大客戶顧問式銷售技術(shù)

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1、大客戶顧問式營銷技術(shù)探討目錄一、關(guān)于普通銷售與顧問銷售的分析二、什么是顧問式銷售三、客戶需求與采購的關(guān)系四、如何實(shí)現(xiàn)銷售一、普通銷售與顧問銷售的區(qū)別先問問大家自己心目中如何理解銷售？一個(gè)老套的案例問題如何把梳子賣給和尚？案例：如何把梳子賣給和尚王婆式拿著梳子到幾家寺院簡單推銷一把也沒賣，只是在下山時(shí)見到一個(gè)和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當(dāng)即買下一把。案例：如何把梳子賣給和尚雷鋒式去了一座較大的山廟賣了10把。是因?yàn)樗娺@座廟山高風(fēng)大，前來燒香叩頭的頭發(fā)被風(fēng)吹的亂七八糟。對(duì)此他靈機(jī)一動(dòng)找到方丈說，你看進(jìn)香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對(duì)佛的不敬

2、，寺院應(yīng)該在香案上擺著梳子，供虔誠的人梳頭。方丈一聽覺得在理，于是為10個(gè)廟門的香案買了10把梳子。案例：如何把梳子賣給和尚高級(jí)：諸葛式他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對(duì)方丈說：這么多心誠的朝拜者，購票買香還買紀(jì)念品，是寺院的財(cái)神。如果方丈對(duì)這些善男信女有所饋贈(zèng)，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫“積善梳”三個(gè)字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。方丈聽后大喜，當(dāng)即買梳1000把，并同賣梳子者一起向香客贈(zèng)梳儀式。寶剎向香客贈(zèng)梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又找到第三個(gè)賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他

3、源源不斷地供梳。營銷經(jīng)理的三個(gè)境界初級(jí)：王婆式簡單的賣產(chǎn)品，就產(chǎn)品論產(chǎn)品中級(jí)：雷鋒式幫助客戶做些實(shí)事高級(jí)：諸葛式幫助客戶提出解決方案三種不同的方法反應(yīng)了三種不同層次的銷售技術(shù)銷售技術(shù)使用越多，你產(chǎn)品銷售的就越多，你的回報(bào)就越好大家分享一下在平時(shí)銷售工作中都遇到了那些障礙點(diǎn)？1客戶的背景資料不了解2客戶暫時(shí)沒有需求3客戶內(nèi)部決策環(huán)境復(fù)雜4競爭對(duì)手太強(qiáng)大5競爭對(duì)手的壓力6客戶的暗箱操作7客戶的價(jià)格異議8拜訪決策者的障礙9客戶的消極態(tài)度10建立‘內(nèi)線’的困難11銷售技巧的不足同樣的大家分享一下在開發(fā)客戶的銷售工作值得驕傲的成功體現(xiàn)在那些方面1與客戶建立了良好的人際關(guān)系2充分了解并發(fā)現(xiàn)了

4、客戶的需要3以專家的形象出現(xiàn)在客戶面前4幫助客戶提供了解決方案5幫助客戶有效降低了成本6幫助客戶大幅提高了效率7幫助客戶提升了在同行業(yè)中的競爭力歸納一下前一種情況下你是怎樣接觸客戶的后一種情況下是怎樣接觸客戶并實(shí)現(xiàn)銷售的其實(shí)我們?cè)诓蛔杂X間在使用兩種不同銷售技術(shù)來銷售產(chǎn)品普通銷售和顧問式銷售的區(qū)別工作重心產(chǎn)品客戶銷售影響力影響力有限能夠決定購買銷售過程中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格產(chǎn)品為客戶解決實(shí)際問題銷售過程中關(guān)注強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢說服對(duì)方客戶遇到和未發(fā)覺的深層次問題銷售過程中的動(dòng)作如何把產(chǎn)品說清楚幫客戶解決現(xiàn)實(shí)問題再來分享一個(gè)案例喬吉拉德是怎樣把冰賣給愛斯基摩人的喬：你好、你是否考慮過買新鮮

5、的冰愛；冰？我們這里到處是冰喬；我知道你們用冰蓋房子、修路、甚至睡在冰上愛；我們最不缺的就是冰喬；你們喝水也用冰了愛；當(dāng)然喬；你們是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟、鄰居的垃圾污染了愛；不知道沒那么嚴(yán)重吧喬；如果你用的水中有這些臟東西，你會(huì)怎樣愛；我會(huì)去看醫(yī)生喬；你知道這是什么原因造成的嗎愛；臟冰水1幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的深層次的問題2讓客戶意識(shí)到目前存在的問題和問題的嚴(yán)重性3解決方案也就能順利出臺(tái)了發(fā)現(xiàn)喬吉拉德用了哪些方法來說服愛斯基摩人普通銷售單純通過闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來推銷產(chǎn)品顧問銷售通過了解和挖掘客戶抱怨背后的真正原因來向客戶提供解決方案普通銷售與顧問銷售的區(qū)別二、什么是顧問式

6、銷售SPIN-顧問式銷售技巧1顧問銷售是英國輝瑞普公司歷經(jīng)20年，耗費(fèi)100萬美金、通過35000個(gè)銷售對(duì)話以及銷售案例進(jìn)行深入研究開發(fā)的成果2是銷售行為分析和客戶消費(fèi)心理分析的成果3銷售活動(dòng)中成功人士以問題形式進(jìn)行調(diào)查（或探索）的模式；4這種銷售模式設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需要，從而以提供解決方案的形式產(chǎn)生銷售。讓我們了解一下什么是顧問式銷售1.重科學(xué)，講科學(xué)2.適合大規(guī)模銷售3.一切以客戶需求為中心顧問式銷售的特點(diǎn)引申1.顧問角色---成為顧問的三個(gè)條件（信任、專業(yè)、能力）3.重視過程–結(jié)果重要，過程更重要!（引導(dǎo)的技巧）2.知己知彼—了解客戶內(nèi)部采購流程(找

7、對(duì)人比說對(duì)話更重要)用問問題的方法，了解客戶的需求！1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；顧問銷售SPIN模式S-背景問題P-難點(diǎn)問題I-暗示性問題N-需求確認(rèn)問題銷售人員使用建立內(nèi)容，為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問題..引發(fā)出來培育隱含需求要使客戶看到嚴(yán)重性明確需要由客戶說出產(chǎn)品陳述…..顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN需求確認(rèn)型問題（N）收集事實(shí)、信息及其背