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《預(yù)付酒店模式分析》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、評(píng)閱老師分?jǐn)?shù)姓名陳誠(chéng)學(xué)號(hào)1436182008MTA研究生課程論文題目：預(yù)付酒店模式分析課程名稱：旅游行業(yè)分析專業(yè)：MTA長(zhǎng)久以來，無論商務(wù)出行或者度假出游，客戶預(yù)訂了酒店后在酒店前臺(tái)付款后入住，這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)根深蒂固了。但是，這種傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣很快迎來了新興的“預(yù)付模式”挑戰(zhàn)。所謂的“預(yù)訂模式”是指客戶在預(yù)訂酒店的同時(shí)支付房費(fèi)，以提前支付費(fèi)用來?yè)Q取確定的房間資源和較低的價(jià)格。從查詢、預(yù)訂、支付到出票四步驟就可以全程網(wǎng)上完成酒店預(yù)訂，可以說是電子商務(wù)發(fā)展下酒店銷售模式的一種創(chuàng)新。這是一個(gè)代理商、用戶、酒店三贏的模式。對(duì)于消費(fèi)者而言，可以確保
2、旺季訂到房，并且以更低的入住價(jià)格；對(duì)于酒店而言，有利于資金快速回流，提高入住率，更全面做好酒店的收益管理；對(duì)于代理商來說可以獲得更多的現(xiàn)金流和更高的傭金預(yù)期?？梢姡诰€旅行市場(chǎng)下的預(yù)付酒店模式大有可為。筆者由從業(yè)者角度對(duì)預(yù)付酒店這一業(yè)態(tài)入手，拋裝引玉，希望能引起讀者的思考，為行業(yè)良性發(fā)展作出綿薄貢獻(xiàn)。預(yù)付模式改變酒店分銷體系格局，將在線旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)推向另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)返觀近2年時(shí)間里，在線酒店預(yù)訂市場(chǎng)風(fēng)起云涌，藝龍倡導(dǎo)的返現(xiàn)模式打了政策的擦邊球，并成功實(shí)現(xiàn)了把攜程拉下水，雖然業(yè)務(wù)量和收入實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)，但高虧損也隨之而來。去哪兒網(wǎng)的平臺(tái)模式將所有
3、對(duì)手的“家底”暴露在網(wǎng)上，讓用戶自行選擇低價(jià)產(chǎn)品，各路英豪“赤身裸體”，為求訂單成交一降再降，業(yè)內(nèi)稱作“裸奔”。就在大家都在把主要精力都放在應(yīng)對(duì)現(xiàn)付酒店的戰(zhàn)爭(zhēng)的這兩年里，以美團(tuán)、房掌柜為代表的預(yù)付酒店與以攜程為代表的現(xiàn)付酒店的陣營(yíng)已經(jīng)拉開。美團(tuán)、去哪兒、淘寶旅行、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等平臺(tái)的大力進(jìn)入預(yù)付酒店領(lǐng)域。同時(shí)，捷旅房掌柜等批發(fā)商快速提升技術(shù)能力和開放平臺(tái)戰(zhàn)略，給剛經(jīng)過價(jià)格戰(zhàn)洗禮的現(xiàn)付酒店領(lǐng)域帶來了久違的壓力。前者通過其分布在全國(guó)的強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)完成了超過8萬家中低端酒店的簽約，后者通過強(qiáng)化技術(shù)能力和開放平臺(tái)，合作的中高端酒店超過8000家。前
4、者主攻的是低端酒店，后者以高星級(jí)酒店為主力。在線酒店預(yù)訂模式中，前臺(tái)現(xiàn)付酒店預(yù)訂獨(dú)大的時(shí)代或?qū)⒔K結(jié)，以前臺(tái)現(xiàn)付、預(yù)付(團(tuán)購(gòu))二分天下時(shí)代已經(jīng)來臨。消費(fèi)者將可更多樣化地選擇酒店產(chǎn)品以及支付方式。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在大規(guī)模進(jìn)入中小酒店的同時(shí)，也在不斷向上游高端酒店滲透，酒店批發(fā)商也在更快速的簽約中檔酒店，向下游滲透。但歸根到底，預(yù)付模式改變了酒店原有的銷售體系?？偹苤诰频晷袠I(yè)里，價(jià)格體系是涇渭分明的，不同的價(jià)格面向不同的對(duì)象，掛牌價(jià)、前臺(tái)價(jià)、商務(wù)價(jià)、OTA價(jià)、旅行社團(tuán)價(jià)、批發(fā)價(jià)、促銷價(jià)等等，一個(gè)比一個(gè)低。美團(tuán)為代表的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是將酒店促銷價(jià)公之于眾獲取
5、眼球，吸引客源，如果說這部分市場(chǎng)是新增的話，那么深捷旅的策略就更為尷尬，他通過旅行社資質(zhì)從酒店拿到了批發(fā)價(jià)，但并不是以旅行客人為銷售對(duì)象，而是以酒店原有的OTA客戶為銷售對(duì)象，換而言之，深捷旅雖然不直接搶奪客戶，但它的產(chǎn)品卻銷售給了原來酒店的客人。相比起現(xiàn)付模式來說，預(yù)付模式下代理商具有“定價(jià)權(quán)”，顯而易見的就是代理商、批發(fā)商從酒店那里低價(jià)買入的產(chǎn)品，由于對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不準(zhǔn)滯銷時(shí)，便會(huì)低價(jià)傾銷，從而導(dǎo)致在各渠道的賣價(jià)甚至低于酒店的成本價(jià)，這就是所謂的“價(jià)格倒掛”，這在現(xiàn)付模式下是不可能出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻舳荚谇芭_(tái)付款，代理渠道無法對(duì)價(jià)格進(jìn)行掌握和左
6、右。由于“定價(jià)權(quán)”從酒店轉(zhuǎn)移到了代理商，導(dǎo)致攜程、藝龍、去哪兒等“弄潮兒”加劇了價(jià)格戰(zhàn)的熱度，從前去哪兒上+50元利潤(rùn)的產(chǎn)品，現(xiàn)在攜程+5元就能賣，藝龍甚至補(bǔ)貼成本，低于成本價(jià)賣。2013年初的“去攜“大戰(zhàn)，源頭正在于預(yù)付酒店產(chǎn)品，由于去哪兒的預(yù)付產(chǎn)量影響了攜程的存量，為了保證存量業(yè)務(wù)規(guī)模，攜程也開放了預(yù)付產(chǎn)品，并把去哪兒作為貨源渠道而不是傳統(tǒng)的自采房源，這么一來，攜程在酒店的客單值大大降低，導(dǎo)致酒店的收益也同步降低。后來經(jīng)過三方妥協(xié)，事態(tài)才平息。筆者認(rèn)為，在線旅游代理商的低價(jià)傾銷，最終損害的是行業(yè)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，酒店在在線旅游的價(jià)格戰(zhàn)
7、中利潤(rùn)越來越低，某些高星酒店甚至出現(xiàn)正常商務(wù)客都被代理?yè)屪吡?。消費(fèi)者呢，習(xí)慣了低價(jià)，比價(jià)，價(jià)格預(yù)期被拉低后，一旦恢復(fù)正常價(jià)格體系時(shí)，便無法適應(yīng)，這勢(shì)必導(dǎo)致一種價(jià)值供求不匹配的消費(fèi)行為的出現(xiàn)。OTA行業(yè)巨頭均已布局預(yù)付酒店整合加速根據(jù)勁旅咨詢-勁旅智庫(kù)的監(jiān)測(cè)顯示，攜程、藝龍全部在售酒店中涉及預(yù)付酒店的占比已經(jīng)達(dá)到20%以上，而去哪兒網(wǎng)這一比例更高達(dá)50%以上。有行業(yè)分析者認(rèn)為，攜程、藝龍等通過收購(gòu)和投資方式滲透到酒店批發(fā)市場(chǎng)，一方面是預(yù)付酒店是大勢(shì)所趨，他們只能“被動(dòng)”擁抱;另一方面也是為了保持對(duì)價(jià)格更有效的把控力，通過控制上游批發(fā)資源，形成
8、對(duì)去哪兒、淘寶旅行等平臺(tái)的預(yù)付酒店資源端的深入滲透，以令其自身在未來的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中處于較為有利的地位?！ ≡趪?guó)際上，預(yù)付、現(xiàn)付也在相互滲透，Expedia和Booking的現(xiàn)付、預(yù)
