會議營銷流程圖(幻燈片)課件

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1、會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程會議營銷流程圖開發(fā)期活動期跟進(jìn)期社區(qū)活動邀請參會回訪服務(wù)積累資料科普講座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷服務(wù)促銷會前服務(wù)會后總結(jié)鞏固關(guān)系會議營銷推廣模式分析●會議營銷的目的1、集中目標(biāo)顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。制定方案確定場地、專家邀約客戶活動準(zhǔn)備現(xiàn)場布置現(xiàn)場操作會后總結(jié)會議營銷的操作方法會前通知制定方案要點(diǎn)科普講座分小組科普講座（3

2、---5人）、大型健康報(bào)告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)等都必須明確，制定一個(gè)完整、詳細(xì)的策劃方案，就等于成功了一半。當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；邀請?jiān)诋?dāng)?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。定場地、專家原則：遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則提高邀約針對性和現(xiàn)場的實(shí)效性千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負(fù)面

3、效應(yīng)。邀約客戶電話邀約溝通前的準(zhǔn)備：姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識層次相對較高人群；本市戶口。過濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備——以感染顧客。通話的具體步驟問候?qū)Ψ健晕医榻B——找出實(shí)施目標(biāo)簡單寒暄——使用/未使用產(chǎn)品——確定邀請對象———來/不來參會——再度寒暄。通話語氣、語調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。真誠情感投入。撥錯(cuò)電話需向?qū)Ψ降狼?。通話中要思想集中，適度寒暄。做好通話要點(diǎn)記錄，便于以后分析與利用。通話結(jié)束前寒

4、暄，并等對放下電話后再放電話。電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)電話溝通的重點(diǎn)性格及知識分類：知識型——產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚?；顫娦汀獜?qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。理智型——強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。情緒型——強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。占小便宜型——強(qiáng)調(diào)抽獎及禮品贈送。拜訪邀約前期準(zhǔn)備：電話確定（時(shí)間、地點(diǎn)、對象）——個(gè)人準(zhǔn)備（證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個(gè)人儀表）——自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備——顧客拜訪。拜訪流程：預(yù)約時(shí)間——合適方式登門拜訪——與顧客義流——邀請參會。前期準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機(jī)（有條

5、件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報(bào)告單等。人員準(zhǔn)備發(fā)放邀請函。實(shí)行家訪式拜訪，進(jìn)行一對一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率；電話確定到會名單，是對家訪的補(bǔ)充和鞏固，提高到會率；分工預(yù)備會，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動員工的積極性?，F(xiàn)場布置會場進(jìn)入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導(dǎo)入會場，進(jìn)入定位置落座；接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學(xué)資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計(jì)、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。會中的顧客服務(wù)接待禮儀：接待前的準(zhǔn)備工作：物品準(zhǔn)備（條幅、產(chǎn)品、

6、說明書、易拉寶、禮品、獎品）環(huán)境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì)）接待人員的個(gè)人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）迎賓入座奉茶溝通推銷技巧：了解顧狀況—涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息—引起顧客興趣—尋找重點(diǎn)顧客試用、試用之后產(chǎn)生購買，引起連帶效應(yīng)—分類指導(dǎo)，個(gè)性化溝通（攻堅(jiān)階段），購買不購買均回訪，做好服務(wù)工作。接待做到十要、五心、四聲、四到十要：接待要熱情；言語要溫和；態(tài)度要尊重；心理要自信；表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰；交談要用心；贊美要真誠；講解要到位；溝通要及時(shí)；五心信心；對公司、產(chǎn)品、

7、自己有信心。愛心：將愛心奉獻(xiàn)給每一位顧客。細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。四聲：顧客來時(shí)有招呼聲；介紹產(chǎn)品有介紹聲；發(fā)生誤會有解釋聲：顧客離開有道別聲：四到：眼——口——心——手。會后的顧客服務(wù)電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買?；卦L跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解有效、顯效時(shí)間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時(shí)間第一次從購物

8、之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi)；培養(yǎng)忠誠顧客平時(shí)親情溝通?；顒蝇F(xiàn)場溝通。發(fā)展榮譽(yù)顧客對公司產(chǎn)品療效充分認(rèn)可。使用過產(chǎn)品效果好。愿做義務(wù)宣傳。本市戶口。現(xiàn)場操作專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主；忠誠顧客發(fā)言（一般2—6人）為輔；其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛；會議時(shí)間一般有超過3個(gè)半小時(shí)，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。一、簽到（設(shè)簽到表）二、