銷(xiāo)售有成績(jī)！拜訪后希望達(dá)到的結(jié)果(考慮客戶(hù)目前的狀況、可采取的推銷(xiāo)策略、可能碰到的困難及解決方法。)包里放什么？。。。29拜訪過(guò)程的4個(gè)環(huán)節(jié)拜訪后確定拜訪客戶(hù)拜訪前準(zhǔn)備潛力時(shí)機(jī)投入產(chǎn)出背景分析拜訪目的推銷(xiāo)策略拜訪中：滿(mǎn)足需求圍繞客戶(hù)需求了解客戶(hù)
7、觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮進(jìn)度記錄跟進(jìn)調(diào)整30拜訪中的5個(gè)步驟圍繞客戶(hù)需求了解客戶(hù)觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮31在工廠我們生產(chǎn)的是化妝品，在商店我們售出的是希望。CharlesRevlon,RevlonCompany顧客想要買(mǎi)的不是1/4英寸的鉆頭，而是用鉆頭打的1/4英寸的洞。Anonymous圍繞客戶(hù)需求從產(chǎn)品可以滿(mǎn)足的需求出發(fā)客戶(hù)需要什么?產(chǎn)品(及其特點(diǎn))能解決什么問(wèn)題?客戶(hù)產(chǎn)品特點(diǎn)益處客戶(hù)需求33激發(fā)興趣一張嘴講什么？使客戶(hù)意識(shí)到他的需求圍繞客戶(hù)需求方法：提出問(wèn)題直接說(shuō)明逐步了解引用例子…...產(chǎn)品特點(diǎn)益處客戶(hù)需求
8、34了解客戶(hù)觀點(diǎn)讓客戶(hù)感到你的關(guān)注，消除隔閡，贏得客戶(hù)關(guān)注 客戶(hù)收集信息，找到機(jī)會(huì)產(chǎn)品特點(diǎn)益處客戶(hù)需求35了解客戶(hù)觀點(diǎn)收集信息：貫穿始終隨時(shí)了解觀察、發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)客戶(hù)當(dāng)前的觀點(diǎn)是什么？產(chǎn)品的選擇是出于什么考慮？客戶(hù)接受我的觀點(diǎn)嗎？客戶(hù)還有什么顧慮？產(chǎn)品特點(diǎn)益處客戶(hù)需求36推廣產(chǎn)
