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《保險高手的異議處理話術(shù)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、http://hi.baidu.com/%D6%D0%B9%FA%B1%A3%CF%D5%C5%E0%D1%B5/blog/index/2用心做保險---聊（一）做任何事情，用心做和不用心做是不一樣的，如果你善于用心去做，會覺得很輕松。?????所謂的“聊”就是和客戶聊天，很多業(yè)務(wù)員見面沒說幾句話就叫客戶辦保險，這就是客戶拒絕的最大原因，因為你沒有了解客戶的需求，而是站在自己的立場上，向客戶推銷保險，拒絕你也就很正常了。????那么怎么樣去發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢？那就是聊天，我們可以從客戶的愛好，孩子，社會現(xiàn)象，家庭教育，實時新聞等方面聊起，叫客戶發(fā)表自己的看法，通過聊天，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，你再設(shè)
2、計險種，和給客戶家誰先辦理保險就有目的了，這樣拒絕的機(jī)會也就小的多。?????2000年9月我的一次展業(yè)記得最清楚，我去見了幾次的客戶沒有簽單，在和他一次吃飯的聊天中，得知他的兒子要在國慶節(jié)結(jié)婚，說兒子結(jié)婚需要錢，等兒子結(jié)婚后再辦保險。這樣我就記了下來，等他兒子結(jié)婚那天，我?guī)隙Y物去參加了客戶兒子的婚禮，客戶非常激動高興，把我特意安排陪他的戰(zhàn)友，說我是他的好朋友，通過在酒桌上認(rèn)識了他的戰(zhàn)友。等他兒子結(jié)婚過后，不但他辦了保險，而且又介紹了他的戰(zhàn)友和朋友在我這里辦了保險。????展業(yè)感悟：做個有心人，展業(yè)更輕松。用心做保險---了（二）所謂的“了”，就是要客戶了解保險，客戶買保險之前肯定要了解保
3、險，現(xiàn)在隨著保險知識的普及，客戶越來越理性了，，盲目的買保險會造成家庭的負(fù)擔(dān)，而且容易退保，造成客戶的損失。影響客戶周圍的市場。影響業(yè)務(wù)員的展業(yè)。所以一定要讓客戶了解好保險。????怎樣讓客戶了解保險呢？就是把保險的意義和功用給客戶講清楚，辦理保險能夠解決客戶那些擔(dān)心的問題，辦理保險給客戶帶來那些利益。例如：有的客戶關(guān)心自己的養(yǎng)老問題，有的客戶關(guān)心子女教育，有的客戶注重投資理財，有的客戶注重保障，不同的客戶有不同的需求。然后再根據(jù)客戶的年齡，家庭，收入實際的狀況，給客戶設(shè)計合適的險種，????所謂“了”，就是了解客戶的需求，只有知道了客戶的需求，才可以針對客戶的需求設(shè)計合適的保險理財方案。這
4、樣拜訪的簽單成功幾率就會大大提高。不是客戶不買保險而是你沒有給客戶講清楚保險用心做保險---看（三）?用心做保險的“看”就是到客戶家，要看客戶的家庭布置，看出客戶的情趣愛好，尋找出和客戶交談的適合話題，例如：客戶的客廳貼滿了孩子的獎狀，你就要贊美客戶的孩子了。多學(xué)些其他方面的知識，會很有好處的。??????用心做保險的“看”就是看客戶的眼神，你所談的話題是否客戶喜歡聽，你可以看出來的，如果客戶的眼光離開了你的面部，而游離于其他地方，說明客戶對你的話題不感興趣。如果客戶老看表說明客戶有其他的約定，應(yīng)該快告辭，不影響客戶的事情。等等細(xì)節(jié)你要用心的發(fā)現(xiàn)。????????用心做保險的“看”就是要及時
5、拿出，保險的資料叫客戶看，例如：公司簡介，條款說明，其他客戶的投保單，正式保單，新聞媒體對保險的報道等。打消客戶的疑慮，更輕松的簽單。展業(yè)感悟：眼睛是心靈的窗戶，用心觀察，做個叫客戶喜歡你的人，你做保險就更輕松了用心做保險---問（四）所謂的“問”就是通過提問題，去發(fā)現(xiàn)和掌握客戶的基本情況，例如你問客戶的衣服什么牌子，就清楚客戶的消費品味，問客戶孩子的學(xué)習(xí)，是對客戶的關(guān)心，問老公的上班單位，可以掌握客戶的收入，等等，通過問，掌握了解了客戶的情況和需求，才好給客戶設(shè)計圓滿的保障計劃?？蛻粢簿腿菀捉邮芰?。?????所謂的“問”就是講究談話的藝術(shù)，讓客戶更愿意聽我們講解保險的意義和功用。例如：我直
6、接問客戶你知道我為什么給你講保險嗎？客戶一般回答都不知道，這樣也就引起了客戶的興趣，就客戶好好的給客戶講解保險了。?????我一次做業(yè)務(wù)是，見了客戶就問：“看你的臉色，是對保險不感興趣，對嗎？”客戶說：“是的，我對保險不感興趣”。我又問到：“你知道嗎，我現(xiàn)在對你最感興趣了”。這時客戶笑了說：“說說為什么對我感興趣”。我說：“我對你感興趣的原因有2個，一，你對保險不感興趣是證明你非常健康，二，你對保險不感興趣說明其他業(yè)務(wù)員沒有給你講清楚”。我又說：“現(xiàn)在醫(yī)院的病人對保險感興趣，可是我們對他們不感興趣了”。接著我就用了簡單的介紹了保險的功用意義，客戶也就順利的簽單了。問出藝術(shù)，做業(yè)務(wù)更加輕松用心
7、做保險---說（五）“說”就是說客戶喜歡聽的話，抓住客戶的特點去贊美客戶，而且叫客戶感覺到你非常真誠，這樣客戶接受了你才可以和客戶進(jìn)行更多的交流溝通。???????“說”就是簡單明了的說明保險的意義和功用，辦理這個保險計劃給客戶帶來那些利益和保障。解決客戶所擔(dān)心的那些問題。叫客戶明明白白買保險。這樣就不容易造成客戶的退?，F(xiàn)象。????????“說”就是敢于面對客戶所提出的問題，承認(rèn)保險的不足之處，然后突出說明
