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1、汽車銷售顧問(wèn)技巧培訓(xùn)東風(fēng)標(biāo)致4S店培訓(xùn)要求：1：請(qǐng)關(guān)閉你的手機(jī)或者調(diào)為無(wú)聲2：請(qǐng)帶好你的本子和筆3：拿出你覺(jué)得最舒適的坐姿，除了趴著和把腿放到桌上4：如果是重要電話，請(qǐng)舉手告訴我。廠商專賣店用戶(品牌專賣制)這種模式在汽車銷售中以4S店為代表什么是4S店呢?4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。＜自我介紹技巧考考大家的記憶力，20秒時(shí)間你記得多少？32東亞BMW我問(wèn)問(wèn)房產(chǎn)
2、4300iYNCON優(yōu)雅馬達(dá)加斯加島DIY評(píng)測(cè)航空工業(yè)集團(tuán)99劉迪平lady瑪莎拉蒂85%上海證券交易所香奈兒08年5月1日163郵箱佳潔士臺(tái)電NBA夢(mèng)里花落知多少超薄手提電腦WAR3消費(fèi)十拿九穩(wěn)皇家馬德里淘寶3G旗艦店以下是2種銷售顧問(wèn)給客戶的自我介紹！1.“你好，我是東風(fēng)標(biāo)致4S店的銷售顧問(wèn)：周曦，你可以叫我小周，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？”2.“你好，我是東風(fēng)4S店的銷售顧問(wèn)：周曦，因?yàn)槲移つw比較黑，所以大家都叫我黑妹，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？”從你剛才的記憶，你發(fā)現(xiàn)了什么？案例：一名銷售顧問(wèn)抱怨說(shuō)：“那個(gè)
3、客戶我好像接待過(guò)，怎么今天來(lái)展廳訂車卻沒(méi)有找我，難道是同事?lián)屛业目蛻?？”（事?shí)真的是這樣嗎？）原理：人們對(duì)數(shù)字，熟悉的事物，著名品牌會(huì)留有深刻的影響！結(jié)論：讓自己與眾不同，是一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)必備的素質(zhì)！讓客戶記住你，是你銷售成功的第一步客戶接待技巧當(dāng)你走進(jìn)一家五星級(jí)酒店，你第一感覺(jué)是什么？你是否感很茫然。如果這個(gè)時(shí)候有人很禮貌的引導(dǎo)你，帶你進(jìn)入一個(gè)舒適的環(huán)境，對(duì)你提出每一個(gè)問(wèn)題都能很好的告訴你處理辦法和目前的消費(fèi)情況，讓你有一個(gè)大概而全面的了解！此時(shí)你對(duì)酒店和服務(wù)人員會(huì)有一個(gè)怎樣的評(píng)價(jià)？結(jié)
4、論：你是受到尊重的，酒店的服務(wù)是很周到的，我在這里消費(fèi)是一個(gè)不錯(cuò)得選擇！PMP（項(xiàng)目管理專業(yè)人士認(rèn)證）原理當(dāng)客戶第一次來(lái)展廳看車，請(qǐng)引導(dǎo)客戶到我們展廳最為舒適的地方。很多客戶對(duì)于汽車不了解，所以第一個(gè)問(wèn)題自然很簡(jiǎn)單的指著一臺(tái)，問(wèn)你：“這車多少錢？”銷售話術(shù)原理：“X先生，你的眼光真不錯(cuò)，這是我們標(biāo)致銷量最好的車型301，價(jià)格從79800元到119800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來(lái)喝杯茶，慢慢了解！”目的：用你的微笑和服務(wù)，消除客戶初次來(lái)展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會(huì)接受你所推
5、薦的產(chǎn)品！客戶需求什么是汽車銷售顧問(wèn)？給客戶提供顧問(wèn)式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。能告訴我，你和一般商場(chǎng)的售貨員有什么區(qū)別嗎？記住，我們銷售的除了產(chǎn)品以外還有我們的服務(wù)引導(dǎo)客戶的銷售技巧感性客戶客戶：“你們這個(gè)車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？”銷售話術(shù)：“X先生，請(qǐng)問(wèn)，你這次的購(gòu)車預(yù)算是多少，是否包括上牌和保險(xiǎn)！”客戶：“10W左右都可以，只是買車！”銷售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以
6、嗎？”客戶：“黑色和銀色都可以?！变N售話術(shù)：“你想要手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋的車？客戶：“手動(dòng)擋/自動(dòng)擋?！贝藭r(shí)，你知道應(yīng)該推銷哪臺(tái)車了嗎？理性客戶客戶：“你這里黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的伊蘭特以優(yōu)惠多少？”銷售話術(shù)：“X先生，你大概想什么時(shí)候想拿一款黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的伊蘭特？”客戶：“就下個(gè)星期吧/今天談的好就可以買.”銷售話術(shù)：“X先生，今天可以訂車嗎？/請(qǐng)你稍等下，我先進(jìn)去看下庫(kù)存……我們現(xiàn)在有一臺(tái)，聽(tīng)說(shuō)老板的朋友也想要一臺(tái)這樣的車，但是我 們會(huì)優(yōu)先考慮您的！”客戶：“那你說(shuō)價(jià)格可以優(yōu)惠多少，
7、送什么東西給我！”銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！”將客戶引導(dǎo)至此，客戶接待基本完成談判技巧1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇3轉(zhuǎn)移客戶話題4提高公司價(jià)值1.標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法所有有關(guān)客戶采車過(guò)程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān)的問(wèn)題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。在與客戶談判的過(guò)程中我們要想辦法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。案例：一對(duì)夫婦來(lái)展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過(guò)車型，到展廳之后對(duì)銷售顧問(wèn)說(shuō)：“我希望這臺(tái)車可以優(yōu)惠5000元?！变N售顧問(wèn)馬上回答說(shuō)：“好的，這臺(tái)車賣給你
8、！”你覺(jué)得客戶會(huì)馬上和你簽約嗎？相反，客戶心里會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：這臺(tái)車?yán)麧?rùn)空間有多大，是不是可以優(yōu)惠更多，我是不是再去其他地方看看？”每個(gè)客戶都希望自己能買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，因此客戶與銷售顧問(wèn)洽談中會(huì)有一個(gè)自己的期望值---價(jià)格當(dāng)然是越低越好。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格嗎？你跟客戶說(shuō)是虧本賣給他的，客戶會(huì)相信嗎？銷售話術(shù)：“X先生，看來(lái)你對(duì)汽車市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)是129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點(diǎn)距離！”標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客
