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1、貴州畢節(jié)煙草以小平臺促精益營銷案例展示煙草在線專稿作者:鄭蓉勤 更新日期:2013年12月3日【字號:大中小
2、顏色:淺深紅
3、打印】 煙草在線專稿 2013年9月18日,貴州畢節(jié)煙草精益營銷工作正式啟動;2013年10月7日,全市192名客戶經(jīng)理成功運用市場監(jiān)測平臺(平板電腦)開展?fàn)I銷工作,實現(xiàn)了畢節(jié)煙草卷煙營銷移動化辦公,為有效提高服務(wù)水平,集約營銷資源,著力推進(jìn)精益營銷打下了堅實的基礎(chǔ)。 市場營銷軌跡跟蹤,驅(qū)動營銷管理精益化 案例一:以往對于客戶經(jīng)理的拜訪到位率考核,市場經(jīng)理只能通過實地走訪抽查市場來進(jìn)行,實效
4、性自然是大打折扣,現(xiàn)在運用市場監(jiān)測平臺的軌跡跟蹤功能便可跟蹤客戶經(jīng)理的實時位置,并能根據(jù)Gis上傳的位置信息進(jìn)行客戶拜訪軌跡的回放,在系統(tǒng)中就能清楚看到客戶經(jīng)理走訪客戶開始及結(jié)束時間、實際走訪客戶數(shù),進(jìn)一步增加了績效考核的透明度與公平度。 體會:實時定位、軌跡跟蹤使員工管理更規(guī)范。借助3G手機無線網(wǎng)絡(luò)和GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng),對客戶經(jīng)理的走訪軌跡進(jìn)行實時反饋,對走訪情況、現(xiàn)場服務(wù)等數(shù)據(jù)進(jìn)行自動匯總分析,有效提高了客戶拜訪到位率,為績效考核提供了真實有效的數(shù)據(jù)支撐。10月份,全市192名客戶經(jīng)理全部運用市場監(jiān)測平臺開展客戶拜
5、訪簽到、簽退工作?! 】蛻艚?jīng)理移動化辦公,促進(jìn)客戶服務(wù)精益化 案例二:零售客戶訂單跟蹤,是客戶經(jīng)理訪銷日一項重要的工作,在沒有配備市場監(jiān)測平臺之前,客戶經(jīng)理通常要在下午2點前趕回辦公室登錄營銷系統(tǒng)進(jìn)行訂單跟蹤,然后打電話一遍遍地提醒未訂貨或未存貨款的零售客戶,直到3點半所有訂單結(jié)轉(zhuǎn)到物流配送部又重返市場進(jìn)行客戶拜訪。“現(xiàn)如今可就不一樣了!”干了10來年客戶經(jīng)理工作的李敏一邊點擊市場監(jiān)測平臺,一邊笑著給我們說:“如今有了這臺平板電腦,我可以跟蹤工作移動做,在拜訪零售客戶的同時就能完成所有客戶的訂單跟蹤工作,再也不用壓縮服
6、務(wù)零售客戶的時間急急忙忙趕回辦公室了!你們看,進(jìn)入訂單跟蹤界面,可以根據(jù)日期來查詢我今天所有對應(yīng)客戶的訂貨情況,并能通過時間、未訂貨、余額不足、已訂貨、電結(jié)失敗和網(wǎng)上結(jié)算等類別選項,選擇查看每個類別下的零售客戶訂貨情況,另外,對于未訂貨類別下的零售客戶,還可以維護(hù)未訂貨原因??芍^是小蔥拌豆腐,一清二楚!” 體會:現(xiàn)場辦公使客戶服務(wù)更為直觀,市場監(jiān)測平臺能向客戶直接展示其訂購卷煙情況、卷煙限量信息,大大縮短了客戶經(jīng)理坐在辦公室的時間,讓其有更多的時間走到市場中去,服務(wù)零售客戶,有效提高了工作效率。10月份,客戶經(jīng)理的平均
7、每日在途時間環(huán)比縮短了近2個小時,服務(wù)時間環(huán)比增加了近3個小時?! 齑鎯r格同步傳輸,確保信息采集精益化 案例三:卷煙市場信息采集作為現(xiàn)代卷煙營銷體系最基礎(chǔ)的工作,其采集數(shù)據(jù)的真實有效性直接影響到需求預(yù)測水平以及卷煙銷售策略的合理制定?! 】蛻艚?jīng)理艾祖成介紹到:“從前開展信息采集工作,需要將采集到的數(shù)據(jù)先填寫到紙質(zhì)的表格然后再回到辦公室錄入V3系統(tǒng),但由于樣本點零售客戶經(jīng)營的卷煙品牌(規(guī)格)普遍較多,一不小心就會出現(xiàn)數(shù)據(jù)錄入差錯的情況,如此重復(fù)錄入的工作不僅費時,而且數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性還得不到有效的保障?,F(xiàn)如今就不一樣了,
8、有了這臺小小的平板電腦(市場監(jiān)測平臺),在采集零售客戶量價存的同時就能直接錄入、提交至V3系統(tǒng),不僅大大節(jié)約了時間,而且再也不用擔(dān)心因二次錄入造成的數(shù)據(jù)錯誤。另外,平臺還能向客戶清楚展示其各個品牌的庫存情況、動銷情況和銷售趨勢,這樣我們就能以數(shù)據(jù)說話,科學(xué)指導(dǎo)客戶,客戶看到了數(shù)據(jù)采集后對卷煙經(jīng)營帶來的效果,自然也就心甘情愿地為我們提供真實的數(shù)據(jù)了!” 體會:市場監(jiān)測平臺的數(shù)據(jù)同步傳輸功能做到了更直接、準(zhǔn)確的采集定性、定量數(shù)據(jù),有效保證了信息的連貫性和完整性。同時,平臺還能將零散的市場信息數(shù)據(jù)通過營銷指標(biāo)分析轉(zhuǎn)化成有效的
9、經(jīng)營信息,指導(dǎo)零售客戶進(jìn)行庫存優(yōu)化、提高盈利水平。10月份,全市卷煙市場信息采集準(zhǔn)確率為99.6%,環(huán)比上升了0.34個百分點;全市零售客戶毛利率為12.85%,環(huán)比上升了個0.56百分點?! 【頍煚I銷信息時代開啟,助推品牌培育精益化 案例四:隨著卷煙信息化時代的到來,如何讓卷煙品牌快速進(jìn)入到消費渠道,贏得消費者的關(guān)注,這就需要以信息化帶動現(xiàn)代終端建設(shè),實現(xiàn)營銷的精準(zhǔn)定位和精準(zhǔn)實施?! 】蛻衾畲杭t家位于七星關(guān)區(qū)的繁華地帶,人流量較大,但他家經(jīng)營的卷煙品牌(規(guī)格)卻從未超過15個,銷量每月也僅在300多條??蛻艚?jīng)理尹雪經(jīng)
10、過分析,發(fā)現(xiàn)問題主要還是出在老板固守陳章的思想及其雜亂無章的終端形象上。于是,客戶經(jīng)理決定利用市場監(jiān)測平臺來對客戶進(jìn)行指導(dǎo):一是運用平臺的終端提升功能,對其店面進(jìn)行拍照上傳,由系統(tǒng)自動對柜臺、店面、卷煙陳列等進(jìn)行評價,然后根據(jù)系統(tǒng)提示存在的問題指導(dǎo)客戶改造其終端形象,并通過卷煙分區(qū)展示來突出卷煙品牌,提升店堂展示生動