供應(yīng)商管理：如何對供應(yīng)商進行有效激勵

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1、供應(yīng)商管理：如何對供應(yīng)商進行有效激勵???從一般意義上講，激勵機制的內(nèi)容包括激勵的主體與客體、激勵的目標(biāo)和激勵的手段。???(1)激勵主體與客體。激勵主體是指激勵者，激勵客體是指被激勵者，即激勵對象。激勵的主體從最初的業(yè)主轉(zhuǎn)換到管理者、上級，到今天已經(jīng)抽象為委托人。相應(yīng)的，激勵的客體從最初針對藍(lán)領(lǐng)的工人階層轉(zhuǎn)換到白領(lǐng)的職員階層，以及今天的代理人。供應(yīng)鏈管理中的激勵對象（激勵的客體）主要指其成員企業(yè)，如上游的供應(yīng)商企業(yè)、下游的分銷商企業(yè)等，也包括每個企業(yè)內(nèi)部的管理人員和員工。在這里主要討論對以代理人為特征的供應(yīng)鏈企業(yè)的激勵，或?qū)Υ砣?/p>

2、的激勵。因此，供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的激勵主體與客體主要涉及以下幾對：核心企業(yè)對成員企業(yè)的激勵；制造商（下游企業(yè)）對供應(yīng)商（上游企業(yè)）的激勵；制造商（上游企業(yè)）對銷售商（下游企業(yè)）的激勵；供應(yīng)鏈對成員企業(yè)的激勵；成員企業(yè)對供應(yīng)鏈的激勵???(2)激勵目標(biāo)。激勵目標(biāo)主要是通過某些激勵手段，調(diào)動委托人和代理人的積極性，兼顧合作雙方的共同利益，消除由于信息不對稱和敗德行為帶來的風(fēng)險，使供應(yīng)鏈的運作更加順暢，實現(xiàn)供應(yīng)鏈企業(yè)共贏的目標(biāo)。???(3)激勵手段。供應(yīng)鏈管理模式下的激勵手段有多種多樣。從激勵理論的角度來理解的話，主要就是正激勵和負(fù)激勵兩大

3、類。正激勵和負(fù)激勵是一種廣義范圍內(nèi)的劃分。正激勵是指一般意義上的正向強化、正向激勵，是鼓勵人們采取某種行為；而負(fù)激勵則是指一般意義上的負(fù)強化，是一種約束、一種懲罰，阻止人們采取某種行為。???一般而言，有以下幾種激勵模式可供參考。???①價格激勵。在供應(yīng)鏈環(huán)境下，各個企業(yè)在戰(zhàn)略上是相互合作關(guān)系，但是各個企業(yè)的利益不能被忽視。供應(yīng)鏈的各個企業(yè)間的利益分配主要體現(xiàn)在價格上。價格包含供應(yīng)鏈利潤在所有企業(yè)間的分配、供應(yīng)鏈優(yōu)化而產(chǎn)生的額外收益或損失在所有企業(yè)間的均衡。供應(yīng)鏈優(yōu)化所產(chǎn)生的額外收益或損失大多數(shù)時候是在相應(yīng)企業(yè)承擔(dān)，但是在許多時候并

4、不能辨別相應(yīng)對象或者相應(yīng)對象錯位，因而必須對額外收益或損失進行均衡，這個均衡通過價格來反映。價格對企業(yè)的激勵是顯然的。高的價格能增強企業(yè)的積極性，不合理的低價會挫傷企業(yè)的積極性。供應(yīng)鏈利潤的合理分配有利于供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的穩(wěn)定和運行的順暢。但是，價格激勵本身也隱含著一定風(fēng)險，這就是逆向選擇問題。即制造商在挑選供應(yīng)商時，由于過份強調(diào)低價格的談判，他們往往選中了報價較低的企業(yè)，而將一些整體水平較好的企業(yè)排除在外。其結(jié)果影響了產(chǎn)品的質(zhì)量、交貨期等。當(dāng)然，看重眼前的利益是導(dǎo)致這一現(xiàn)象的一個不可忽視的原因，但出現(xiàn)這種差供應(yīng)商排擠好供應(yīng)商的最為

5、根本的原因是：在簽約前對供應(yīng)商的不了解，沒意識到報價越低，意味著違約的風(fēng)險越高。因此，使用價格激勵機制時要謹(jǐn)慎從事，不可一味強調(diào)低價策略。???②訂單激勵。供應(yīng)鏈獲得更多的訂單是一種極大的激勵，在供應(yīng)鏈內(nèi)的企業(yè)也需要更多的訂單激勵。一般地說，一個制造商擁有多個供應(yīng)商。多個供應(yīng)商競爭來自于制造商的訂單，多的訂單對供應(yīng)商是一種激勵。???③商譽激勵。商譽是一個企業(yè)的無形資產(chǎn)，對于企業(yè)極其重要。商譽來自于供應(yīng)鏈內(nèi)其他企業(yè)的評價和在公眾中的聲譽，反映企業(yè)的社會地位（包括經(jīng)濟地位、政治地位和文化地位）。??????從我國目前的情況看，一個不可

6、否認(rèn)的事實是：外資企業(yè)和合資企業(yè)更看重自己的聲譽，也擁有比較高的商業(yè)信譽。他們?yōu)橹约旱穆曌u，也為著自己的未來利益，努力提高自身代理水平與合作水平。這是經(jīng)過市場經(jīng)濟的長期洗禮而形成的無形資產(chǎn)，是他們在激烈的市場競爭中頗具實力的一個重要原因。我國有些較差的國有企業(yè)在計劃經(jīng)濟條件下成長，長期以來習(xí)慣于聽命上級領(lǐng)導(dǎo)的指示，對縱向關(guān)系十分重視，而對橫向關(guān)系則沒有提高到一個戰(zhàn)略的高度來認(rèn)識。久而久之，企業(yè)沒有養(yǎng)成良好的合作精神。除了履行合同的意識較差外（如不能按交貨期按時交貨、不按合同付款、惡意欠債等），企業(yè)之間相互拖欠貨款已經(jīng)不是個別現(xiàn)象了

7、，甚至發(fā)展成按期付款反而被看作不正常的奇怪現(xiàn)象。這些行為嚴(yán)重影響了這些企業(yè)的聲譽。因為聲譽差，一方面使企業(yè)難以獲得訂單，另一方面也埋下了風(fēng)險的種子。為了改變這種狀況，應(yīng)該從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，提高企業(yè)對商業(yè)信譽重要性的認(rèn)識，不斷提高信守合同、依法經(jīng)營的市場經(jīng)濟意識。整個社會也要逐漸形成一個激勵企業(yè)提高信譽的環(huán)境，一方面通過加強法制建設(shè)為市場經(jīng)濟保駕護航，嚴(yán)懲那些不遵守合同的行為，另一方面則要大力宣傳那些遵紀(jì)守法、信守合同、注重信譽的企業(yè)，為這些企業(yè)獲得更廣泛的認(rèn)同創(chuàng)造良好的氛圍。通過這些措施，既可打擊那些不遵守市場經(jīng)濟游戲規(guī)

8、則的企業(yè)，又可幫助那些做得好的企業(yè)贏得更多的用戶，起到一種激勵作用。???④信息激勵。在信息時代里，信息對企業(yè)意味著生存。企業(yè)獲得更多的信息意味著企業(yè)擁有更多的機會、更多的資源，從而獲得激勵。信息對供應(yīng)鏈的激勵實質(zhì)屬于一種間接的激勵模