案例分析與情景模擬

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1、案例分析與情景模擬--彭志欣準(zhǔn)備如何與李經(jīng)理見(jiàn)面【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】訓(xùn)練學(xué)生如何把握顧客的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】經(jīng)過(guò)3年的磨練，彭志欣已經(jīng)成長(zhǎng)為東海汽車軸承有限公司的銷售經(jīng)理助理。彭志欣仍然衣冠楚楚，風(fēng)度翩翩，但是顯得成熟了許多。彭志欣準(zhǔn)備與可能成為關(guān)鍵客戶的長(zhǎng)江汽車飾件有限公司的李經(jīng)理約定見(jiàn)面時(shí)間。李總乃是當(dāng)初的采購(gòu)部經(jīng)理李海洋，他工作努力，去年從一家著名的國(guó)際工商管理學(xué)院的MBA班畢業(yè)，使得原本畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)工程數(shù)學(xué)專業(yè)的李海洋，平添了許多現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念的技能。原來(lái)總經(jīng)理任期期滿后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事

2、會(huì)經(jīng)過(guò)討論任命李海洋擔(dān)任長(zhǎng)江汽車飾件有限公司的總經(jīng)理一職。李總處事嚴(yán)謹(jǐn)而不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經(jīng)改了兩次日程表，第一次是李總出國(guó)了，第二次是參加臨時(shí)董事會(huì)，現(xiàn)在正在與李先生商定第三次約會(huì)的時(shí)間。梅先生在電話中告訴彭志欣說(shuō)：“如果你能夠在16：50到我們公司的話，或許我可以安排你與李總見(jiàn)面，但是你千萬(wàn)不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會(huì)將各種資料準(zhǔn)備齊全，尤其是貴公司的報(bào)價(jià)，產(chǎn)品的銷量，已購(gòu)買該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)指標(biāo)等參數(shù)都要一一準(zhǔn)備

3、。李總想盡快結(jié)束這樁買賣，因?yàn)樗鰢?guó)參加一個(gè)第三世界國(guó)家建造汽車工廠的招標(biāo)活動(dòng)。B公司（競(jìng)爭(zhēng)者）的副總經(jīng)理洪先生已經(jīng)來(lái)過(guò)了，但是他們沒(méi)有將李總的要求給與回復(fù)，這也是李總愿見(jiàn)你的原因……我們李總曾經(jīng)…….”1.每名學(xué)生在充分閱讀的情況下，先分小組進(jìn)行討論，然后以班級(jí)為單位討論2.班級(jí)討論結(jié)束后，每名學(xué)生把討論結(jié)果以書(shū)面形式上交，教師評(píng)分之后存檔。3.模擬表演【成果與檢測(cè)】1.每個(gè)人的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，評(píng)定成績(jī)；2.由教師與同學(xué)根據(jù)班級(jí)討論中的表現(xiàn)評(píng)定成績(jī)。附作業(yè)：個(gè)人案例分析與發(fā)言提綱一、本案例的總體分析思路

4、與重點(diǎn)答：本案例意在通過(guò)分析客戶長(zhǎng)江汽車飾件有限公司的李海洋經(jīng)理的個(gè)性特征，如何順利的拿下這個(gè)客戶。首先東海汽車軸承有限公司的銷售經(jīng)理助理彭志欣應(yīng)該對(duì)其客戶的背景進(jìn)行很好的了解，已經(jīng)雙方的談判與溝通的進(jìn)程的了解。其次，從李總的行政助理梅先生所說(shuō)的話進(jìn)行分析可以了解到此次談判的優(yōu)勢(shì)在于己方，以及李總的做事風(fēng)格以及性格。重點(diǎn)是在于分析李總的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格，然后和其進(jìn)行順利的溝通，進(jìn)而拿下客戶。二、你能夠推測(cè)李總的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？李總的個(gè)性特征是處事嚴(yán)謹(jǐn)又不失風(fēng)趣，講究數(shù)據(jù)又不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。溝通

5、風(fēng)格兼有駕馭型與表現(xiàn)型的特征，有決策能力，辦事嚴(yán)謹(jǐn)又不缺乏情趣。三、你能夠推測(cè)梅先生的個(gè)性特征與溝通風(fēng)格嗎？梅先生的個(gè)性特征是辦事一絲不茍、嚴(yán)謹(jǐn)且按部就班，對(duì)數(shù)據(jù)需求特別高。溝通風(fēng)格屬于典型的分析型，嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、一絲不茍。四、你打算如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)強(qiáng)化對(duì)李總的認(rèn)識(shí)與了解？與李總的溝通應(yīng)注意少說(shuō)多聽(tīng)，熱情反饋，適度引導(dǎo)。在刺探其想法的基礎(chǔ)上，提供各種備選方案，投其所好，提出新點(diǎn)子。五、你準(zhǔn)備如何應(yīng)付李總并接到訂單？為能接到李總的訂單，作為推銷人員的彭志欣在介紹公司產(chǎn)品時(shí)應(yīng)盡量采用多種方式并盡可能簡(jiǎn)潔明了，便于李總做出決

6、策。并且要利用好非正式的交流形式與場(chǎng)所，坦誠(chéng)相見(jiàn)，通過(guò)交友的方式達(dá)成交易六、本案例給你的啟發(fā)？答：接見(jiàn)客戶之前要對(duì)客戶做好充分的了解和準(zhǔn)備工作，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。了解客戶個(gè)性特征和溝通風(fēng)格。學(xué)會(huì)利用身邊的人來(lái)了解客戶。