汽車4s店銷售顧問(wèn)銷售接待技巧

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1、汽車4S店銷售顧問(wèn)銷售接待技巧??2009-09-2711:44:21

2、??分類：汽車銷售人員必須

3、??標(biāo)簽：

4、字號(hào)大中小?訂閱汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：　　一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：　　1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；　　2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成；　　3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造；　　4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；　　5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；　　6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通?！　∑囦N售環(huán)節(jié):　　汽車銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶

5、的心態(tài)都有不同，銷售工作的重點(diǎn)和要求也有所差別。　　1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇?！　?.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求.　　3.車輛介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧.促成客戶滿意.　

6、　4.試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受?！　?.協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。　　6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向和其它建議，盡量營(yíng)造輕松的簽約氣氛,促使順利成交.??????7.完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結(jié)束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶滿意駕車而去?！　′N售接待中,重點(diǎn)掌握客戶的以下20個(gè)問(wèn)題:　　1.客戶現(xiàn)在

7、是否在駕駛其它品牌的車輛？　　2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？　　3.客戶對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？　　4.客戶對(duì)其它公司的車了解多少？maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin

8、5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus　　5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？　　6.客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值？　　7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？　　8.客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？　　9.客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？10.采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？　　11.客戶的學(xué)歷狀況如何？　　12.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？　　13.客戶的個(gè)人成就如何？　　14.客戶對(duì)自己企業(yè)或

9、者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？　　15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？　　16.客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？　　17.客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？　　18.客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？　　19.是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？　　20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？　　針對(duì)不同的購(gòu)車客戶,作出不同的應(yīng)對(duì)技巧.　　顧客購(gòu)車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:　　1.接受,表示顧客對(duì)你的車輛表示滿意;　　2.懷疑表示顧客對(duì)車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)

10、點(diǎn);　　3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時(shí)間的方法;　　4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑囕v,因而表示興趣小;　　5.異議不接受你對(duì)車輛的說(shuō)法.　　應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法:應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說(shuō)出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來(lái)證明車輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:　　1.發(fā)掘顧客的需要　　2.介紹車輛特性或服務(wù)　　3．提出實(shí)證.當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服顧客時(shí),需要一些實(shí)證資料來(lái)源:

11、a.說(shuō)明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言.你既是代表公司推銷,當(dāng)顧客對(duì)你的車輛表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說(shuō)的話。maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibinci