資源描述：
《區(qū)域白酒營銷36法則之煙酒店營銷法則》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、新競爭形態(tài)下區(qū)域白酒破局之道區(qū)域白酒營銷36法則之煙酒店營銷法則伴隨自帶酒水、后備箱工程的流行，煙酒店已經成為酒店、商超之后極具銷售力的銷售渠道之一。雖然目前短期內受環(huán)境影響，一些投機性、資源性煙酒店受到一定影響，但煙酒店作為購買便利、銷售靈活、資源嫁接等優(yōu)勢的存在，依然擁有著旺盛生命力。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-l
2、evel,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve-17-36.協(xié)同法則煙酒店興起于河南，模式化后短時間內將河北、山西、山東、安徽、北京、天津等地區(qū)蠶食。如今，煙酒店正在各個區(qū)域快速擴張蔓延，廣東、福建、湖南、湖北、江西等地目前雖然還沒有成為主體終端，但發(fā)展迅猛，勢頭強勁。伴隨自帶酒水、后備箱工程的流行，煙酒店將逐漸成為中檔、中高檔酒的核心銷售終端，其已經成為酒店、商超之后極具銷售動力的核心酒類產品銷售渠道。進而導致各白酒廠家已經不得不
3、投入精力來注重煙酒店的開發(fā)操作，甚至列為重點渠道用操作酒店的方式進行操作。一、煙酒店主要表現(xiàn)特征1、忠誠度低，哪個品牌酒利潤空間大，哪個品牌酒正在流行，他們就主推哪個品牌。只要店主主推，銷量都會比較可觀；2、重眼前利益，哪個獎勵高，哪個贈酒多，哪個實物配比更實惠，就選擇哪個。只要現(xiàn)金進了貨，基本都能賣掉。3、夫妻店或親屬開店，不想讓外人介入。一旦打通客情關系對銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對產品的關注和主推介率。4、連鎖經營正在快速興起，區(qū)域市場3—10家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖煙酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多。二、煙酒店的發(fā)展驅動因素5.1-9,,se
4、rvices,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve-17-36.協(xié)同法則1、終端碎片化，新興主流渠道發(fā)展升級。消費者更相信裝修豪華、高檔的煙酒店消費場所。2、自帶酒水現(xiàn)象增加，以社區(qū)、酒
5、店周邊形成酒水自帶源，消費者需求強盛。3、禮品市場的發(fā)展，圍繞政府機關周邊的店面提供便捷的禮品購買通道。4、酒水的高利潤吸引外來資本進入，助推煙酒店發(fā)展。三、煙酒店的盈利模式1、煙酒店的獲利邏輯分析：短期利益、長期利益2、煙酒店5種盈利模式分析：不同的客戶資源決定了煙酒店盈利模式的不同5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-lev
6、el,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve-17-36.協(xié)同法則3、從煙酒店5種盈利模式分析可以看出：不同盈利模式的煙酒店，對產品的主推介能力相對迥異四、煙酒店廠商合作模式1、廠商共建模式廠家對煙酒店渠道操作，廣宣投放、客戶管理等進行監(jiān)督指導執(zhí)行，有效提高資源使用效率，并對經銷商銷售團隊產生制約，引導其時刻朝廠家要求方向執(zhí)行。廠家入住人員將分級后的優(yōu)質煙酒店進行壟斷管理，實現(xiàn)渠道掌控。此模式廠商共同做市場，廠家依靠少量人力和相對合理
7、的資源投入換取經銷商專業(yè)渠道隊伍指揮、監(jiān)督權，實現(xiàn)廠商利益最大化。2、廠家主導車輛、配送、人員全部廠家自行承擔，將分級后的優(yōu)質煙酒店進行廠家直供，分離出的劣質終端交二批供貨。廠家直供雖然可以保證煙酒店的開發(fā)管理直接到位，單相對的配送、維護費用較高。此模式適合夾生市場啟動和經銷商合作意愿不高的市場。通過直銷運作一段時間后，市場獲得經銷商認可后，由直銷直接轉交經銷商進行分銷。3、商家主導廠家根據(jù)合作要求，向經銷商提供促銷活動支持和廣宣支持。鋪貨、和網點開發(fā)由經銷商全程管理執(zhí)行。這種模式時傳統(tǒng)經銷商代理制，基本沒有將煙酒店渠道區(qū)別對待，市場投入及操作管理比較粗狂
8、，效果較差。5.1-9,,services,andmakethec
