案例分析與情景模擬

《案例分析與情景模擬》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、案例分析與情景模擬--彭志欣準備如何與李經(jīng)理見面【實訓目標】訓練學生如何把握顧客的個性特征與溝通風格【實訓內(nèi)容與組織】經(jīng)過3年的磨練，彭志欣已經(jīng)成長為東海汽車軸承有限公司的銷售經(jīng)理助理。彭志欣仍然衣冠楚楚，風度翩翩，但是顯得成熟了許多。彭志欣準備與可能成為關鍵客戶的長江汽車飾件有限公司的李經(jīng)理約定見面時間。李總乃是當初的采購部經(jīng)理李海洋，他工作努力，去年從一家著名的國際工商管理學院的MBA班畢業(yè)，使得原本畢業(yè)于復旦大學工程數(shù)學專業(yè)的李海洋，平添了許多現(xiàn)代管理與營銷理念的技能。原來總經(jīng)理任期期滿后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事

2、會經(jīng)過討論任命李海洋擔任長江汽車飾件有限公司的總經(jīng)理一職。李總處事嚴謹而不失風趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經(jīng)改了兩次日程表，第一次是李總出國了，第二次是參加臨時董事會，現(xiàn)在正在與李先生商定第三次約會的時間。梅先生在電話中告訴彭志欣說：“如果你能夠在16：50到我們公司的話，或許我可以安排你與李總見面，但是你千萬不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會將各種資料準備齊全，尤其是貴公司的報價，產(chǎn)品的銷量，已購買該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術指標等參數(shù)都要一一準備

3、。李總想盡快結束這樁買賣，因為他要出國參加一個第三世界國家建造汽車工廠的招標活動。B公司（競爭者）的副總經(jīng)理洪先生已經(jīng)來過了，但是他們沒有將李總的要求給與回復，這也是李總愿見你的原因……我們李總曾經(jīng)…….”1.每名學生在充分閱讀的情況下，先分小組進行討論，然后以班級為單位討論2.班級討論結束后，每名學生把討論結果以書面形式上交，教師評分之后存檔。3.模擬表演【成果與檢測】1.每個人的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，評定成績；2.由教師與同學根據(jù)班級討論中的表現(xiàn)評定成績。附作業(yè)：個人案例分析與發(fā)言提綱一、本案例的總體分析思路

4、與重點答：本案例意在通過分析客戶長江汽車飾件有限公司的李海洋經(jīng)理的個性特征，如何順利的拿下這個客戶。首先東海汽車軸承有限公司的銷售經(jīng)理助理彭志欣應該對其客戶的背景進行很好的了解，已經(jīng)雙方的談判與溝通的進程的了解。其次，從李總的行政助理梅先生所說的話進行分析可以了解到此次談判的優(yōu)勢在于己方，以及李總的做事風格以及性格。重點是在于分析李總的個性特征與溝通風格，然后和其進行順利的溝通，進而拿下客戶。二、你能夠推測李總的個性特征與溝通風格嗎？李總的個性特征是處事嚴謹又不失風趣，講究數(shù)據(jù)又不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。溝通

5、風格兼有駕馭型與表現(xiàn)型的特征，有決策能力，辦事嚴謹又不缺乏情趣。三、你能夠推測梅先生的個性特征與溝通風格嗎？梅先生的個性特征是辦事一絲不茍、嚴謹且按部就班，對數(shù)據(jù)需求特別高。溝通風格屬于典型的分析型，嚴謹、認真、一絲不茍。四、你打算如何通過提問來強化對李總的認識與了解？與李總的溝通應注意少說多聽，熱情反饋，適度引導。在刺探其想法的基礎上，提供各種備選方案，投其所好，提出新點子。五、你準備如何應付李總并接到訂單？為能接到李總的訂單，作為推銷人員的彭志欣在介紹公司產(chǎn)品時應盡量采用多種方式并盡可能簡潔明了，便于李總做出決

6、策。并且要利用好非正式的交流形式與場所，坦誠相見，通過交友的方式達成交易六、本案例給你的啟發(fā)？答：接見客戶之前要對客戶做好充分的了解和準備工作，以及競爭對手的情況。了解客戶個性特征和溝通風格。學會利用身邊的人來了解客戶。