銷售行為指導手冊

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1、強大傳媒銷售行為指導手冊一．導言俗話說“凡事預則立不預則廢”。銷售已如此，一個銷售員想要優(yōu)秀的業(yè)績，除了其自身必須付出的汗水外，關(guān)于專業(yè)能力、銷售技巧這些“準備工作”也異常的重要。只有在努力的同時，運用巧妙的方法，員工才會有好的業(yè)績，公司才會有好的未來。本規(guī)范的主旨在于：①　規(guī)范業(yè)務員的行為禮儀②　增強業(yè)務員銷售工作技巧③　總體提高公司業(yè)務員素質(zhì)④　樹立良好的企業(yè)形象⑤　提高公司整體業(yè)績二．著裝禮儀獻言：——看起來就像頂尖的銷售員——工欲善其事，必先利其器——你的服裝無時無刻不在幫助你與人交流——穿著的成功不一定

2、保證你成功，但不成功的穿著保證你的失敗——你的自我形象——決定你的業(yè)績，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運，也決定了你這一輩子會不會成為一個成功者！——永遠沒有第二次機會n三三三原則（1）三十分鐘準備檢查形象：頭發(fā)、襯衣、褲子、皮鞋、身體異味、牙齒、微笑、資料?女性：妝容耳環(huán)項鏈胸針手表戒指衣服紐扣皮帶皮包圍巾襪子鞋?男性：手表鋼筆打火機皮帶領(lǐng)帶戒指皮帶扣長褲褶皺皮鞋襪子（2）三秒鐘印象你永遠沒有第二次機會給客戶建立第一印象（3）三分鐘表達問句開場白;建立期待心理開場白;假設問句開場白以贊美作為開場

3、白;以感激作為開場白;以幫助作為開場白;激發(fā)興趣的開場白;令人印象深刻的開場白;引起注意的開場白;兩分鐘開場白;n熱情與微笑（1）眼神—讓你的眼睛作更有效的交流目光注視的位置:以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圈，這成為“注視區(qū)”目光注視的時間：1-3秒為宜（2）熱情—沒有熱情你會打動誰？ü一流的銷售人員讓顧客立即沖動ü二流的銷售人員讓顧客心動ü三流的銷售人員讓客戶感動ü四流的銷售人員讓自己被動（3）微笑—但你無法選擇相貌，但你可以選擇微笑你的笑容價值百萬微笑必須來自內(nèi)心微笑可

4、以練習的n行為禮儀（1）與客戶握手：簡單有力注視對方面帶微笑五秒左右（2）交換名片：主動把自己的名片遞給客戶迅速記下客戶名片上的內(nèi)容稱呼對方的職稱慎重的把名片收好（3）適度的微笑（4）合適的坐姿三．銷售實務第一章喜歡你，才會相信你獻言：——一個頂尖的業(yè)務員什么商品都能賣，因為客戶要買的不是商品，而是你這個人——喬。吉拉德——銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你自己——要讓別人喜歡你，首先你得喜歡他人v--蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”　--“看來像一尊佛?！狈鹩≌f?！?-蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆

5、大便！”　--“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊?！?-蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎??？”--“我應該高興才是，怎么會生氣？因為自己是佛，看別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便?！狈鹩〈鸬馈！?-蘇東坡滿臉愧色?！如何使對方產(chǎn)生重要的感覺：ü關(guān)心對方關(guān)心的事；欣賞對方欣賞的事；請教對方擅長的事。ü投其所好才會如你所愿：談論客戶感興趣的內(nèi)容運用客戶喜歡的方式權(quán)威的調(diào)查報告指出，客戶愛聽的是：提起對方的嗜好占72%；提起對方的工作占56%；提起時事問題占36%；提起孩子等家庭之事占34

6、%；提起影藝運動占25%；提起對方的故鄉(xiāng)及所讀的學校占18%；提起健康占17%；提起理財技術(shù)及街談巷議占14%。n讓自己看起來像行業(yè)里的專家——3000元內(nèi)的收入，來自于苦力加努力；3000元以外的收入來自于專業(yè)能力。專業(yè)能力包括兩個方面：對自己的產(chǎn)品或服務了如指掌對競爭對手的產(chǎn)品或服務如數(shù)家珍n只有同流才會交流　——要想取得更好的業(yè)績，就要有很大的彈性，不是讓客戶來適應我們，而是我們主動進入客戶的頻道。（1）鏡面映現(xiàn)技巧鏡面映現(xiàn)：當兩個人所使用的文字，說話的語氣、音調(diào)、態(tài)度、呼吸方式及頻率，表情、手勢，舉止動作

7、等肢體語言都處于一種共同的狀態(tài)時，自然會產(chǎn)生一種共鳴，會很直覺的認為對方與自己個性相近，并且產(chǎn)生一種親切感和依賴感注意：自然順暢，不能同步模仿不要模仿對方生理上的缺陷（2）語言同步語音、語調(diào)、語速的同步：視覺型、聽覺型、感覺型語言方式的同步（3）傾聽才會贏得信任v有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克·吐溫很感動，決定捐25元。牧師繼續(xù)講。15分鐘后，馬克·吐溫決定只捐10元。牧師還繼續(xù)講。馬克·吐溫決定再扣5元。牧師仍然不停地講，使馬克·吐溫很不耐煩，決定只捐1元。

8、約半小時后，牧師終于結(jié)束了講話。當捐款箱轉(zhuǎn)到馬克·吐溫面前時，這位原來要捐25元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1元錢。ü傾聽的要點心無旁貸地聽；保持積極傾聽的肢體動作；等客戶把話說完；停頓一下再回答；意思確認原則；ü傾聽的三個層次聽別人想說的話；聽對方想說的但沒有說出來的話；聽對方想說沒有說出來但希望你說出來的話；（4）贊美不停，鼓勵不斷——人類最基本的相同點，就是渴望被別