拓展訓練：內(nèi)訓銷售資料

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1、內(nèi)訓銷售資料——明陽天下拓展培訓內(nèi)訓銷售資料一一、尋找潛在客戶的原則：A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下"MAN"原則：　M：MONEY，代表"金（產(chǎn)品、服務）的需求。"潛在客戶"應該具備以上特征，但錢"。所選擇的對象必須有一定的購買能力?！：AUTHORITY，代表購買"決定權(quán)"。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力?！：NEED，代表"需求"。該對象有這方面在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策：購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)　其中：　·M+A+N：是有望客戶，

2、理想的銷售對象?！　+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望?！　+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)　·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資?！　+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！　+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！　+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！　+a+n：非客戶，停止接觸。由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)牟呗裕隳苁蛊涑?/p>

3、為企業(yè)的新客戶。B、準確判斷客戶購買欲望　　判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點。　　·對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度?！　　徣氲年P(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等?！　　な欠衲芊细黜椥枨螅喝缧『⑸蠈W、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等?！　　Ξa(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細、地基是否穩(wěn)固等。　　·對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左

4、右著潛在客戶的購買欲望?！、準確判斷客戶購買能力　　判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點?！　　ば庞脿顩r：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力?！　　ぶЦ队媱潱嚎蓮目蛻羝谕淮胃冬F(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。　　經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。　二、如何找潛在客戶1、發(fā)掘潛在客戶的方法　　發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法?！　、資料分析法是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類

5、資料等），從而尋找潛在客戶的方法。l統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等；l名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；l報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。B、一般性方法l主動訪問；l別人的介紹（顧客、親戚、

6、朋友、長輩、校友等）；l各種團體（社交團體、俱樂部等）；l其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。?2、尋找潛在客戶的渠道l從您認識的人中發(fā)掘l展開商業(yè)聯(lián)系l結(jié)識像您一樣的銷售人員l讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值l從短暫的渴求周期獲利l利用客戶名單l把握技術(shù)進步的潮流l閱讀報紙l了解產(chǎn)品服務及技術(shù)人員l實踐五步原則（如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓練的技巧）3、如何開拓最多的客戶u直接拜訪u連鎖介紹法u接收前任銷售人員的客戶資料u用心耕耘您的客戶u直郵（DM）u銷售信函u

7、電話u展示會u擴大您的人際關(guān)系l準備一張有吸引力的卡片l參加各種社團活動l參加一項公益活動l參加同學會三、客戶資料的收集A、客戶的背景資料u客戶組織結(jié)構(gòu)u聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件u區(qū)分客戶使用的部門、采購部門和支持部門u客戶的業(yè)務情況、客戶行業(yè)的主要應用u了解客戶具休使用、維護人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況B、競爭對手的情況u競爭對手的產(chǎn)品使用情況u客戶對競爭對手的滿意度、u競爭對手銷售代表的名字、銷售特點、u競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。C、銷售機會與情況u客戶最近的采購計劃u客戶這個項目主要解決的問題u采

8、購決策人和影響者、誰做決定、誰確定采購指標u誰負責合同條款、誰負責安裝維護、采購時間、預算四、區(qū)分六類客戶（1）高層主管l作用：大型項目的立項和采購的最終決策者。l關(guān)心：項目的投資回報、項目對整體經(jīng)營中的作