《顧問式銷售技術(shù)》課件2大客戶與顧問式銷售技術(shù)

《《顧問式銷售技術(shù)》課件2大客戶與顧問式銷售技術(shù)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、《顧問式銷售技術(shù)》——SPIN理論基礎(chǔ)篇CMCA高層經(jīng)理管理技術(shù)培訓(xùn)課程主講：盛福平大客戶的顧問式銷售技術(shù)大額產(chǎn)品的特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)項(xiàng)目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展（說對(duì)話）內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、建筑節(jié)能產(chǎn)品銷售特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、建筑節(jié)能產(chǎn)品銷售特征？宏觀特征中觀特征微觀特征建筑節(jié)能產(chǎn)品銷售特征？1、政治2、經(jīng)濟(jì)3、社會(huì)4

2、、技術(shù)5、---（建筑法）宏觀特征中觀特征微觀特征1、供應(yīng)商2、客戶3、競(jìng)爭(zhēng)者4、潛在競(jìng)爭(zhēng)者5、替代品1、資源（人）2、資源（財(cái)）3、資源（物）4、資源（信息）5、能力（整合）快速消費(fèi)品--小額銷售1.在一次銷售活動(dòng)中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產(chǎn)品見證:一本書.一支筆.可樂……五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、建筑節(jié)能產(chǎn)品銷售特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶細(xì)分的三種分析策略小客戶中級(jí)客戶大客戶VIPABCD客戶升級(jí)潛在客戶升級(jí)從潛在客戶到客戶策略影響大客戶購(gòu)買決策的因素購(gòu)買的重要性

3、與緊迫程度購(gòu)買金額產(chǎn)品的技術(shù)含量客戶組織中的人際關(guān)系組織中的利益糾紛客戶購(gòu)買決策的程序個(gè)人利益與組織利益的協(xié)調(diào)各參與者的權(quán)力與影響力銷售員的推動(dòng)力度個(gè)人需求分析圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個(gè)人的發(fā)展部門職位項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人情基礎(chǔ)重要因素B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶減少成本及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力交易型客戶只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客戶內(nèi)部采

4、購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1、交易型銷售特征與對(duì)策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時(shí)間特性采購(gòu)流程銷售特質(zhì)解決問題為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主大客戶關(guān)心點(diǎn)/決

5、策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器（公司、個(gè)人）展會(huì)技術(shù)交流/匯報(bào)登門拜訪測(cè)試和樣品贈(zèng)品商務(wù)活動(dòng)參觀考察培訓(xùn)學(xué)習(xí)客戶聯(lián)誼會(huì)五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、建筑節(jié)能產(chǎn)品銷售特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶關(guān)系的類型--------伙伴外人---------不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷售心得感悟……..“中國(guó)式銷售”中的煙酒文化！五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、建筑節(jié)能產(chǎn)品銷售特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大

6、客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)教練買家--誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢SPY—信息門衛(wèi)！建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張三生產(chǎn)處需求—信息收集使用者？李四設(shè)備處采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠家主持者？王五財(cái)務(wù)處資金—評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估？？趙六副總直接負(fù)責(zé)人決策—最總拍板人？？--初選產(chǎn)品向高層滲透結(jié)盟中層------制定策略五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、建筑節(jié)能產(chǎn)品銷售特征四、大

7、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理問問題的技巧（1）Who何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少5W2H目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì)象Who時(shí)間WhenWhoareyou?問問題的種類(2)開放式問題封閉式問題封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來回答的。例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“

8、5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺，