拓展訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)銷售資料

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1、內(nèi)訓(xùn)銷售資料——明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)銷售資料一一、尋找潛在客戶的原則：A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下"MAN"原則：　M：MONEY，代表"金（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。"潛在客戶"應(yīng)該具備以上特征，但錢"。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力?！：AUTHORITY，代表購(gòu)買"決定權(quán)"。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。　N：NEED，代表"需求"。該對(duì)象有這方面在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)　其中：　·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象?！　+A+n：可以接

2、觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。　·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)　·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。　·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。　·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！　+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！　+a+n：非客戶，停止接觸。由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。B、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望　　判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢

3、查要點(diǎn)?！　　?duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度?！　　?duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等?！　　な欠衲芊细黜?xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。　　·對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。　　·對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。　C、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力　　判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)?！　　ば庞脿顩r：可從

4、職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力?！　　ぶЦ队?jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買能力?！　〗?jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。　二、如何找潛在客戶1、發(fā)掘潛在客戶的方法　　發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法?！　、資料分析法是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。l統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；l名錄

5、類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；l報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。B、一般性方法l主動(dòng)訪問；l別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；l各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）；l其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。?2、尋找潛在客戶的渠道l從您認(rèn)識(shí)的

6、人中發(fā)掘l展開商業(yè)聯(lián)系l結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員l讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值l從短暫的渴求周期獲利l利用客戶名單l把握技術(shù)進(jìn)步的潮流l閱讀報(bào)紙l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員l實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧）3、如何開拓最多的客戶u直接拜訪u連鎖介紹法u接收前任銷售人員的客戶資料u用心耕耘您的客戶u直郵（DM）u銷售信函u電話u展示會(huì)u擴(kuò)大您的人際關(guān)系l準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片l參加各種社團(tuán)活動(dòng)l參加一項(xiàng)公益活動(dòng)l參加同學(xué)會(huì)三、客戶資料的收集A、客戶的背景資料u客戶組織結(jié)構(gòu)u聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件u區(qū)分客戶使用的部門、采購(gòu)部門和支持部門u客

7、戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用u了解客戶具休使用、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用情況u客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度、u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)、u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。C、銷售機(jī)會(huì)與情況u客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃u客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問題u采購(gòu)決策人和影響者、誰(shuí)做決定、誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)u誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算四、區(qū)分六類客戶（1）高層主管l作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購(gòu)的最終決策者。l關(guān)心：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對(duì)整體經(jīng)營(yíng)中的作