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1、中國營銷社區(qū)：http://www.zgmkt.com《顧問式銷售技術(shù)》【課程提綱】第五講 SPIN與FAB 1、FAB方法 2、大客戶銷售 3、什么是產(chǎn)品的利益第六講 顧問式銷售對話策略第七講 SPIN技術(shù)進(jìn)階第八講 SPIN與PSS第九講 SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備第十講 通過問題詢問確認(rèn)需求第十一講 通過滿足需求完成銷售第十二講 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)問題第一講 銷售行為和顧客購買行為 1、銷售行為 2、購買行為 3、銷售行為和購買行為的差異 4、什么是銷售成功的關(guān)鍵第二講 顧問式銷售的幾個(gè)基本概念 1、問題點(diǎn) 2、需求 3、購買循環(huán) 4、優(yōu)先順序第三講 關(guān)于購買
2、循環(huán) 1、銷售對話的路徑 2、銷售代表的決策VS客戶的決策 3、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4、優(yōu)先順序 5、對話舉例第四講 顧問式銷售面臨的難點(diǎn) 1、銷售的方向 2、客戶的特征 3、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn) 4、銷售對話的難點(diǎn) 5、對話舉例第1講銷售行為與客戶購買行為?【本講重點(diǎn)】銷售行為購買行為銷售行為與購買行為的差異銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)?中國營銷社區(qū)：http://www.zgmkt.comＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35－000個(gè)銷售對話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的
3、一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問題性詢問、狀況性詢問、暗示性詢問和需求確認(rèn)詢問。顧問式銷售主要用來解決大客戶銷售的問題：◆它可以使你的客戶說得更多；◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。以上這四點(diǎn)從表面上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。要想深入了解什么是顧問式銷售技術(shù)，這就需要首先認(rèn)識(shí)銷售行為和購買行為及其關(guān)系。?銷售行為?中國營銷社區(qū)：http://www.zgmkt.com圖1—1銷售行為七步法表面上看，
4、銷售行為是一個(gè)混沌的過程，很難具體化，但是，可以運(yùn)用質(zhì)量控制的基本方法，使其量化、程序化和可監(jiān)測化。圖1—1中的七步法看起來雖然都是非常主觀性的方法，但是，這七步法在銷售管理和銷售行為上具有非常積極的作用，也具有很強(qiáng)的實(shí)用性，因此，一定要掌握已經(jīng)量化的銷售行為七步法。?購買行為?如果只是單純地研究一個(gè)銷售行為而不去研究購買行為，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)銷售無法和客戶的購買行為相對應(yīng)，而這種對應(yīng)無論是在客戶的決策中還是銷售代表的決策中都是非常關(guān)鍵的。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來就要認(rèn)識(shí)購買行為的七個(gè)階段。圖1－2購買行為七階段購買行為的七個(gè)階段都是圍繞客戶心理的，英國
5、輝瑞普公司以這項(xiàng)研究的結(jié)果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一個(gè)基礎(chǔ)即客戶決策指導(dǎo)。?銷售行為與購買行為的差異?中國營銷社區(qū)：http://www.zgmkt.com傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購買行為之間存在很大的差異，這種差異來自于認(rèn)識(shí)問題的角度不同。正因?yàn)槿绱?，如果使用傳統(tǒng)的銷售技巧，將很難迎合客戶的購買需求，只會(huì)一步步陷入一種想當(dāng)然的銷售誤區(qū)，而不利于提高銷售水平。而顧問式銷售技術(shù)則可以有效克服傳統(tǒng)銷售技術(shù)的弱點(diǎn)，使銷售情況大為改觀，越來越好。?1．差異一◆對銷售行為而言銷售行為對購買行為的影響是有限的。雖然，很多銷售經(jīng)理認(rèn)為只要銷售員努力去做，或者銷售員把他的銷售技巧發(fā)揮
6、到極點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很大的銷售效率，并取得很多的定單。這種說法在某些情況下是可以理解的。但是，對于新產(chǎn)品、新市場，或者一種全新的市場變化和波動(dòng)，傳統(tǒng)的銷售手段和行為就存在很大的問題，會(huì)直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場機(jī)會(huì)的喪失。◆對購買行為而言購買行為決定銷售行為。很多銷售代表過分地依賴于銷售技巧，他有可能在某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)階段成功，但是，當(dāng)他轉(zhuǎn)行之后，一般會(huì)很不適應(yīng)新的行業(yè)，因?yàn)樵瓉淼脑S多銷售技術(shù)無法在新行業(yè)中使用。這是一種比較普遍的現(xiàn)象。?2．差異二◆銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征在銷售過程中，很多銷售代表習(xí)慣在客戶面前介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)
7、點(diǎn)或者產(chǎn)品可能帶給客戶的一些簡單利益。但是，一般來說，通過30分鐘的會(huì)談仍然很難打動(dòng)客戶或者讓客戶理解銷售代表說話的真正內(nèi)涵。同樣的，對于一種新產(chǎn)品或者一家新公司的產(chǎn)品來說，很多銷售代表都受到了很多有關(guān)產(chǎn)品特征的培訓(xùn)，所以，在具體銷售過程中，這些銷售代表總是力圖利用產(chǎn)品的特征與客戶建立聯(lián)系。中國營銷社區(qū)：http://www.zgmkt.com◆客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)性。而銷售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特點(diǎn)。這是二者非常重要的一個(gè)區(qū)別。銷售代表熱衷于介紹產(chǎn)品特征
