珠寶vip營銷新策略

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1、珠寶VIP營銷新策略???????目前大部分企業(yè)都擁有自己的VIP顧客群。所謂VIP，為VeryImportantPerson的縮寫，即貴賓之意，意味著客戶群體的優(yōu)質(zhì)。VIP顧客是為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤的、僅占20%比例的那部分小眾群體，但是卻為企業(yè)銷售貢獻(xiàn)率最高的那部分客層。????????各個企業(yè)的VIP卡，基本上都會分成多種，根據(jù)種類的不同，可以享受不同的折扣服務(wù)。但是隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)在的人們擁有數(shù)件珠寶首飾的不在少數(shù)，他們不僅有消費升級的愿望，現(xiàn)今也已經(jīng)表現(xiàn)出了難得的成熟消費心理，之前的打折和送禮這

2、樣的營銷方式，已經(jīng)不再能吸引到他們了。這就要求企業(yè)必須要改變原來的VIP營銷方式了。???????一、注重品牌戰(zhàn)略???????珠寶屬于奢侈品具有奢侈品的普遍屬性——稀缺性、獨有性、尊崇性。VIP卡本身并無價值可言，而真正能夠吸引VIP的就是品牌、商品和獨具特色的與之身份相匹配的個性化服務(wù)。???????對于珠寶消費的顧客來說，影響最大的是“社會分層”。珠寶企業(yè)要積極主動地引導(dǎo)這種“圈子文化”，形成一種別致的消費文化和精致的生活方式，一旦顧客把某類商家作為一種特定的“圈子生活方式”時，顧客忠誠度就以文化和理念的形

3、式得以鞏固。從而，品牌與顧客的距離就會逐漸縮短，離顧客越近，跟市場就沒有距離。????????節(jié)日重大活動前夕，以新年賀卡的方式邀請VIP參加本品牌新年酒會，或者舉行一次珠寶秀、時尚派對，邀請他們前來鑒賞，VIP新品試帶等，讓VIP充分享受尊榮。北京的白領(lǐng)品牌服飾，曾經(jīng)舉辦過一次時裝晚宴，模特身著該品牌設(shè)計師在國際上獲獎的時裝作品在舞臺上穿梭，著重突出該品牌的內(nèi)涵、理念。這次晚宴雖然只邀請了100位VIP貴賓，結(jié)果僅用了2個小時的時間就銷售了200萬元。???????雖然大家都知道舉辦秀，舉行派對，但是我們必須清

4、楚，那些VIP客戶絕對不是為美酒佳肴而來，也不是為了看你的歌舞表演而來，而是商品、商品、商品，品牌、品牌、品牌……???????舉辦一些主題營銷活動，如珠寶鑒賞會，小范圍地邀請了一些VIP客戶參加，請一家以色列知名珠寶商現(xiàn)場展示珠寶切割工藝，講解珠寶鑒賞收藏知識等。???????二、讓VIP客戶感到被重視????????每到來一批新品，不妨給VIP客戶發(fā)個最新促銷信息，或舉辦VIP促銷專場，一些產(chǎn)品只為VIP打折，讓VIP擁有“獨有”的消費體驗。????????提供個性化服務(wù)，讓VIP客戶感到與眾不同。珠寶節(jié)日營

5、銷，就要讓VIP和非VIP都能感覺到“城內(nèi)VS城外”的氣氛，營造這種氣氛的目標(biāo)就是讓城內(nèi)的VIP覺得尊重、自豪和榮耀，讓城外的非VIP羨慕、嫉妒、無奈，并會想方設(shè)法進(jìn)入城內(nèi)。對于商場來說，一張VIP卡背后，就是一個會員消費歷史的見證，也預(yù)示著更大的購買潛力。在商品同質(zhì)化競爭、價格讓利空間不大的今天，靠服務(wù)升級來“籠絡(luò)”VIP客戶的“新卡戰(zhàn)”正暗流涌動。究其緣由，我們又能得到哪些服務(wù)營銷之道？???正如菲利普?科特勒在《想象未來的市場》一文中所言，未來市場營銷者將把注意力從集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的、合適的目標(biāo)

6、，這些目標(biāo)所在之處，會有財富存在。面對中國成為世界第二大奢侈品消費國的事實，在激烈競爭的高端百貨業(yè)，如何爭取更多的VIP客戶，成為各商家苦苦思考的問題。???通常，建立會員制發(fā)放VIP卡是商家發(fā)展和維護(hù)高端客戶的最主要手段，也是培養(yǎng)客戶忠誠度最直接、最簡捷的方式。但隨著發(fā)卡力度和范圍的加大，商家原本期待的顧客忠實度和消費潛力并沒有得到最有效放大，甚至在發(fā)展和維護(hù)VIP客戶上遭遇了種種發(fā)展瓶頸和營銷困境。???商家VIP的營銷誤區(qū)???誤區(qū)一：“多”與“少”的數(shù)量博弈???調(diào)查顯示，在高端商場的年銷售總額中，約60

7、%是由VIP顧客創(chuàng)造的，且這一比例還將不斷上升。商家自然認(rèn)為VIP客戶數(shù)量的增多，就意味著銷售數(shù)額的增加，因而發(fā)放VIP卡、推廣會員制成為他們爭奪客戶資源的不二法門。此時的會員業(yè)務(wù)已經(jīng)成為衡量商場銷售情況的一個重要指標(biāo)，VIP會員的多少直接決定了銷售業(yè)績。???為了擴(kuò)大VIP客戶群，商場不斷降低入會門檻，原本只有消費滿幾萬元才能入會的資格標(biāo)準(zhǔn)一降再降，使高不可攀的入會變成人皆可能的事實，而象征身份、地位的VIP卡則喪失了原有的尊貴。???眾所周知，一個城市或地區(qū)高端VIP客戶資源是有限的，VIP的稀缺屬性決定了它

8、一定不是大眾的。通常認(rèn)為商家的VIP客戶控制在20%左右是較為合理的，這樣才能突出VIP的“與眾不同”，也就是我們所熟悉的“二八法則”。一方面，商家希望通過擴(kuò)大VIP的絕對數(shù)量，帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，高端VIP客戶因為被“大眾化”而無法體會到“尊貴”之處，高端VIP只能一跑了之，也就造就了無數(shù)“休眠卡”的存在。至此，商家落入了發(fā)卡越多，休眠卡也越多的怪圈。???誤