壽險銷售拒絕處理話術(shù)、方法

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1、拒絕處理話術(shù)再考慮考慮???――我再考慮一下，過一段時間再說。???張先生，這么重要得事情您當(dāng)然需要仔細(xì)地考慮。但是您為什么部趁有我這樣專業(yè)得代理人在這兒，一起來看看您都還有哪些問題？這樣還可以節(jié)省許多得時間。???其實一般人在購買保單的時候猶豫不決，無非是以下幾點擔(dān)心：???（邊說明邊用筆在紙上列出來）???一是我究竟需不需要。張先生，您的情況我們之前一起分析過，您也看到了我們計算出來的數(shù)據(jù)，結(jié)果說明您的確在家庭財務(wù)保障方面不夠，對不對？???――我承認(rèn)這一點。????二是擔(dān)心代理人的保單設(shè)計是否符合自己的需要，這份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃是我專門根據(jù)您的需求來設(shè)計的，您也承認(rèn)上符合您的

2、需要的對嗎？???――是的???三是擔(dān)心保費(fèi)太貴。那我事先也和您確認(rèn)過這份規(guī)劃的保費(fèi)，并沒有超出您的預(yù)算對嗎？????――是的。????那第四個擔(dān)心，就是客戶對保障規(guī)劃到底怎樣幫到自己心里不清楚，這點您剛才同意我已經(jīng)講得很清楚了，您看看我有什么需要再補(bǔ)充說明的？???――沒有了。???五就是很多人擔(dān)心投保的保險公司日后是不是會有什么變動，譬如破產(chǎn)倒閉之類。那我們新華人壽的情況您也了解過，張先生，相信您對這方面不會有什么疑問吧？???――你們公司是很有實力的，沒有問題。???第六個擔(dān)心，就是客戶怕自己的代理人不誠實，服務(wù)做得不好。張先生我和您接觸這么長時間，您覺得我的服務(wù)您還滿意嗎？?

3、??――當(dāng)然滿意的。???張先生您看，既然以上這些主要的地方您已經(jīng)考慮過了，也沒什么問題。那您還有什么需要擔(dān)心的呢！麻煩您給我看一下您的身份證好嗎???或：我知道這件事您需要仔細(xì)考慮，但是如果講我聽了您的話現(xiàn)在就離開?？赡苣鷷栆宦暷奶澳X得如何？”但是說不定過了二三天，兩個人就把這件事忘記了，就算照您講的，過一陣我再打電話給您，我想您也肯定是回答：“我很忙，實在沒時間考慮您這個問題”。所以講現(xiàn)在其實就是作決定的最好的時間。張先生，是不是有什么原因讓一個月200元的開支對您造成什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)了呢？這種有關(guān)風(fēng)險的問題您千萬不要耽誤??！張先生您是希望受益人寫誰的名字呢？???或：我知

4、道這件事您需要仔細(xì)考慮，但是張先生，您是一家之主，小到日常開銷、大到房子問題、小孩教育問題、再到將來打算，都是由您一個人把責(zé)任都挑著。但是人的命運(yùn)真的是很難講得清楚得，但是如果萬一發(fā)生什么事故，太太和小孩就會碰到很大的危機(jī)和風(fēng)險。預(yù)防這種危機(jī)和風(fēng)險的最有效的方法就是有一份好的家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，張先生，請您把您的身份證拿給我看一下好嗎？???或：我很能夠體會您講的再考慮一下的想法。家庭財務(wù)和保障規(guī)劃并不是講保證一個人一輩子不會發(fā)生意外，保證人不會死，死這件事是任何人都逃不掉的，但是海爾紐約人壽提供的家庭財務(wù)和保障規(guī)劃可以保障好您太太和小孩的生活。即使張先生萬一發(fā)生什么意外，也可以讓他

5、們的生活水準(zhǔn)保持在一定的水平。張先生，像您這么有責(zé)任的人，您不會讓這種保障往后拖延吧？您是希望誰來作您的受益人呢？???或：我理解您講的希望再考慮一下的心情。張先生現(xiàn)在您是35歲對嗎？您有一份很好的工作，發(fā)展的前途也很好的，我也知道您非常愛護(hù)您的太太和小孩，但是很明顯的，從現(xiàn)在的情況來看，您對您家里人所準(zhǔn)備的保障還不夠?？傆幸惶炷欢〞f：“我早點投保的話就好了?！睘槭裁茨?？第一，是您的年齡會比現(xiàn)在大，需要的保費(fèi)也比現(xiàn)在高。第二，隨著年齡的增長，失去投保資格的可能性會越來越高。所以到時候您一定會后悔的，現(xiàn)在下定決心的話，我保證您將來不會后悔，請問一下您的具體生日是什么時候呢？???我

6、想和我太太商量一下！???張先生您的心情我了解的，不過這是張先生您自己的問題！但是有時候，您的太太沒辦法切身體會您作為一家之主肩上的擔(dān)子的。如果方便的話，我希望能向她詳細(xì)說明一下，這份家庭保障規(guī)劃對于萬一有一天一家之主不在身邊的人會提供什么樣子的幫助。您的太太看到您現(xiàn)在身體健康，沒有什么擔(dān)憂，但是萬一沒了您每個月固定的收入，她要怎樣維持自己的生活、小孩的教育，這個問題她仔細(xì)考慮過沒有？所以張先生，在這件事情上，您最有體會，也只有您最有資格做這個決定。您是希望受益人寫誰的名字呢？???或：我理解了，張先生您的意思是講您本人是認(rèn)可這個規(guī)劃的，也喜歡這個規(guī)劃，只不過要和太太商量是嗎？那么這

7、樣，您將她的問題留給我，您看什么時候我和您，您太太一起見個面談?wù)劇???想多比較一下！???我曉得這件事情很重要的，您一定想多比較。但是在張先生您比較的時候，我也可以開始做申請的工作，您可以趁這段時間，好好地比較一下。這樣子做的好處就是即使您在比較的這段時間里面除了什么意外，我們公司還是會提供給您所有應(yīng)得的保障。您覺得如何？???或：張先生，我曉得在這件事情上您擔(dān)心做錯決定，尤其是這種關(guān)系到家里所有人的保障的大事情。既然您曉得這種事情是很重要的，那么您為什