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《培訓(xùn)課件店面銷售技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)店面情景銷售技巧ProfessionalTraining序號日常銷售問題1會員資料都登記半年了，會員卡何時才能辦？2你們專賣店的商品，為何不能講價？3你們點(diǎn)過季的內(nèi)衣或家居服，為何不能大折？4為何你們廠家不做男士家居服（面料，價位象3118款）5你們是專賣店，為何還賣別的貨？6我都經(jīng)常來買你門的貨，也不能便宜點(diǎn)？7你們的餓老板我認(rèn)識，能不能優(yōu)惠點(diǎn)？8你們的贈品我不要，還是給我打個折扣。9你們店與某某店同種面料的內(nèi)衣，賣的價格高。10上一次在你們店買的內(nèi)衣，出現(xiàn)起球情況，這一次你給優(yōu)惠點(diǎn)。
2、11非質(zhì)量問題，有些顧客要求退貨，不給解決不走。12我都是這么多年的老顧客了，和新顧客一樣沒有優(yōu)惠？13品牌知名度不夠（沒有廣告），新顧客對產(chǎn)品有疑慮（老顧客忠誠度較高）14年輕的導(dǎo)購親和力差些，不能很快與年長的顧客有共同語言（顧客中很多是40歲左右的主婦）15有些顧客無理取鬧，還生氣上火，如何應(yīng)對？成功銷售三種精神第一章 周會準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定周會的意義提升士氣解決問題確立目標(biāo)演練技巧周會的議程檢查儀容儀表總結(jié)上周工作設(shè)定本周目標(biāo)提出營業(yè)要求觀察不良情緒安排日常事項(xiàng)產(chǎn)品知識培訓(xùn)激勵表揚(yáng)優(yōu)秀加油努力結(jié)束周會的創(chuàng)
3、新議程比如：把培訓(xùn)的理念和方法引入早會故事，游戲，音樂，演練把直銷激勵的方式引入早會您的創(chuàng)意更精彩！銷售目標(biāo)指定的ＳＭＡＲＴ原則Ｓ－－現(xiàn)實(shí)性Ｍ－－可衡量性Ａ－－挑戰(zhàn)性Ｒ－－相關(guān)性Ｔ－－時效性營業(yè)員銷售的10個步驟第二章 營業(yè)代表的顧客觀察技巧－知己知彼，百戰(zhàn)不殆觀察的安全距離1.安全距離一米以外2.避免疏遠(yuǎn)距離三米以內(nèi)觀察的內(nèi)容1.觀察顧客時要自然大方年齡性別服飾語言肢體語言2.觀察顧客時要有感情投入分析顧客的類型,確定應(yīng)對的方法換位思考預(yù)測顧客需求情緒差異購買心理分析和促銷策略1。沉靜型2。溫順型3。活潑型4
4、。激動型顧客分析的方法望聞問切觀其行，聞其言問其需，切其求第三章開場白和暖場技巧－好的開始是成功的一半消費(fèi)者心理八階段美國哈佛商學(xué)院的分析報告觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段評價階段信心階段行動階段感受階段購買過程及營業(yè)代表的任務(wù)銷售過程購買心理活動業(yè)代的任務(wù)待機(jī)1.注意商品1.等待接近顧客的機(jī)會接近2.引起興趣2.打招呼接近商品說明3.聯(lián)想使用4.產(chǎn)生購買欲望3.探詢需求4.FABE說服5.比較價格因素6.信心階段5.答疑成交7.決定購買6.締結(jié)接近顧客的七個時機(jī)顧客的表現(xiàn)用語舉例較長時間注視某產(chǎn)品歡迎光臨!
5、您想看這款?好象在尋找什么東西歡迎光臨!您想看看什么樣的與業(yè)代目光接觸歡迎光臨!請您隨便選購與同伴評價討論某商品歡迎光臨!幫您介紹一下這款好嗎將手里的東西放下歡迎光臨!幫您介紹一下好嗎細(xì)看商品和說明/標(biāo)簽歡迎光臨!這款價格便宜,款式新穎接觸商品歡迎光臨!我?guī)湍榻B一下,好嗎接近顧客的五種技巧現(xiàn)場接近要求聽到顧客的招呼聲音1.用明朗的聲音應(yīng)答2.用愉快的表情接近3.用正確的步伐速度接近留心觀察顧客的神態(tài)接近1.用在專柜巡回的樣子2.用整理或調(diào)試商品的樣子3.自然的靠近開場白的四種方式開場白應(yīng)答式插入式迂回式問好式
6、開場白的要求微笑主動熱情接一待二顧三暖場的技巧贊美寒暄尋找贊美點(diǎn)1。贊美不同年齡的顧客老年人中年人年輕人2。贊美女性顧客身材容貌皮膚外貌頭部裝飾物3。贊美男性顧客外型外表內(nèi)在贊美訓(xùn)練養(yǎng)成贊美習(xí)慣贊美演練第四章 銷售溝通的探詢技巧－望聞問切把好脈為什么要探詢探詢=詢問+聆聽詢問與聆聽的技巧是區(qū)分銷售代表水平的標(biāo)準(zhǔn)高水平的銷售代表既善于詢問又懂得聆聽探詢是發(fā)現(xiàn)需求并引導(dǎo)需求的關(guān)鍵技巧READPEOPLETOLEADPEOPLE!探詢顧客需求的五種方式詢問聆聽觀察思考核查響應(yīng)發(fā)掘顧客需求的技巧—SPIN技術(shù)SPIN的
7、顧客心理學(xué)基礎(chǔ)“痛苦學(xué)說”“澤伊加爾尼克效應(yīng)”SPIN尋找顧客的痛處—背景問題S揭開傷口------------難點(diǎn)問題P往傷口上撒鹽------暗示問題I給傷口抹藥---------示益問題NSPIN將潛在明確I發(fā)掘潛在需求P揭示解決方案N建立相關(guān)資料SSIPN案例123業(yè)代“七不問”不問年齡不問住址不問經(jīng)歷不問學(xué)歷不問婚姻狀況不問收入狀況不問身體狀況聆聽=眼睛+耳朵+心聆聽的五個層次聆聽有五個層次，分別是：忽視地聽假裝在聽有選擇地聽同情心地聽全神貫注地聽我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽
8、得太多呢”？如何聆聽顧客的話對顧客的話表示濃厚的興趣站在顧客的立場去理解理解顧客所講的內(nèi)容理解顧客的感情成分理解顧客的隱含成分反復(fù)思考聽到的信息勇于發(fā)問，檢查理解力增強(qiáng)記憶，做筆記聆聽的基本技巧對顧客的話題感興趣，用愉快的神態(tài)傾聽如有不懂處就反問確認(rèn)一下善于在恰當(dāng)?shù)臅r候提問催促下文以示感興趣用語言＋眼神＋表情等身體語言向顧客表達(dá)不要打斷，耐心聽完不要有小動作客觀的聽聆聽的藝術(shù)春眠不覺曉
